3.4. Τμήμα του επιχειρηματικού σχεδίου "Ανάλυση των αγορών πωλήσεων. Στρατηγική μάρκετινγκ »

Κατά την ανάπτυξη ενός τμήματος του επιχειρηματικού σχεδίου "Ανάλυση των αγορών πωλήσεων. Η στρατηγική μάρκετινγκ "λαμβάνει υπόψη το γεγονός ότι η κύρια αρχή του μάρκετινγκ είναι ο προσανατολισμός των τελικών αποτελεσμάτων της παραγωγής στις απαιτήσεις και τις επιθυμίες των καταναλωτών. Κατά την επίλυση ενός σύνθετου συνόλου εργασιών δημιουργίας ενός προϊόντος και της κίνησης προς τον καταναλωτή, το μάρκετινγκ πρέπει να εκτελεί τις ακόλουθες λειτουργίες: αναλυτική, παραγωγή και μάρκετινγκ.

Αναλυτικό Η λειτουργία περιλαμβάνει μάθηση:

την κυκλοφορία εμπορευμάτων και τις πωλήσεις ·

συστήματα προώθησης πωλήσεων και διαφήμισης.

εσωