Πώς να κάνετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο;

Η σύνταξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου δεν πρέπει να αποτελεί τυπική διαδικασία. Το έγγραφο αυτό έχει στρατηγική σημασία για τη μελλοντική επιχείρηση ή οργανισμό.

Ότι η ιδέα που δηλώνεται στη συντήρησή της, δεν έγινε ουτοπική, είναι απαραίτητο να ελεγχθεί η συμμόρφωση με τις πραγματικότητες της αγοράς. Το μάρκετινγκ βοηθά σε αυτό. Ένα από τα τμήματα του εγγράφου είναι αφιερωμένο σε αυτόν.

Τι πρέπει να αντικατοπτρίζεται στο τμήμα;

Το σχέδιο μάρκετινγκ θα πρέπει να δώσει μια εικόνα της συνολικής κατάστασης της αγοράς, των προοπτικών ανάπτυξης των τομέων που η επιχείρηση σκοπεύει να λειτουργήσει. Αυτό δεν είναι απλώς μια περιγραφή της κατάστασης, αλλά στρατηγική ανάλυση όλων όσων συμβαίνουν και θα συμβούν σε μια δυνητική αγορά.

Η διαχείριση του οργανισμού, οι επενδυτές ή οι δυνητικοί πιστωτές πρέπει να δουν αυτό το μέρος του εγγράφου:

  • ποια είναι η δυναμικότητα της αγοράς (καλύτερη σε ποσοτικούς όρους);
  • οι συνθήκες τιμών επί του παρόντος, καθώς και οι προβλέψεις τους για 3-5 χρόνια.
  • ποιοι είναι οι παράγοντες που καθορίζουν την εξέλιξη των συνθηκών της αγοράς;
  • κίνδυνοι εμπορίας ·
  • τρόπους προώθησης αγαθών ή υπηρεσιών που θα εφαρμόζονται ανάλογα με το στάδιο υλοποίησης του σχεδίου ·
  • σε ποιο στάδιο του κύκλου ζωής είναι η αγορά.

Για να γίνει η εργασία πρέπει να υπάρχει ήδη ένας στρατηγικός στόχος, ο οποίος γίνεται υπόθεση για επαλήθευση κατά τη διάρκεια της έρευνας αγοράς.

Τα υλικά μάρκετινγκ αποτελούν τη βάση για την ενίσχυση της απόφασης για την επιλογή της στρατηγικής, την οποία προτίθεται να χρησιμοποιήσει η διοίκηση του οργανισμού.

Ανάλογα με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή των υπηρεσιών, μπορούν να επιλεγούν διαφορετικές έννοιες μάρκετινγκ. Αυτό επηρεάζει τη δομή του διαμερίσματος. Για παράδειγμα, στην κλασική έκδοση, μετά από αναλύσεις μάρκετινγκ, δίνεται ένα σχέδιο μάρκετινγκ που αποτελείται από "4P":

Για τον τομέα των υπηρεσιών, η έννοια "4C" είναι πιο ελκυστική για χρήση, συμπεριλαμβανομένης της περιγραφής:

  1. Οι αξίες των καταναλωτών.
  2. Κόστος για τους πελάτες.
  3. Εγκαταστάσεις και προσβασιμότητα υπηρεσιών (αγαθών).
  4. Επικοινωνία με τον καταναλωτή.

Η δημοτικότητα της έννοιας οφείλεται στο γεγονός ότι στον τομέα των υπηρεσιών είναι ένα άυλο προϊόν, η προώθηση και η ποιότητα του οποίου εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τον καλλιτέχνη.

Μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν και οι παραλλαγές "5Р", "7Р". Η χρήση τους θα αυξήσει το εύρος της εργασίας, αλλά θα δώσει μια ιδέα για τον αντίκτυπο οποιασδήποτε διαδικασίας ή προσωπικού στις πιθανές πωλήσεις.

Τα καθήκοντα της έρευνας μάρκετινγκ

Τα άτομα που αναπτύσσουν για πρώτη φορά επιχειρηματικό σχέδιο συχνά παραμελούν την έρευνα μάρκετινγκ, πιστεύοντας ότι αυτά είναι επιπλέον κόστος και αποσπούν την προσοχή των πληροφοριών. Στην πραγματικότητα, οι ποιοτικά διεξαγόμενες μελέτες εκτελούν μια σειρά σημαντικών λειτουργιών:

  • να μειωθούν οι κίνδυνοι λήψης αποφάσεων ·
  • επιτρέπουν τη συγκέντρωση πληροφοριών για την κατάρτιση μιας οικονομικής πρόβλεψης ·
  • Προσδιορισμός των απαιτήσεων των πελατών για αγαθά και υπηρεσίες.
  • να αξιολογήσει τη δυνατότητα εισόδου σε νέες αγορές ·
  • ανάλυση των δραστηριοτήτων των ανταγωνιστών και της δυνητικής ανταγωνιστικότητας του οργανισμού ·
  • να καθορίσουν ποιοι παράγοντες μπορούν να κινητοποιηθούν για τους πελάτες και τους συνεργάτες.

Σχεδιάζοντας ένα πορτρέτο ενός δυνητικού καταναλωτή, καθώς και τμηματοποίηση εάν είναι απαραίτητο, εισέρχεται στο φάσμα των εργασιών μάρκετινγκ.

Ιδιαίτερη προσοχή δίνεται στην ανταγωνιστική ανάλυση, η οποία παρέχει απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις:

  • Ποιοι είναι αυτοί;
  • Πού βρίσκονται;
  • Πώς προωθείται το προϊόν;
  • Ποιοι είναι οι όγκοι πωλήσεων και το μερίδιο αγοράς κάθε αντιπάλου;
  • Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα των ανταγωνιστών;
  • Πόσο κοστίζουν τα έξοδα μάρκετινγκ;
  • Ποιο είναι το επίπεδο των τιμών και η τοποθέτηση βασικών παραγόντων στην αγορά;

Ενδιαφέρουσες πληροφορίες σχετικά με την ανάπτυξη ενός σχεδίου μάρκετινγκ μπορείτε να δείτε στο παρακάτω βίντεο:

Αλγόριθμος για την σύνταξη ενός τμήματος

Υπάρχουν πολλές πληροφορίες που πρέπει να επεξεργαστούν και να συστηματοποιηθούν. Για να μην χάσετε το νήμα κλειδί στο έργο, είναι απαραίτητο να τηρείτε έναν συγκεκριμένο αλγόριθμο.

Η ακόλουθη δομή είναι βέλτιστη για την εγγραφή του τμήματος:

  • ανάλυση του περιβάλλοντος μακρο-και μικρο-εμπορίας ·
  • περιγραφή της έννοιας του μάρκετινγκ ·
  • τμηματοποίηση και θέση στην αγορά ·
  • κατάρτιση του σχεδίου μάρκετινγκ:
    • πολιτική εμπορευμάτων και συνδυασμών ·
    • στρατηγική τιμών ·
    • ένα σύνολο επικοινωνιών μάρκετινγκ: προώθηση πωλήσεων, διαφήμιση, δημόσιες σχέσεις, προσωπικές πωλήσεις, ιογενή μάρκετινγκ κ.λπ.
    • σύστημα διανομής: τα κύρια κανάλια, το μήκος και το πλάτος τους, η αναλογία τους μεταξύ τους.
  • προτεινόμενες τιμές εμπορίας ·
  • ένα σχέδιο πωλήσεων για 3-5 χρόνια, συμπεριλαμβανομένων των τμημάτων-στόχων.
  • γεωγραφική κατανομή των προϊόντων ·
  • προϋπολογισμό μάρκετινγκ.

Είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε ότι ο προϋπολογισμός μάρκετινγκ δεν είναι απλώς μια περιγραφή του κόστους υλοποίησης δράσεων στους σχετικούς τομείς, αλλά και των εσόδων από αυτή τη δραστηριότητα. Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε ποια είναι η μέση οικονομική και επικοινωνιακή αποτελεσματικότητα από τα μέσα επικοινωνίας μάρκετινγκ. Οι πληροφορίες μπορούν να ληφθούν με εξειδίκευση, καθώς και λαμβάνοντας υπόψη τους συντελεστές ελαστικότητας της ζήτησης, που υπολογίζονται με βάση τα εσωτερικά δεδομένα.

Όταν αναλύετε δυνητικούς μεσάζοντες, μπορείτε να δημιουργήσετε μια λίστα με εκείνους με τους οποίους η συνεργασία θα είναι ενδιαφέρουσα. Εκτελέστε επίσης μια συγκριτική ανάλυση για να δικαιολογήσετε την απόφαση. Ανάλογα με την επιλογή του καναλιού μάρκετινγκ, απαιτούνται διαφορετικά κόστη για την εξυπηρέτησή τους.

Κατά την περιγραφή της τιμολογιακής πολιτικής, είναι σημαντικό να υποδείξουμε όχι μόνο το προτεινόμενο επίπεδο τιμών, αλλά και τη στρατηγική, καθώς και να δικαιολογήσουμε την επιλογή τακτικών εργαλείων. Αυτά περιλαμβάνουν:

  • εκπτώσεις;
  • εύρος τιμών ·
  • διαφοροποίηση των τιμών ·
  • διακρίσεις ως προς τις τιμές ·
  • όρια αξίας κ.λπ.

Το τμήμα που αφορά την προώθηση πωλήσεων πρέπει να λαμβάνει υπόψη τις δραστηριότητες που αποσκοπούν:

Ακόμη και η πριμοδότηση για πωλήσεις σε διαχειριστές θα συμπεριληφθεί στην περίπτωση αυτή στο ποσό των δαπανών μάρκετινγκ.

Μην εκπλαγείτε εάν, ως αποτέλεσμα, η αγορά αποδειχθεί εξαιρετικά επιθετική για τους νεοεισερχόμενους, και το πιθανό κέρδος και οι πωλήσεις είναι χαμηλές. Αυτό συμβαίνει μόνο όταν αξίζει να απορριφθεί η επένδυση. Ίσως πρέπει να δώσετε μια διαφορετική εικόνα μάρκετινγκ που θα αλλάξει τη ζήτηση. Ακόμα και μια αλλαγή στο τμήμα-στόχο μπορεί να "πυροδοτήσει" διαφορετικά, γεγονός που θα δείξει τη σκοπιμότητα της εφαρμογής της στρατηγικής.

Πώς να αναπτύξετε ένα επιχειρηματικό σχέδιο για μια εξατομικευμένη εταιρεία ένδυσης - δείτε εδώ.

Μέθοδοι που χρησιμοποιούνται στην ανάπτυξη του τμήματος

Η ποικιλία των μεθόδων της έρευνας μάρκετινγκ μπορεί να συγχέει τους προγραμματιστές του σχεδίου. Προκειμένου να προσανατολιστεί καλύτερα, προτείνεται να δοθεί έμφαση στα εξής:

  • Ανάλυση PEST, το οποίο περιγράφει λεπτομερώς την κατάσταση του εξωτερικού περιβάλλοντος.
  • Ανάλυση SNW ή SWOT, αποκαλύπτοντας την εσωτερική κατάσταση του οργανισμού ή της επιχείρησης που δημιουργείται.
  • ανάλυση περιεχομένου έγγραφα και άρθρα που επιτρέπουν την αξιολόγηση των προοπτικών της αγοράς ·
  • έρευνα για τους καταναλωτές (έρευνες, παρατηρήσεις, πειράματα κ.λπ.), που σας επιτρέπουν να δημιουργείτε ένα πορτρέτο πελατών, να πραγματοποιείτε κατακερματισμό και τοποθέτηση, να διευκρινίζετε τις απαιτήσεις των πελατών.
  • μοντέλο ανταγωνιστικών δυνάμεων M. Porter, BKG matrix, Shell, μέθοδος ταξινόμησης αξιολόγησης, Αναλύοντας τη συμπεριφορά των άλλων παικτών και το επίπεδο ανάπτυξης τους.

Χρησιμοποιώντας ένα μαθηματικό εργαλείο, μπορείτε να δημιουργήσετε διαφορετικά μοντέλα παλινδρόμησης που δίνουν μια ιδέα για τις τάσεις της αγοράς. Αλλά αυτό δεν είναι υποχρεωτικό στοιχείο.

Δεδομένης της σημασίας του τομέα, καθώς και της αξίας και της πολυπλοκότητας των πληροφοριών επεξεργασίας, συνιστάται να χρησιμοποιηθούν οι υπηρεσίες των πρακτορείων μάρκετινγκ που θα εκτελέσουν όλη την εργασία. Αυτό είναι επωφελές επειδή:

  • λιγότερος κίνδυνος να κάνουν λάθη λόγω έλλειψης εμπειρίας ·
  • το έργο του οργανισμού θα αποτελέσει ένα πρόσθετο πλεονέκτημα για τους επενδυτές και τους πιστωτές.
  • μειώνονται οι χρονοβόρες δαπάνες.
  • οι εξειδικευμένες επιχειρήσεις έχουν μεγαλύτερη πρόσβαση σε κλειστές στατιστικές πληροφορίες.

Η συνεργασία αυτή είναι ιδιαίτερα χρήσιμη εάν πρόκειται για είσοδο στις διεθνείς αγορές, όπου υπάρχουν πολλά χαρακτηριστικά μακροφάγων, καθώς και μια κουλτούρα συμπεριφοράς των καταναλωτών.

Έτσι, η εκτέλεση έργων στο πλαίσιο του παρόντος τμήματος είναι πολύ καταναλώνει εργασία και καταναλώνει ενέργεια, αλλά η αξία των πληροφοριών που λαμβάνονται είναι ασύγκριτα υψηλότερη. Αυτό θα πρέπει να παρακινήσει την ποιοτική μελέτη όλων των ζητημάτων μάρκετινγκ.

Εμπορικές δραστηριότητες στον επιχειρηματικό προγραμματισμό

Αρχική> Περίληψη> Μάρκετινγκ

1 Στρατηγική μάρκετινγκ στο επιχειρηματικό σχέδιο

1.1 Τύποι έρευνας μάρκετινγκ

1.2 Αντανάκλαση της τιμολόγησης στο επιχειρηματικό σχέδιο: δομή των τιμών, συντελεστές τιμών, μέθοδοι, στρατηγική τιμολόγησης, συσχέτιση με την έρευνα μάρκετινγκ

1.3 Τόπος και αξία της διαφήμισης στη στρατηγική μάρκετινγκ. Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα διαφόρων τύπων διαφήμισης. Απαιτήσεις για τη διαφήμιση

1.4 Πρόγραμμα κινήτρων πωλήσεων: στόχοι, στόχοι, εγκαταστάσεις, μέθοδοι, χρονοδιάγραμμα, ευθύνη για το συντονισμό, τον έλεγχο

1.5 Η ουσία της εξυπηρέτησης μετά την πώληση και του προγράμματος στο επιχειρηματικό σχέδιο. Υπηρεσία εξυπηρέτησης μετά την πώληση και εκτιμήσεις κόστους

2 Τμήμα μάρκετινγκ του επιχειρηματικού σχεδίου (βάσει του επιχειρηματικού σχεδίου μιας συγκεκριμένης εταιρείας Procter & Gamble)

Κατάλογος πηγών που χρησιμοποιούνται

Η εμπορική δραστηριότητα ως η σημαντικότερη λειτουργία στον τομέα της επιχειρηματικότητας θα πρέπει να εξασφαλίζει μια σταθερή και ανταγωνιστική θέση ενός δεδομένου θέματος του συστήματος εμπορίας στην αγορά αγαθών και υπηρεσιών, λαμβάνοντας υπόψη την κατάσταση του εσωτερικού και του εξωτερικού περιβάλλοντος. Από αυτή την άποψη, οι δραστηριότητες μάρκετινγκ περιλαμβάνουν τη διεξαγωγή έρευνας μάρκετινγκ και την ανάπτυξη ενός προγράμματος δραστηριοτήτων μάρκετινγκ που χρησιμοποιούνται για τη βελτίωση της παραγωγικότητας της επιχείρησης και την αποτελεσματικότητα της κάλυψης των αναγκών του τελικού χρήστη ή του πελάτη.

Η έρευνα μάρκετινγκ και τα αποτελέσματά της χρησιμεύουν ως μια αποτελεσματική προσαρμογή της παραγωγικής ή ενδιάμεσης δραστηριότητας και του δυναμικού της στην κατάσταση της αγοράς και στις απαιτήσεις του τελικού χρήστη.

Όπως μπορείτε να δείτε, η έρευνα αγοράς περιλαμβάνει διαρθρωτικά δύο κύριες κατευθύνσεις - μια μελέτη των χαρακτηριστικών της αγοράς και μια μελέτη των εσωτερικών πραγματικών και πιθανών ευκαιριών για την παραγωγή ή τις ενδιάμεσες δραστηριότητες της εταιρείας. Ωστόσο, όλα τα αποτελέσματα της έρευνας αγοράς που χρησιμοποιείται για την καθοδήγηση της λήψης αποφάσεων στη γενική επιχειρήσεων και μάρκετινγκ λύσεων, ιδίως, συνδέονται με την αβεβαιότητα της συμπεριφοράς των ατόμων του συστήματος εμπορίας, και η έγκρισή τους συνοδεύεται, κατά κανόνα, ο κίνδυνος.

Η διεξαγωγή ερευνών μάρκετινγκ είναι απλή και συνδέεται με την ανάγκη μείωσης του κινδύνου άσκησης επιχειρηματικής δραστηριότητας.

Το καθήκον του επιχειρηματία είναι να εφαρμόσει τη λύση των προβλημάτων που προκύπτουν με τον καταναλωτή με ελάχιστο κίνδυνο και μέγιστη χρησιμότητα τόσο για τον καταναλωτή όσο και για τον εαυτό του. Ταυτόχρονα, το καθήκον ενός διαφημιζόμενου, μιας υπηρεσίας μάρκετινγκ, είναι να παρέχει στον επικεφαλής ή σε σχετικές ιεραρχικές αρχές λήψης αποφάσεων ποιοτικές πληροφορίες μάρκετινγκ.

1 Στρατηγική μάρκετινγκ στο επιχειρηματικό σχέδιο

1.1 Τύποι έρευνας μάρκετινγκ

Η εμπορική δραστηριότητα ως η σημαντικότερη λειτουργία στον τομέα της επιχειρηματικότητας πρέπει να διασφαλίζει τη σταθερή, ανταγωνιστική λειτουργία και ανάπτυξη ενός ή του άλλου αντικειμένου του συστήματος εμπορίας στην αγορά αγαθών και υπηρεσιών, λαμβάνοντας υπόψη την κατάσταση του εσωτερικού και του εξωτερικού περιβάλλοντος. Από αυτή την άποψη, οι δραστηριότητες μάρκετινγκ περιλαμβάνουν τη διεξαγωγή έρευνας μάρκετινγκ και με βάση την ανάπτυξη μιας στρατηγικής και ενός προγράμματος δραστηριοτήτων μάρκετινγκ που χρησιμοποιούνται για τη βελτίωση της παραγωγικότητας της επιχείρησης και την αποτελεσματικότητα της κάλυψης των αναγκών του τελικού χρήστη ή του πελάτη.

Η έρευνα στον τομέα της μάρκετινγκ περιλαμβάνει διαρθρωτικά δύο κύριες κατευθύνσεις: μελέτη των χαρακτηριστικών της αγοράς και μελέτη των εσωτερικών πραγματικών και πιθανών ευκαιριών παραγωγής ή των ενδιάμεσων δραστηριοτήτων της επιχείρησης. Ωστόσο, όλα τα αποτελέσματα της έρευνας αγοράς που χρησιμοποιείται για την καθοδήγηση της λήψης αποφάσεων στη γενική επιχειρήσεων και μάρκετινγκ λύσεων, ιδίως, συνδέονται με την αβεβαιότητα της συμπεριφοράς των ατόμων του συστήματος εμπορίας, και η έγκρισή τους συνοδεύεται, κατά κανόνα, ο κίνδυνος. Η αποφυγή του κινδύνου είναι σχεδόν αδύνατη, πρέπει να προβλεφθεί και οι ευκαιρίες να μειωθούν στο ελάχιστο. Προκειμένου να μειωθεί ο κίνδυνος, είναι απαραίτητο να εντοπιστεί η προβληματική κατάσταση που έχει προκύψει ή μπορεί να προκύψει κατά τη διάρκεια των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ. Κάτω από την προβληματική κατάσταση στην περίπτωση αυτή θα κατανοήσουμε μια ορισμένη αντίφαση στην αγορά, η οποία απαιτεί ένα συγκεκριμένο αντίκτυπο για τη λύση ή εναλλακτικές λύσεις της στρατηγικής μάρκετινγκ.

Η ποικιλία των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, καθορίζει την ποικιλομορφία όλων των ειδών της έρευνας μάρκετινγκ. Παράλληλα, η προβληματική κατάσταση μπορεί να μην υπάρχει καθόλου από την άποψη της επιχείρησης, ωστόσο, ακόμα και στην περίπτωση αυτή, είναι απαραίτητη η έρευνα μάρκετινγκ, για παράδειγμα, για την εφαρμογή ελέγχου.

Ο ορισμός του προβλήματος της έρευνας μάρκετινγκ συνδέεται στενά με την επιλογή του αντικειμένου της έρευνας. Το αντικείμενο της έρευνας μάρκετινγκ μπορεί να είναι οποιοδήποτε στοιχείο του μίγματος μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένου του περιβάλλοντος γύρω από την εταιρεία, καθώς και διάφορα στοιχεία των επικοινωνιών των επιχειρήσεων. Έτσι, το αντικείμενο της έρευνας μάρκετινγκ στην πιο γενική μορφή είναι η μελέτη και ανάλυση των ενεργειών όλων των παραγόντων που συνδέονται με τη μείωση του κινδύνου και της αβεβαιότητας στο μάρκετινγκ.

Το αντικείμενο της έρευνας μάρκετινγκ μπορεί να είναι ειδικά προβλήματα μάρκετινγκ που πρέπει να μελετηθούν άμεσα και να σχετίζονται με το αντικείμενο της έρευνας. Η έρευνα μάρκετινγκ διεξάγεται από την επιχείρηση προκειμένου να επιλυθεί ένα συγκεκριμένο πρόβλημα ή ένας συνδυασμός αυτών και να αναπτυχθεί μια στρατηγική μάρκετινγκ σε αυτή τη βάση. Η ανάγκη για έρευνα αγοράς όσο και η ιστορία της ανάπτυξής τους, που συνδέονται με μια ενεργή διαδικασία της επέκτασης της παραγωγής και την εμφάνιση νέων τεχνολογιών σε όλους τους τομείς της παραγωγής και της κυκλοφορίας των αγαθών και των υπηρεσιών, η μηχανογράφηση της παραγωγής και διανομής, η ανάπτυξη των κοινωνικών και πολιτιστικών αναγκών των καταναλωτών, με την εξέλιξη του μάρκετινγκ ως φιλοσοφία και τα εργαλεία επιχειρηματικότητα. Επί του παρόντος, η σημασία του επιχειρηματία, έχουν μια σχέση με τον πελάτη, την επικοινωνία με όλους τους ενδιαφερόμενους σε ένα δεδομένο θέματα συναλλαγών, αυξήθηκε ο ρόλος της τεχνολογίας της πληροφορίας για την ανάπτυξη και την επιτάχυνση της διαδικασίας λήψης αποφάσεων.

Είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε τον προσανατολισμό του αγοραστή να αγοράζει, τα κίνητρά του, τις ανάγκες και τις ανάγκες του. Καθίσταται απαραίτητη η ανταγωνιστικότητα του προϊόντος, είναι απαραίτητο να αναπροσαρμόζουν συνεχώς την τεχνολογία, το φάσμα των προϊόντων, την ανάπτυξη νέων αγορών, την επέκταση της παραγωγής, για να αλλάξετε την οργανωτική δομή της διοίκησης, παρέχοντάς τους με την ιδιότητα του προσαρμοστικότητα στις αλλαγές στα κύρια χαρακτηριστικά της αγοράς και των καταναλωτών συμπεριφορά. Η ανωτέρω προκύπτει ότι δεν είναι πλέον αρκετό πλέον σε μια επιχείρηση ή εταιρεία να έχει πληροφορίες μόνο για την εσωτερική κατάσταση της εταιρείας, την παραγωγή και την οικονομική δραστηριότητα, δεν μπορεί να αντέξει τις απαιτήσεις της εποχής και την εμπορία των υπηρεσιών που έχουν εδώ και καιρό υπεύθυνος για τις σχέσεις των πελατών, διαφήμισης και διανομής των προϊόντων. Απαιτεί συνεχή, τόσο στρατηγικό όσο και επιχειρησιακό σχεδιασμό ολόκληρης της παραγωγής, εμπορίας και εμπορικών δραστηριοτήτων της εταιρείας, με βάση αξιόπιστες και αντιπροσωπευτικές πληροφορίες μάρκετινγκ.

Η πρακτική έχει δείξει την αναγκαιότητα της κατανομής των λειτουργιών των ξεχωριστών τμημάτων και υπηρεσιών με σκοπό την κατανομή της εξειδικευμένης υπηρεσίας στην οργάνωση της δραστηριότητας μάρκετινγκ στην οποία ανατίθενται πρωτίστως καθήκοντα για την πραγματοποίηση ερευνών μάρκετινγκ και την ανάπτυξη προγραμμάτων μάρκετινγκ.

1.2 Αντανάκλαση της τιμολόγησης στο επιχειρηματικό σχέδιο: δομή των τιμών, συντελεστές τιμών, μέθοδοι, στρατηγική τιμολόγησης, συσχέτιση με την έρευνα μάρκετινγκ

Η επιχείρησή σας, που εργάζονται σε ένα ταχέως μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς, αναγκάζεται να αντιδράσει γρήγορα στις αλλαγές στις τιμές αγοράς, μεταβολές σε συναλλαγματικές ισοτιμίες, ελιγμούς των τιμών, καθορίζουν διαφορετικές κατηγορίες τιμών για διαφορετικές ομάδες πελατών δημιουργήσει τιμοκαταλόγους για αυτές τις ομάδες πελατών για να προσδιοριστεί ο καλύτερος προμηθευτής των αγαθών και των τους όρους παράδοσης.

Λόγω του μεγάλου όγκου των πληροφοριών που υποβάλλονται σε επεξεργασία και τον ανθρώπινο παράγοντα, η οποία εκδηλώνεται με τη μηχανική λάθος και αμέλεια, λάθη συμβαίνουν όταν οι μεταβολές των τιμών για τον υπολογισμό των περιθωρίων, επιλέγοντας τη βέλτιστη πάροχο που έχει ως αποτέλεσμα να μην dopolucheniyu κέρδη τώρα, και μερικές φορές να κατευθύνει τις απώλειες.

Η ανάλυση των πολλαπλών συστημάτων τιμολόγησης, τη μελέτη της πραγματικής εργασίας του προσωπικού που εμπλέκονται στην προμήθεια, την τιμολόγηση, τις πωλήσεις που πραγματοποιούνται στο σύνολο της σχετικής επιχείρησης εμπορικών αγορών, έδωσε την ευκαιρία να αναπτύξουν τη βέλτιστη μεθοδολογία τιμολόγησης, εργασία με διάφορες κατηγορίες των αγορών και πωλήσεων των τιμών, οι μέθοδοι βέλτιστη επιλογή των προμηθευτών για την ελαχιστοποίηση της τιμής αγοράς.

Οι μέθοδοι που αναπτύσσονται αντικατοπτρίζονται στο αυτοματοποιημένο σύστημα για τη διαχείριση των τιμών, τη βελτιστοποίηση της επιλογής του προμηθευτή και την επεξεργασία των τιμοκαταλόγων που δημιουργήθηκαν από εμάς και που προτάθηκαν για εφαρμογή στην επιχείρησή σας.

Το σύστημα βασίζεται στις ακόλουθες αρχές:

- Κάθε προϊόν αντιστοιχεί σε διάφορες κατηγορίες τιμών αγοράς και πώλησης.

- σε κάθε κατηγορία τιμών υπάρχει μια τιμή διαχείρισης και χρηματοοικονομικής αξίας.

- για κάθε εμπόρευμα, μια ομάδα περιθωρίων αντιστοιχεί σε μια ομάδα εμπορευμάτων.

- κάθε προϊόν έχει πολλούς προμηθευτές με την καταγραφή των τιμών προσφοράς?

Η διαδικασία της διατήρησης της συνάφειας των τιμών των προμηθευτών χρησιμοποιεί ένα αυτόματο σύστημα φόρτωσης των τιμοκαταλόγων των προμηθευτών, που υλοποιείται με τη μορφή ενός διαδραστικού περιβάλλοντος, με τη δυνατότητα της επιχειρησιακής ανάλυσης των εισερχόμενων πληροφοριών, επιτρέπει στην κεντρική μονάδα να ανταποκριθεί γρήγορα στις μεταβολές των τιμών προμηθειών.

Κατά τη λήψη των τιμοκαταλόγων των προμηθευτών αυτόματα υπολογίζει εκ νέου τις κατηγορίες τιμών πώλησης, σύμφωνα με τα καθορισμένα περιθώρια μάσκα, αλλαγές στις συναλλαγματικές ισοτιμίες που καθορίζεται για το προϊόν ή ομάδα προϊόντων, η οποία αντικατοπτρίζεται στους τιμοκαταλόγους για τους πελάτες που λειτουργούν σε όλες τις κατηγορίες τιμών, σύμφωνα με το πληρούμενη κατηγορία στην κάρτα πελάτη.

Χρησιμοποιώντας τη σχετική μετατροπή και το διαχωρισμό, διάφορα περιθώρια μάσκες για τη διοικητική και οικονομική τιμές, δίνει την ευκαιρία να επενδύσουν στην έννοια των διοικητικά καθοριζόμενων τιμών διαφορετικές έννοιες, όπως για παράδειγμα: για να χρησιμοποιήσετε μια τιμή διαχείριση ως νόμισμα, ή την τιμή για τον υπολογισμό των μετρητών.

ανάλυση των τιμών των προμηθευτών δίνει τη δυνατότητα να συγκρίνουν τις τιμές του κύριου προμηθευτή με τις τιμές των άλλων προμηθευτών και να εκχωρήσετε μια πιο ευνοϊκή προμηθευτή, όταν είναι απαραίτητο, ως κύριο, σε αυτή την περίπτωση, ένα αυτόματο επανυπολογισμό των κατηγοριών των τιμών πώλησης, σύμφωνα με τα περιθώρια μάσκα.

Διαδραστικό περιβάλλον για το σχηματισμό των τιμοκαταλόγων για τους πελάτες, επιτρέπει τον επιχειρησιακό έλεγχο όχι μόνο τη μορφή και τη δομή του τιμοκαταλόγου, αλλά και τις ειδικές τιμές, καθώς και τα περιθώρια μάσκα για ένα συγκεκριμένο προϊόν, καθώς και για ολόκληρες ομάδες προϊόντων. Επίσης, πρέπει να σημειωθεί η δυνατότητα σχηματισμού θεματικών καταλόγων τιμών για μεμονωμένες ομάδες προϊόντων.

Ιδιαίτερη προσοχή δίνεται στο σύστημα ασφάλειας και ελέγχου. Η αυστηρή δόμηση των δεδομένων, ένα ιεραρχικό σύστημα πρόσβασης στα δεδομένα, σύμφωνα με το επίπεδο ευθύνης της λήψης αποφάσεων, δηλαδή, κάθε εργαζόμενος έχει πρόσβαση στις πληροφορίες που του κατάσταση και λειτουργικό φορτίο που αντιστοιχεί λειτουργίες παρακολούθησης ελαχιστοποιείται η πιθανότητα λαθών και διαρροές πληροφοριών.

Ένα εύχρηστο, διαισθητικό, προσεγμένο περιβάλλον, λειτουργίες υπηρεσιών και ενσωματωμένα αναλυτικά εργαλεία καθιστούν δυνατή την ταχεία ανάλυση των εισερχόμενων πληροφοριών και την πραγματοποίηση των απαραίτητων αλλαγών στο σύστημα.

Θεωρητικό μέρος. Έρευνα αγοράς στον επιχειρηματικό σχεδιασμό

Επιχειρηματικό σχέδιο ως κύριο εργαλείο στρατηγικού ελέγχου

Κάθε εταιρεία που ξεκινούν τις δραστηριότητές της, είναι υποχρεωμένη να κατανοήσει πλήρως την ανάγκη για το μέλλον στην οικονομική, υλική, ανθρώπινη και πνευματική τους πόρους, τις πηγές τους, και να είναι σε θέση να υπολογίσει με ακρίβεια την απόδοση της χρήσης των διαθέσιμων πόρων στο πλαίσιο της διαδικασίας της επιχείρησης.

Σε μια οικονομία της αγοράς, οι επιχειρήσεις δεν μπορούν να επιτύχουν βιώσιμη επιτυχία, αν δεν προγραμματίζουν τις δραστηριότητές τους κατά τρόπο σαφή και αποτελεσματικά, συνεχώς συλλέγουν και συσσωρεύουν πληροφορίες ως προϋπόθεση για τις αγορές-στόχους, την κατάσταση των ανταγωνιστών τους, και για τις δικές τους προοπτικές και ευκαιρίες. Με όλη την ποικιλία των μορφών των επιχειρήσεων, υπάρχουν βασικές διατάξεις που εφαρμόζονται σε όλους σχεδόν τους τομείς των επιχειρήσεων και για τις διάφορες εταιρείες που απαιτούνται για την προετοιμασία εγκαίρως για να παρακάμψουν τις πιθανές δυσκολίες και τους κινδύνους, μειώνοντας έτσι τον κίνδυνο να επιτύχουν τους στόχους τους. Η ανάπτυξη της στρατηγικής και της τακτικής της παραγωγής και των οικονομικών δραστηριοτήτων της εταιρείας είναι το πιο σημαντικό καθήκον για κάθε επιχείρηση. Διαχείριση προσωπικού της επιχείρησης / Εκδ. Shemetova Ρ.ν. - Μόσχα: INFRA-M, 2006..

Επί του παρόντος, η διαδικασία της διαμόρφωσης και βελτίωσης της λειτουργίας των λειτουργικών επιχειρήσεων διαφόρων μορφών ιδιοκτησίας είναι ακμάζουσα στη Ρωσία. Ένα σημαντικό καθήκον είναι η προσέλκυση επενδύσεων, συμπεριλαμβανομένων των ξένων. Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να δοθεί αιτιολογημένη, προσεκτικά αιτιολογημένη διατύπωση προτάσεων που απαιτούν κεφαλαιακές επενδύσεις. Ο επιτυχημένος σχηματισμός μιας νέας επιχείρησης δεν μπορεί να γίνει χωρίς σαφές και αντικειμενικό προγραμματισμένο σχέδιο.

Οι στατιστικές σχετικά με τις αποτυχίες νέων επιχειρήσεων δείχνουν ότι ο κίνδυνος είναι αρκετά μεγάλος. Προοπτική Διερεύνηση και πιθανή πρόληψη αυτών των προβλημάτων, χρησιμοποιείται επιχειρηματικός σχεδιασμός. Σε μια οικονομία της αγοράς, ένα επιχειρηματικό σχέδιο είναι επίσης ένα εργαλείο εργασίας για τις υπάρχουσες επιχειρήσεις που χρησιμοποιούνται σε όλους τους τομείς της επιχειρηματικότητας. Πολλοί επιχειρηματίες την υποτιμούν. Δεν έχουν καμία ιδέα για το πώς να έχουν ένα καλό επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί να βοηθήσει τις νέες επιχειρήσεις να πάρει κεφάλαια, καθορίζουν τα σχέδια για το μέλλον, να κάνει αναλυτικοί πίνακες, για τα οποία θα είναι δυνατόν να εκτιμηθεί, ως θέμα Samygin ανάπτυξης SI, Zaynalabidov MS Makiev Z. G., Obukhov D.V. Βασικές αρχές διαχείρισης προσωπικού. - Rostov n / a: "Φοίνιξ", 2007..

Το επιχειρηματικό σχέδιο ενθαρρύνει τον επιχειρηματία να μελετήσει προσεκτικά κάθε στοιχείο της υποτιθέμενης επικίνδυνης κατοχής της αγοράς. Σίγουρα σε αυτή τη διαδικασία έχουν βρεθεί πολλές αδυναμίες και κενά όπου πρέπει να δώσουν ιδιαίτερη προσοχή. Ωστόσο, όταν τα προβλήματα με αυτό το είδος της συμφωνίας είναι αδύνατη, το γεγονός ότι η ταυτοποίησή τους θα επιτρέψει να λάβει μια απόφαση σχετικά με την άρνηση της εταιρείας, ακόμη και πριν από αυτό θα επενδύσουν. Αν ο επιχειρηματίας θα πάει σε ένα εμπορικό δανειστή ή έναν πιθανό επενδυτή με καλές καινοτόμες ιδέες, αλλά δεν τελείωσε το επιχειρηματικό σχέδιο, θα κληθούν να προετοιμάσουν ένα κατάλληλο πρόγραμμα και σχεδιάζεται να έρθει και πάλι, ή, ακόμα χειρότερα, δεν είναι πλέον ληφθεί σοβαρά υπόψη και πλέον καλείται.

Το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να καταρτιστεί και να υποβληθεί εάν ο επιχειρηματίας θέλει να αντιμετωπιστεί. Ο σκοπός της ανάπτυξης ενός επιχειρηματικού σχεδίου είναι ο προγραμματισμός των οικονομικών δραστηριοτήτων της εταιρείας για τις κοντινές και απομακρυσμένες περιόδους ανάλογα με τις ανάγκες της αγοράς και τις δυνατότητες απόκτησης των απαραίτητων πόρων. σε 2 τόνους. 1: Trans. με τα Αγγλικά. / DJ Rechman, Μ.Η. Mescón, Κ. Bowie, J.W. Μέχρι. - Μ.: Δημοκρατία, 2002.

Το επιχειρηματικό σχέδιο βοηθά τον επιχειρηματία να επιλύσει τα ακόλουθα κύρια καθήκοντα:

προσδιορισμός συγκεκριμένων τομέων των δραστηριοτήτων της εταιρείας, των αγορών-στόχων και της θέσης της επιχείρησης σε αυτές τις αγορές ·

διατυπώστε τους μακροπρόθεσμους και βραχυπρόθεσμους στόχους της εταιρείας, τη στρατηγική και την τακτική της επίτευξής τους. Προσδιορίστε τα πρόσωπα που είναι υπεύθυνα για την εφαρμογή της στρατηγικής.

να επιλέξει τη σύνθεση και να καθορίσει τους δείκτες αγαθών και υπηρεσιών που θα προσφέρει η εταιρεία στους καταναλωτές. Αξιολογεί το κόστος παραγωγής και εμπορίας της δημιουργίας και της εφαρμογής τους.

Προσδιορίστε την επάρκεια των διαθέσιμων στελεχών της επιχείρησης, τις προϋποθέσεις για να παρακινήσει το έργο τους να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις για την επίτευξη των στόχων τους.

να καθορίσει τη σύνθεση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της επιχείρησης για να μελετήσει την αγορά, τη διαφήμιση, την προώθηση πωλήσεων, την τιμολόγηση, τα κανάλια πωλήσεων κ.λπ.

αξιολογεί την οικονομική θέση της επιχείρησης και τη συμμόρφωση των διαθέσιμων οικονομικών και υλικών πόρων με τις ευκαιρίες για την επίτευξη των καθορισμένων στόχων ·

να αντιμετωπίσουν δυσκολίες, "παγίδες", οι οποίες μπορεί να παρεμποδίσουν την πρακτική εφαρμογή του επιχειρηματικού σχεδίου του Ackoff R. Ackoff για τη διαχείριση / R. Ackoff, trans. με το Eng.Yu. Kanskiy; Ed. L.A. Volkovoy. Αγία Πετρούπολη: Πέτρος, 2002..

Αν αγνοήσει τη σύνταξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου, ένας επιχειρηματίας μπορεί να μην είναι προετοιμασμένος για τα προβλήματα που τον περιμένουν στο δρόμο προς την επιτυχία. Και πιο συχνά, τελειώνει με θλίψη για τον ίδιο και για την επιχείρηση που ασχολείται.

Η γραπτή εγγραφή του επιχειρηματικού σχεδίου είναι πολύ σημαντική για την οργάνωση των εργασιών για την εφαρμογή του. Μην παραμελείτε τη σύνταξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου, ακόμη και σε μια κατάσταση όπου η κατάσταση στην αγορά αλλάζει αρκετά γρήγορα.

Ο προγραμματισμός των δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης με τη βοήθεια ενός επιχειρηματικού σχεδίου υπόσχεται πολλά οφέλη. Συγκεκριμένα:

υποχρεώνει τα στελέχη να μελετήσουν ριζικά τις προοπτικές της εταιρείας.

επιτρέπει τον ακριβέστερο συντονισμό των αναλαμβανόμενων προσπαθειών για την επίτευξη των αντικειμένων που πρόκειται να εξεταστούν ·

καθορίζει την απόδοση της επιχείρησης, απαραίτητη για την επακόλουθη παρακολούθηση ·

ενθαρρύνει τα διευθυντικά στελέχη να προσδιορίζουν πιο συγκεκριμένα τους στόχους και τους τρόπους επίτευξής τους ·

κάνει την επιχείρηση πιο προετοιμασμένη για ξαφνικές αλλαγές στις καταστάσεις της αγοράς.

σαφώς τυποποιεί τα καθήκοντα και τις ευθύνες όλων των στελεχών της εταιρείας Vikhansky OS, Naumov AI Διαχείριση: πρόσωπο, στρατηγική, οργάνωση, διαδικασία: Εγχειρίδιο. / Μ.: Εκδοτικός Οίκος Πανεπιστημίου Μόσχας, 2005..

Το κύριο πλεονέκτημα του επιχειρηματικού σχεδιασμού είναι ότι καλοσχηματισμένα ένα τέτοιο σχέδιο δίνει ανάπτυξης προοπτική της εταιρείας, δηλαδή, σε τελική ανάλυση, οι απαντήσεις στις πιο σημαντικές για την επιχείρηση ερώτημα: αν θα επενδύσουν σε αυτήν την επιχείρηση, αν θα φέρει έσοδα που θα πληρώσει για όλα το κόστος της προσπάθειας και των χρημάτων. Κατά γενικό κανόνα, η ανάγκη για ένα επιχειρηματικό σχέδιο τίθεται σε ασχολούνται με κρίσιμα ζητήματα, όπως:

προετοιμασία αιτήσεων υφιστάμενων και νεοσυσταθεισών επιχειρήσεων για τη λήψη δανείων ·

επιχειρηματικό σχέδιο καφέ σπάσει ακόμη

τεκμηρίωση προτάσεων για την ιδιωτικοποίηση κρατικών επιχειρήσεων · - το άνοιγμα νέας επιχείρησης, ο ορισμός του προφίλ της μελλοντικής επιχείρησης και οι κύριες γραμμές των εμπορικών της δραστηριοτήτων ·

επαναπροσδιορισμός υφιστάμενης εταιρείας, επιλογή νέων τύπων, κατευθύνσεων και μεθόδων διεξαγωγής εμπορικών συναλλαγών ·

κατάρτιση ενημερωτικών δελτίων για την έκδοση τίτλων (μετοχών και ομολόγων) ιδιωτικοποιημένων και ιδιωτικών επιχειρήσεων,

πρόσβαση σε ξένες αγορές και προσέλκυση ξένων επενδύσεων.

1.2 Δομή του επιχειρηματικού σχεδίου

Ένα επιχειρησιακό σχέδιο είναι μια τεκμηριωμένη ένδειξη των προθεσμιών, σαφώς γραπτών δεικτών και των απαραίτητων επιτευγμάτων της επιχείρησης, τα οποία αποδεικνύουν την επιτυχία της επιχείρησης.

Το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα υποχρεωτικό έγγραφο για τις νέες επιχειρήσεις, αφού χωρίς αυτό είναι αδύνατο να χρησιμοποιηθεί το κεφάλαιο με ικανοποίηση και είναι επίσης αδύνατο να ληφθεί δάνειο.

Το επιχειρηματικό σχέδιο καταρτίζεται από επιχειρήσεις σε τρεις περιπτώσεις:

όταν ανοίγει μια επιχείρηση.

όταν εισέρχονται στην αγορά με μια νέα υπηρεσία ή ένα νέο προϊόν.

με την επέκταση του πεδίου εφαρμογής της επιχείρησης Rumyantseva Ν., Salomatina Ν. "Διοίκηση του οργανισμού." Εγχειρίδιο - Μόσχα: Infa-M, 2007. - σελ. 42..

Υπάρχουν διάφορες δομές του επιχειρηματικού σχεδίου, αλλά αναγνωρίζονται σε παγκόσμιο επίπεδο είναι τα πρότυπα UNIDO, τα οποία περιλαμβάνουν:

1. Σελίδα τίτλου

2. Μνημόνιο εμπιστευτικότητας

4. Περιγραφή της επιχείρησης και του κλάδου

5. Περιγραφή των προϊόντων (υπηρεσιών)

6. Μάρκετινγκ και πωλήσεις προϊόντων (υπηρεσιών)

7. Σχέδιο παραγωγής

8. Οργανωτικό σχέδιο

9. Οικονομικό σχέδιο

10. Η κατεύθυνση και η αποτελεσματικότητα του έργου

11. Κίνδυνοι και εγγυήσεις

Σχέδιο μάρκετινγκ. Σε αυτό το τμήμα, η επιχείρηση πρέπει να εξηγηθεί στους δυνητικούς εταίρους πώς προτίθεται να επηρεάσει την αγορά και τον καταναλωτή, προκειμένου να εξασφαλίσει την πώληση των προϊόντων τους.

Στρατηγική μάρκετινγκ. Αυτό το τμήμα θα πρέπει να βασίζεται στην ίδια την έννοια της στρατηγικής μάρκετινγκ, δηλαδή στο σχεδιασμό και την οργάνωση των δυνάμεων και των εγκαταστάσεων της επιχείρησης (επιχείρηση) και να τις χρησιμοποιήσει στις πιο κερδοφόρες και ελπιδοφόρες περιοχές.

Ανάλυση Αγοράς. Αυτό το τμήμα πρέπει να ξεκινήσει με μια ανάλυση της κατάστασης του κλάδου στον οποίο ανήκει η επιχείρηση (η επιχείρηση). Τα αποτελέσματα μιας συγκριτικής ανάλυσης των ανταγωνιστών παρουσιάζονται συχνά με τη μορφή πινάκων ή διαγραμμάτων.

Εδώ, ο εκτιμώμενος όγκος πωλήσεων της επιχείρησης (επιχείρησης) μπορεί επίσης να υπολογιστεί, χωριστά για τις περιόδους, λαμβάνοντας υπόψη την εποχικότητα των πωλήσεων. αγαθών και υπηρεσιών · ομάδες καταναλωτών.

Τιμολόγηση. Κατά την ανάλυση της τιμολόγησης σε ένα επιχειρησιακό σχέδιο, εξετάζεται η γενική προσέγγιση της εταιρείας στην τιμολογιακή πολιτική, η στρατηγική τιμολόγησης της. Κατά τον καθορισμό της στρατηγικής για τις τιμές, συνήθως προχωρούν οι στόχοι της επιχείρησης, επομένως για διαφορετικές επιχειρήσεις ή διαφορετικά στάδια του κύκλου ζωής του προϊόντος, η πολιτική τιμών μπορεί και πρέπει να είναι διαφορετική.

Το σύστημα προώθησης αγαθών / υπηρεσιών.

Αυτές περιλαμβάνουν την ανάπτυξη της βέλτιστης logistics (θέματα αποθήκευσης και μεταφοράς), η δημιουργία των σωληνώσεων διανομής (καταστήματα, ενδιάμεσος επιχειρήσεις, το δίκτυο αντιπροσώπων) και τις μεθόδους προώθησης των πωλήσεων, εξυπηρέτησης posleprodazhyugo οργάνωση, διαφημιστική εκστρατεία και η διαμόρφωση της κοινής γνώμης.

1.3 Στόχοι και στάδια της έρευνας μάρκετινγκ

Η έρευνα μάρκετινγκ περιλαμβάνει αρκετά κύρια στάδια:

1. καθορισμός του προβλήματος και καθορισμός του ερευνητικού στόχου ·

2. Διεξαγωγή προκαταρκτικής έρευνας και διατύπωση υποθέσεων.

3. Ανάπτυξη του σχεδιασμού (σχέδιο, σχέδιο) της έρευνας.

4. Ανάλυση δευτερογενούς και συλλογής πρωτογενών πληροφοριών.

5. Ερμηνεία των δεδομένων και παρουσίαση των αποτελεσμάτων της έρευνας Lamben Jean-Jacques. Διαχείριση, Nautilus στην αγορά. Στρατηγικός και λειτουργικός μάρκετινγκ - SPb.: Peter, 2005.

Ας εξετάσουμε αυτά τα στάδια.

Ορισμός του προβλήματος και ρύθμιση στόχου

Στο πρώτο στάδιο της έρευνας μάρκετινγκ είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί το πρόβλημα της εταιρείας - πελάτη της έρευνας μάρκετινγκ. Αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό βήμα, διότι ένα σαφώς καθορισμένο πρόβλημα είναι ένα μισό-επίλυση πρόβλημα. Το σωστά προσδιορισμένο πρόβλημα της εταιρείας επιτρέπει στον ερευνητή να εστιάσει τις προσπάθειές του ακριβώς στις πληροφορίες που είναι απαραίτητες για την επίλυση του προβλήματος. Μια σαφής δήλωση του ερωτήματος, στην οποία πρέπει να απαντά η έρευνα μάρκετινγκ, αυξάνει την ταχύτητα και την ακρίβεια της ερευνητικής διαδικασίας.

Το λογικό σημείο εκκίνησης για τον προσδιορισμό του προβλήματος είναι η αξιολόγηση του μίγματος μάρκετινγκ της εταιρείας και της αγοράς-στόχου. Είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι τρέχουσες λύσεις για το συγκρότημα μάρκετινγκ και η επάρκεια τους στο σημερινό περιβάλλον των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της εταιρείας. Ίσως η αποτελεσματικότητα των διαφημιστικών δραστηριοτήτων μειώθηκε επειδή ένας νέος επιθετικός ανταγωνιστής μπήκε στην αγορά. Στη συνέχεια τα προβλήματα της διαφήμισης πέφτουν στο παρασκήνιο και η κύρια προσοχή πρέπει να δοθεί στο πρόβλημα της αποτελεσματικότητας του εμπορικού συγκροτήματος της εταιρείας.

Έχοντας εντοπίσει το πρόβλημα της εταιρείας, είναι απαραίτητο να διατυπωθεί ο σκοπός της έρευνας μάρκετινγκ. Μια έρευνα μάρκετινγκ θα πρέπει να βοηθήσει στην επίλυση του προβλήματος της εταιρείας, απαντώντας στο κλειδί ή στο κύριο ζήτημα της επίλυσης της κατάστασης προβλήματος. Μάρκετινγκ στον XXI αιώνα. Αγία Πετρούπολη, 2000.. Ο σκοπός της μελέτης είναι να διατυπωθεί έτσι ώστε τα αποτελέσματά της να δίνουν απαντήσεις στο βασικό ζήτημα της προβληματικής κατάστασης. Ο σκοπός της έρευνας μάρκετινγκ καθορίζει την κλίμακα και το εύρος των προτεινόμενων έργων και, συνεπώς, καθορίζει το κόστος της έρευνας Kotler F. Marketing Management. Μάρκετινγκ στον XXI αιώνα. Αγία Πετρούπολη, 2000..

Διεξαγωγή προκαταρκτικής έρευνας και διατύπωση υποθέσεων

Διεξαγωγή προκαταρκτική έρευνα είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί η αιτία του εντοπισμένου προβλήματος της εταιρείας. Διεξάγεται με τη συζήτηση του προβλήματος με ενημερωμένες πηγές εντός και εκτός της εταιρείας και με τη χρήση άλλων διαθέσιμων πηγών πληροφοριών. Έτσι, για παράδειγμα, μια προκαταρκτική μελέτη του προβλήματος της αποτελεσματικότητας του συγκροτήματος μάρκετινγκ μπορεί να ξεκινήσει με μια συζήτηση των προβλημάτων της υπηρεσίας πωλήσεων, των υπηρεσιών, των στελεχών για την εργασία με πελάτες της εταιρείας. Η προκαταρκτική έρευνα μπορεί επίσης να περιλαμβάνει αξιολόγηση των επίσημων δεδομένων των εργασιών της εταιρείας. Αυτό μπορεί να είναι μια ανάλυση των πωλήσεων και των κερδών της ίδιας της εταιρείας, καθώς και ανταγωνιστικών προϊόντων.

Η πιο συνηθισμένη χρήση πηγές εσωτερικής πληροφόρησης είναι τα στοιχεία για τις πωλήσεις, τις οικονομικές καταστάσεις και την ανάλυση του κόστους μάρκετινγκ. Η ανάλυση των δεδομένων πωλήσεων σας επιτρέπει να έχετε μια συνολική εικόνα της απόδοσης της εταιρείας. Η ανάλυση των πωλήσεων προετοιμάζεται βάσει λογαριασμών εταιρειών ή συστήματος βάσεων δεδομένων ηλεκτρονικών υπολογιστών. Σχεδιάζεται η σύγκριση των πραγματικών και των αναμενόμενων πωλήσεων σε εδάφη, προϊόντα, καταναλωτές, προσωπικό πωλήσεων. Η ανάλυση της συναλλαγής μπορεί να πραγματοποιηθεί χρησιμοποιώντας τη μέθοδο πωλήσεων (προσωπική επαφή, τηλέφωνο, Internet), όγκο πωλήσεων, είδη καταναλωτών. Η ανάλυση των πωλήσεων είναι η λιγότερο ακριβή και πιο σημαντική πηγή πληροφοριών μάρκετινγκ που είναι διαθέσιμες στην εταιρεία Vikhansky OS. Στρατηγική διαχείριση - Μ.: Εκδοτικός οίκος "Gardardiki", 2000.

Τα στοιχεία των οικονομικών καταστάσεων (λογαριασμός κερδών και ζημιών, ισολογισμός κ.λπ.) μπορούν να αποτελέσουν μέσο προσδιορισμού των οικονομικών ζητημάτων που επηρεάζουν την εμπορία. Χρησιμοποιώντας δείκτες, ο ερευνητής μπορεί να συγκρίνει τα αποτελέσματα του τρέχοντος και των προηγούμενων ετών σε σύγκριση με το επίπεδο της βιομηχανίας. Η ανάλυση αυτή μπορεί να υποδεικνύει πιθανά προβλήματα, αλλά συγκεκριμένες αιτίες διακύμανσης των δεικτών αποκαλύπτονται σε πιο λεπτομερείς μελέτες.

Η τρίτη κύρια πηγή εσωτερικής πληροφορίας είναι ανάλυση κόστους μάρκετινγκ. Αυτό είναι το κόστος των πωλήσεων, της διαφήμισης, της παράδοσης και της αποθήκευσης. Απαιτούνται για να εκτιμηθεί η κερδοφορία συγκεκριμένων αγοραστών, εδαφών και σειρών προϊόντων.

Ως αποτέλεσμα προκαταρκτικής μελέτης, υποθέσεις - προκαταρκτική εξήγηση γεγονότων ή καταστάσεων. Για παράδειγμα, αφού μελέτησε την κατάσταση της εταιρείας μπορεί να υποτεθεί - «χαμηλό επίπεδο των πωλήσεων των προϊόντων της εταιρείας οφείλεται, πάνω απ 'όλα, η έλλειψη ενοποίησης των στοιχείων του μίγματος μάρκετινγκ.» Όχι όλες οι έρευνες αγοράς δοκιμάζουν συγκεκριμένες υποθέσεις. Ωστόσο, μια προσεκτικά σχεδιασμένη μελέτη μπορεί να ωφεληθεί από την ανάπτυξη υποθέσεων πριν από τη συλλογή και επεξεργασία πληροφοριών από την Kotler F. Marketing Management. Μάρκετινγκ στον XXI αιώνα. Αγία Πετρούπολη, 2000..

Ανάπτυξη ερευνητικού σχεδίου

Για να πραγματοποιήσει το σκοπό της έρευνας μάρκετινγκ, να αναζητήσει μια λύση σε ένα πρόβλημα μάρκετινγκ ή να δοκιμάσει μια υπόθεση, α το μοντέλο (ή σχέδιο, σχέδιο) της μελέτης. Αναπτύσσοντας ένα σχέδιο μελέτης, παρέχετε μια μελέτη παρακολούθησης ακριβώς αυτών που προτίθενται να μελετήσουν. Το σχέδιο αυτό περιλαμβάνει ένα δευτερεύον πρόγραμμα ανάλυσης πληροφοριών, ένα σύστημα συλλογής και επεξεργασίας πρωτογενών πληροφοριών, την ερμηνεία και την παρουσίαση ερευνητικών δεδομένων από τον Mann Igor. Μάρκετινγκ στο 100%: "Εκδοτικός οίκος PITER", 2003..

Συλλογή δεδομένων: δευτερεύουσα και πρωταρχική πληροφόρηση

Η συλλογή δευτερογενών πληροφοριών σχετικά με το αντικείμενο της έρευνας, κατά κανόνα, προηγείται της συλλογής πρωτογενών πληροφοριών. Σύμφωνα με τα κριτήρια διαθεσιμότητας, κόστους, ταχύτητας παραλαβής, έχουν δευτερεύουσες πληροφορίες πλεονεκτήματα πριν από την πρωτοβάθμια. Ωστόσο, η ελλιπικότητα, η ελλιπής επάρκεια των εργασιών ανάλυσης, τα άκαιρα δεδομένα είναι ένα μειονέκτημα δευτερεύουσες πληροφορίες. Για παράδειγμα, τα απογραφικά δεδομένα περιέχουν δημογραφικά χαρακτηριστικά των κατοίκων, αλλά δεν περιέχουν πληροφορίες σχετικά με τις προτιμήσεις τους.

Η συλλογή πρωτογενών πληροφοριών είναι συνήθως πιο δαπανηρή και πιο χρονοβόρα, αλλά ως αποτέλεσμα μπορούν να ληφθούν πιο πολύτιμες και λεπτομερείς πληροφορίες. Η επιλογή μεταξύ δευτερεύουσας και κύριας πληροφορίας σχετίζεται με το κόστος, την εγκυρότητα και την αποτελεσματικότητα αυτών των επιλογών. Στην πραγματικότητα, πολλά ερευνητικά προγράμματα μάρκετινγκ συνδυάζουν δευτερεύουσες και πρωτογενείς πληροφορίες για να αποκτήσουν μια πλήρη απάντηση στις ερωτήσεις μάρκετινγκ. Στρατηγική διαχείριση - Μ.: Εκδοτικός οίκος "Gardardiki", 2000.

Οι αποφάσεις που λαμβάνονται κατά τον σχεδιασμό της συλλογής πρωτογενών πληροφοριών παρουσιάζονται στον Πίνακα 1.

Πίνακας 1. Αποφάσεις σχετικά με τη συλλογή πρωτογενών πληροφοριών

Θεωρητικό μέρος. Έρευνα αγοράς στον επιχειρηματικό σχεδιασμό

Τμήμα του επιχειρηματικού σχεδίου, για την εμπορία, είναι ένα από τα πιο σημαντικά μέρη του, επειδή αναφέρεται άμεσα με τη φύση της προορίζεται επιχειρήσεις και τους τρόπους με τους οποίους μπορείτε να υπολογίζετε σε επιτυχία.

Επιπλέον, το τμήμα θα πρέπει να είναι γραμμένο κατά τρόπο κατανοητό για ένα ευρύ φάσμα ατόμων - από τους διευθυντές έως τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου. εμπορία χρηματοοικονομικής έρευνας

Η ιστορία μαρτυρεί ότι το μάρκετινγκ αποτελεί μία από τις σημαντικές προϋποθέσεις για την επιτυχία μιας επιχείρησης. Πολλές εταιρείες που είχαν σαγηνευτικά, πραγματικά απαραίτητα αγαθά προς τον καταναλωτή, απέτυχαν λόγω ακατάλληλης εμπορίας ή έλλειψης. Ως εκ τούτου, κατά την αξιολόγηση ενός επιχειρηματικού σχεδίου, θα δοθεί μεγάλη προσοχή σε αυτό το τμήμα. Εάν δεν υπάρχει πραγματική ανάγκη για αγαθά ή υπηρεσίες, τότε κανένα ταλέντο, κανένα κεφάλαιο δεν θα βοηθήσει την επιχείρηση να επιτύχει σε αυτόν τον τομέα.

Βασικές έννοιες της έρευνας μάρκετινγκ

Η έρευνα μάρκετινγκ είναι η συλλογή, η επεξεργασία και η ανάλυση δεδομένων, προκειμένου να μειωθεί η αβεβαιότητα που συνοδεύει τη λήψη αποφάσεων μάρκετινγκ. Η αγορά, οι ανταγωνιστές, οι καταναλωτές, οι τιμές, τα εσωτερικά δυναμικά της επιχείρησης εκτίθενται σε έρευνες. Η έρευνα αγοράς περιλαμβάνει διαλεύκανση της κατάστασης της τάσεις ανάπτυξης που μπορεί να βοηθήσει στον εντοπισμό των αδυναμιών τρέχουσα κατάσταση της αγοράς και την υποστήριξη των ευκαιριών και τρόπους να το βελτιώσουμε, αλλά είναι μόνο ένα μέρος του προβλήματος, καθορίζουν το περιεχόμενο της έρευνας μάρκετινγκ στο σύνολό της.

Όλα τα μάρκετινγκ έρευνα διεξάγεται από δύο οπτικές γωνίες: την αξιολόγηση των διαφόρων επιλογών κυκλοφορίας για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα και την πρόβλεψη της αξίας τους στο μέλλον. Κατά κανόνα, οι εκτιμήσεις προβλέψεων χρησιμοποιούνται για την ανάπτυξη τόσο των στόχων και των στρατηγικών για την ανάπτυξη του οργανισμού στο σύνολό του όσο και των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ του. Η εταιρεία, η οποία έχει αναθέσει την έρευνα μάρκετινγκ ή διεξάγει τη δική της, είναι να πάρει πληροφορίες σχετικά με το τι πρέπει να πουλήσει και σε ποιον, και πώς να πωλήσει και πώς να τονώσει τις πωλήσεις, η οποία είναι ζωτικής σημασίας σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον. Τα αποτελέσματα της έρευνας ενδέχεται να προκαθορίσουν την αλλαγή στους επιχειρηματικούς στόχους της εταιρείας.

Διαφορετικές επιχειρήσεις οργανώνουν την εφαρμογή της λειτουργίας διεξαγωγής έρευνας αγοράς με διάφορους τρόπους. Κάποιοι έχουν ένα ειδικό τμήμα της έρευνας μάρκετινγκ, άλλοι - μόνο ένας ειδικός υπεύθυνος για την έρευνα μάρκετινγκ. Υπάρχουν επίσης επιχειρήσεις στη δομή των οποίων τυπικά δεν αντικατοπτρίζει τη λειτουργία της έρευνας μάρκετινγκ.

Ειδικά τμήματα μάρκετινγκ έχουν συνήθως μεγάλες επιχειρήσεις που είναι σε θέση να αναλάβουν σημαντικό κόστος που συνδέεται με τη λειτουργία ενός τέτοιου τμήματος. Το τμήμα μάρκετινγκ συνήθως οργανώνεται με βάση ένα από τα ακόλουθα χαρακτηριστικά: πεδίο εφαρμογής, λειτουργία μάρκετινγκ και στάδιο έρευνας αγοράς. Έτσι, ορισμένες επιχειρήσεις εξυπηρετούν τόσο τους τελικούς χρήστες όσο και τους ενδιάμεσους. Στις επιχειρήσεις αυτές, το τμήμα μάρκετινγκ μπορεί να περιλαμβάνει δύο υποκατηγορίες: εμπορία τελικών χρηστών και εμπορία ενδιάμεσων καταναλωτών. Άλλες επιχειρήσεις οργανώνουν τμήματα μάρκετινγκ ανά ομάδες προϊόντων. Τέλος, αυτά τα τμήματα μπορούν να οργανωθούν σε στάδια της διαδικασίας έρευνας μάρκετινγκ :. συλλογής δεδομένων, ένα άτομο υπεύθυνο για την ανάλυση των δεδομένων της έρευνας αγοράς, κ.λπ. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η επιχείρηση έχει ορίσει, αλλά το κύριο πράγμα γι 'αυτόν είναι να βοηθήσει τους ηγέτες στην αναγνώριση της ανάγκης της σχετικής έρευνας και την οργάνωση της αγοράς αυτής της έρευνας από εταιρείες παροχής συμβουλών για την έρευνα μάρκετινγκ. Σε ορισμένες επιχειρήσεις, η λειτουργία της έρευνας μάρκετινγκ μπορεί να μην οργανώνεται οργανωτικά. Μια τέτοια κατάσταση παρατηρείται σπάνια στις μεγάλες επιχειρήσεις, αλλά συχνά συμβαίνει στις μικρές επιχειρήσεις. Στις μικρές επιχειρήσεις, οι ιδιοκτήτες τους και ένας περιορισμένος αριθμός διευθυντικών στελεχών εκτελεί ταυτόχρονα πολλές διευθυντικές λειτουργίες, μεταξύ των οποίων πρέπει απαραιτήτως να αποτελεί συνάρτηση της έρευνας μάρκετινγκ. Οι διευθυντές των μικρών επιχειρήσεων, σε αντίθεση με τους μεγάλους, μπορούν να συλλέγουν σχετικά σχετικά είδη πληροφοριών σχετικά με το μάρκετινγκ σχετικά εύκολα.

Τα ακόλουθα κύρια στάδια της έρευνας μάρκετινγκ μπορούν να διακριθούν:

Ορισμός των ερευνητικών στόχων.

Επιλογή μεθόδων έρευνας.

Προσδιορισμός του είδους των απαιτούμενων πληροφοριών και των πηγών παραλαβής τους.

Επιχειρηματικό σχέδιο. Έρευνα αγοράς

Στα τμήματα επιχειρηματικού σχεδίου, το μάρκετινγκ παίρνει μια ξεχωριστή θέση. Προκειμένου να καταρτιστεί αυτό το τμήμα, είναι απαραίτητο να επεξεργαστούμε τα θέματα τιμολόγησης, μεθόδους πώλησης προϊόντων, να αναπτύξουμε μια σειρά διαφημιστικών δραστηριοτήτων και τρόπους αύξησης των πωλήσεων. Ας μιλήσουμε για τα πάντα με περισσότερες λεπτομέρειες.

Κάθε προϊόν ή υπηρεσία έχει τις δικές του ιδιότητές του. Τα ρούχα δεν πρέπει να είναι μόνο όμορφα, αλλά πρακτικά, τα αξεσουάρ δεν πρέπει μόνο να είναι χρήσιμα, αλλά και να έχουν μια κομψή εμφάνιση. Είναι ο συνδυασμός ελκυστικών ποιοτήτων αγαθών που παρέχουν τόκο. Ο στόχος του μάρκετινγκ είναι να εντοπίσει όλους καταναλωτικές ιδιότητες αγαθών και να βρουν τρόπους να ενημερώσουν τους καταναλωτές για αυτό. Κάθε προϊόν έχει τα στάδια της ζωής του, αυτό είναι η εισαγωγή, η ανάκαμψη, η ωριμότητα, ο κορεσμός και η παρακμή. Όλοι τους πάντοτε έρχονται και κάθε εμπόρευμα χρειάζεται βοήθεια για να περάσει το πρώτο στάδιο όσο το δυνατόν πιο γρήγορα και να παραμείνει όσο το δυνατόν περισσότερο στο στάδιο της ωριμότητας. Στάδια ζωής των προϊόντων εξαρτώνται από μεγάλο αριθμό δεικτών, αλλά μια αρμόδια πολιτική μάρκετινγκ δημιουργεί τη δυνατότητα μεγιστοποίησης του κέρδους. Κάθε στάδιο πρέπει να συμμορφώνεται με την πολιτική του για τις επιχειρήσεις, λαμβάνοντας υπόψη εξωτερικούς παράγοντες. Δείτε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας ανά πάσα στιγμή. Η έρευνα των τιμών των ανταγωνιστών επιτρέπει να εξετάσουμε δομή των τιμών και να κατανοήσουν τι αποτελείται από, ποιες ιδιότητες των καταναλωτών επηρεάζουν την τιμή. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε γιατί οι τιμές ποικίλλουν, προκειμένου να προχωρήσουμε στο σχηματισμό των δικών μας. Κάποιος στοιχηματίζει στην ποιότητα, κάποιος επενδύει σε μεγάλο βαθμό στη διαφήμιση, κάθε πολιτική δικαιολογείται εάν ο οργανισμός παίρνει μια σοβαρή θέση στην αγορά. Καθορίστε το συσχετισμό τους με την τιμή και την ποιότητα, το κόστος προώθησης και τη δημιουργία καταναλωτικών ακινήτων. Η φήμη της εταιρείας διαδραματίζει σημαντικό ρόλο για τον αγοραστή που αντιμετωπίζει την επιλογή. Συχνά δεν καταλαβαίνουμε τα αγαθά και κάνουμε μια επιλογή με βάση διάφορους δείκτες. Ηγετική θέση εδώ είναι η αξιοπιστία του κατασκευαστή. Όλοι οι αγοραστές δεν τείνουν να δοκιμάζουν νέα προϊόντα, εάν είναι ικανοποιημένοι με τους πρώτους, πράγμα που σημαίνει ότι πρέπει να κερδηθεί αυτή η εμπιστοσύνη. Πόσο δύσκολο είναι να φτάσετε, θα είναι ένα σταθερό θεμέλιο στο μέλλον. Εικόνα Η εταιρεία δημιουργείται λόγω της ατομικότητάς της. Προσδιορίστε τι θα είστε ανώτεροι από τους ανταγωνιστές σας. Η μαζική κατανομή των πλεονεκτημάτων σας και η συμμόρφωση με τη δηλωμένη πραγματικότητα θα προσελκύσουν την κατηγορία των πολιτών για τους οποίους αυτές οι ιδιότητες ήταν καθοριστικές. Σε αυτή την περίπτωση, έχετε την ευκαιρία να αυξήσετε το κοινό των τακτικών πελατών σας. Το τμήμα μάρκετινγκ δεν μπορεί να παρακάμψει την πολιτική πωλήσεων. Εκτός από την πολιτική τιμών εξαρτάται από τους συγκεκριμένους στόχους της επιχείρησης να επιτύχει συγκεκριμένα επίπεδα κέρδους, μεθόδους πώλησης προϊόντων πρέπει να αντικατοπτρίζουν τη δυνατότητα επίτευξης επιχειρηματικών στόχων. Εκτός από τις παραδοσιακές μεθόδους, υπάρχουν πάντα επιπλέον. Η σκοπιμότητα της εφαρμογής τους εξαρτάται από το επίπεδο της κερδοφορίας σας, τη δυνατότητα διατήρησης της ζήτησης όταν αλλάζουν οι τιμές. Ίσως οι πρόσθετοι τρόποι πώλησης, όπως η παράδοση ή η πώληση μέσω τρίτων, συνεπάγονται αύξηση του κόστους παραγωγής και μείωση της ζήτησης. Ωστόσο, αυτό απέχει πολύ από την περίπτωση. Η έννοια του ελαστικότητα της ζήτησης συνεπάγεται την εξάρτηση της μεταβολής της ζήτησης από τις μεταβολές των τιμών. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η τιμή επηρεάζει ελάχιστα τη ζήτηση. Εάν προσφέρετε στους αγοραστές να παραγγείλουν ψωμί στο τηλέφωνο σε τιμή τριπλάσια από την αγορά, δεδομένου ότι η παράδοση είναι δαπανηρή, δεν θα επιτύχετε δημοτικότητα προς αυτή την κατεύθυνση. Ωστόσο, η πώληση με την παράδοση αποκλειστικών προϊόντων στο σπίτι δύσκολα θα οδηγήσει σε μείωση της ζήτησης. Ένα ιδιαίτερο στοιχείο είναι η διαδικασία εκκίνησης του προϊόντος και η ανάπτυξη δραστηριοτήτων προώθησης. Έξοδα για διαφημίσεις είναι σχεδόν πάντα δικαιολογημένα και συνεπάγονται ενδιαφέρον για τα αγαθά και τις υπηρεσίες σας. Ωστόσο, το έργο προς αυτή την κατεύθυνση θα πρέπει να διεξάγονται ζυγίζονται και σκόπιμα με την επίτευξη των πληροφοριών που αποστέλλονται από εσάς για το μέλλον τους πελάτες σας. Γενικά ανακοίνωση σχετικά με τις δραστηριότητές σας στην αγορά δεν φτάνουν πάντα τα συγκεκριμένα άτομα, έτοιμοι να επωφεληθούν από την προσφορά σας, επειδή το κόστος της διαφήμισης προϋπολογισμοί είναι συχνά αναποτελεσματική και μοιάζουν να εξαπλώνεται δυνατότητες να εστιάζουν σε εργασίες που τους ανατίθενται. Για την οργάνωση, η γνώμη των πελατών της είναι σημαντική, οπότε είναι απαραίτητο να συμμετάσχετε στη συλλογή αυτών των πληροφοριών. Αναπτύξτε μια σειρά μέτρων για να λάβετε ανατροφοδότηση. Η πληροφορία αυτή δεν επιτρέπει μόνο σε σας για να μάθετε πώς να κάνει έκκληση σας καλύτερα, αλλά για να επιβεβαιώσει την επιτυχία των προσπαθειών που έχουν ήδη ληφθεί. Συλλέξτε καλά σχόλια. Η φήμη στην επιχείρηση είναι σημαντική, πίσω από την οποία κυριαρχούν όλες οι εταιρείες. Χάρη στη γνώμη των πελατών, μπορείτε να καταλάβετε καλύτερα ποια κατεύθυνση θα εργαστείτε, ποιες ιδιότητες θα αναδείξουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας και ποια μειονεκτήματα θα πρέπει να καταργηθούν. Η δραστηριότητα σε όλους τους τομείς εργασίας μας επιτρέπει να βρούμε νέες ευκαιρίες για προμήθειες, πωλήσεις και να δημιουργήσουμε σημαντικές επαφές. Οι συνεχείς εργασίες για τη σάρωση της αγοράς, η γνωριμία των ανταγωνιστών αργά ή γρήγορα οδηγεί σε νέες ευκαιρίες για την εταιρεία. Ο στόχος του μάρκετινγκ στην περίπτωση αυτή είναι η αναζήτηση νέων αγορών και αύξηση των πωλήσεων. Οι εργασίες για την εικόνα της εταιρείας, η ανάπτυξη μεθόδων πωλήσεων και οι τρόποι αύξησής τους, επιτρέπουν στον οργανισμό να αποκτήσει νέες ευκαιρίες ανάπτυξης. Ως εκ τούτου, η έρευνα μάρκετινγκ αποτελεί αναπόσπαστο μέρος των δραστηριοτήτων της επιχείρησης και αξίζει ιδιαίτερη προσοχή κατά την ανάπτυξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου.

Μελέτη μάρκετινγκ στην ανάπτυξη επιχειρηματικών σχεδίων για τις εμπορικές επιχειρήσεις και τα χαρακτηριστικά τους

Αυτό το άρθρο γράφτηκε το 2004. Μετά από 10 χρόνια και μετά την ανάγνωση του άρθρου, συνειδητοποίησα ότι τα λίγα έχουν αλλάξει... Είναι ακόμα συναφές και τυπώνεται με μικρές αλλαγές και προσθήκες.

Οι επιχειρηματίες χρειάζονται επιτυχία. Λίγοι άνθρωποι θέλουν να χάσουν, και αυτό είναι σωστό. Όμως, η επιτυχία της επιχείρησης απαιτεί όχι μόνο την αφοσίωση του ηγέτη, αλλά και τις συνεχείς ενέργειες που αποσκοπούν στην ανάπτυξη της εταιρείας. Και η ανάπτυξη, κατά κανόνα, απαιτεί οικονομικές εισφορές, οι οποίες, σε μια ευνοϊκή κατάσταση, μπορούν να δανειστούν από χρηματοπιστωτικά και πιστωτικά ιδρύματα. Ωστόσο, με την εισαγωγή κυρώσεων κατά της Ρωσίας, καθίσταται όλο και πιο δύσκολο να γίνει αυτό.

Ένα από τα συστατικά στοιχεία της απόκτησης χρηματοοικονομικών επενδύσεων στην επιχείρησή σας είναι ένα καταρτισμένο επιχειρηματικό σχέδιο που περιλαμβάνει ένα τμήμα - ένα σχέδιο μάρκετινγκ.

Το κύριο καθήκον αυτού του τμήματος είναι να αποδείξει στη γλώσσα των γεγονότων και αριθμών την «επιτυχία» τόσο των υφιστάμενων όσο και των προβλεπόμενων επιχειρήσεων, καθώς και το επίπεδο επαγγελματικής κατάρτισης των εργαζομένων της επιχείρησής σας. Δείξτε ότι όταν διαβάζετε αυτό το έγγραφο από έναν πιστωτικό επιθεωρητή ή τον προϊστάμενό του έχουν... "ένα δάκρυ έρχεται επάνω".... Πρώτα απ 'όλα, η προβλεπόμενη αύξηση του όγκου πωλήσεων και του καθαρού κέρδους.

Προσφορές franchise και προμηθευτών

Αυτό το άρθρο αγγίζει κάποια χαρακτηριστικά και προβλήματα που ενδέχεται να αντιμετωπίσουν οι προγραμματιστές επενδυτικών σχεδίων κατά τη διεξαγωγή έρευνας μάρκετινγκ για ένα συγκεκριμένο επενδυτικό σχέδιο.

Οι εμπορικές επιχειρήσεις ως αντικείμενο έρευνας.

Πριν προχωρήσω στις "ιδιαιτερότητες" της έρευνας μάρκετινγκ, θέλω να σταθώ στις ίδιες τις σπουδές.

Ποιες πληροφορίες πρέπει να δηλώσουμε στο επιχειρηματικό σχέδιο;

Τι ενδιαφέρει τον επενδυτή, πρώτα από όλα;

Η απάντηση είναι απλή - είναι μια ευκαιρία για την απόδοση των επενδύσεων, οι κίνδυνοι και η ανταγωνιστικότητα της εταιρείας σας στην αγορά, τόσο στο παρόν όσο και στη δυναμική του χθες, σήμερα, αύριο, την επόμενη μέρα (και το έργο). Φυσικά - είναι η ΣΚΟΠΟΣ! Δηλαδή, η ευκαιρία να υλοποιηθεί το έργο με το αναμενόμενο κέρδος και εντός του χρονικού πλαισίου που αναφέρεται στο σχέδιο! Αυτό είναι σημαντικό!

Ας προσδιορίσουμε ποια είναι η ανταγωνιστικότητα της επιχείρησης; Ανταγωνιστικότητα οποιασδήποτε, εμπορικής επιχείρησης κατ 'αρχήν; Υπό την ανταγωνιστικότητα της επιχείρησης, θα εννοούμε μια τέτοια οικονομική και οικονομική δραστηριότητα, όταν μια επιχείρηση λειτουργεί με κέρδος. Όταν τα εισοδήματα του τρέχοντος ή αναμενόμενου εισοδήματος της νεοσυσταθείσας επιχείρησης υπερβαίνουν τις δαπάνες.

Φυσικά, υπάρχουν περιπτώσεις όπου οι επενδύσεις επενδύονται σε μη κερδοφόρες επιχειρήσεις, με τον επακόλουθο στόχο να γίνουν κερδοφόροι ή για μεταπώληση. Υπάρχουν στιγμές που ο ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης αναπτύσσει μια μακροπρόθεσμη στρατηγική, όταν η επιχείρηση εργάζεται για μια ορισμένη χρονική περίοδο, μερικές φορές αρκετά μεγάλη (από 0,5 έως 2 χρόνια), με απώλειες και στη συνέχεια πηγαίνει σε ένα προγραμματισμένο κέρδος.

Οι περιπτώσεις είναι διαφορετικές. Ειδικές περιπτώσεις όταν μια επιχείρηση λειτουργεί "άσχημα", δηλ. με μια απώλεια που παραλείπουμε, και να προσαρμοστούν στον επενδυτή.

Ας πάρουμε ένα ενδιαφέρον, που πρώτα απ 'όλα ενδιαφέρει, τι είναι πιο σημαντικό από όλους; Ο επενδυτής, πρώτα απ 'όλα, χρειάζεται εγγυήσεις. Βεβαιωθείτε ότι η εκδότρια ποσό αυτό δεν θα πρέπει να δαπανηθεί για... πανέμορφο αυτοκίνητο, μπάνιο και επιπόλαιες κυρίες, και μετά από ένα ορισμένο προσυμφωνημένο χρόνο για να επιστρέψει στην κερδοφορία.

Πριν επενδύσει χρήματα, υπολόγισε διαισθητικά στο μυαλό του πώς και υπό ποιες συνθήκες, υπό δυσμενείς συνθήκες, θα μπορούσε να επιστρέψει το επενδεδυμένο κεφάλαιο. Με ποιες απώλειες (ή κέρδος) και για ποιο χρονικό διάστημα.

Κατά κανόνα, οι δεσμεύσεις για δέσμευση είναι νόμιμα δεόντως τυποποιημένες πριν από την παροχή επενδυτικών κεφαλαίων.

Το έργο της ανάπτυξης του έργου (επιχειρηματικό σχέδιο), έγκειται ακριβώς στο γεγονός ότι και οι δύο μπορεί να είναι διαθέσιμη, με τη βοήθεια των σχημάτων, γεγονότα και αναλυτικούς υπολογισμούς για να πείσει τους επενδυτές στο ρεαλισμό του έργου σας, καθώς και τις προθέσεις.

Εδώ, κανείς δεν μπορεί να ελπίζει για διαίσθηση, χρειαζόμαστε αξιόπιστα γεγονότα, γεγονότα, γεγονότα...

Ένα από τα κύρια τμήματα του επιχειρηματικού σχεδίου είναι το σχέδιο μάρκετινγκ.

Είναι αλήθεια ότι αυτή η ενότητα μπορεί να καλείται κάπως διαφορετικά. Για παράδειγμα - "στρατηγική μάρκετινγκ και στρατηγικής μάρκετινγκ" (μεθοδολογικός οδηγός TACIS για την κατάρτιση επιχειρηματικών σχεδίων) ή αλλιώς, αλλά δεν αλλάζει την ουσία.

Χαρακτηριστικά της έρευνας μάρκετινγκ κατά την κατάρτιση επιχειρηματικού σχεδίου για μια εμπορική επιχείρηση.

Τώρα, μπορείτε να μιλήσετε για τα χαρακτηριστικά της έρευνας μάρκετινγκ κατά την ανάπτυξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου. Ποιες είναι αυτές οι δυνατότητες;

1. Προκειμένου να διεξαγάγει μια έρευνα μάρκετινγκ ενός επιχειρηματικού έργου αρκετά σωστά, πρέπει πρώτα να προσδιοριστεί ποιες επιχειρήσεις θα συγκριθούν και, στη συνέχεια, τι να συγκρίνει και τι να αναλύσει.

Εδώ χρειάζεστε διακριτικότητα, ορθότητα και κοινή λογική. Προφανώς, δεν μπορείτε να συγκρίνετε ένα εμπορικό περίπτερο με ένα μεγάλο σούπερ μάρκετ ή μια εταιρία ακίνητης περιουσίας με μια επιχειρησιακή επιχείρηση παραγωγής.

Τα αντικείμενα έρευνας είναι, κατά κανόνα, επιχειρήσεις που είναι οι κύριοι ανταγωνιστές σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς.

Φυσικά, υπάρχουν ορισμένα γενικά κριτήρια που λένε πολλά, "στη γλώσσα των αριθμών", τα κοινά κριτήρια για όλες σχεδόν τις οικονομικές οντότητες. Επομένως, πρώτα απ 'όλα είναι απαραίτητο να βρείτε ή να επιλέξετε "αντικείμενο (αντικείμενα) για σύγκριση". Δηλαδή, ποιος στην αγορά σας (ή αγορά, όπου πρόκειται να εργαστείτε) είναι η κύρια σας πραγματικό ανταγωνιστής;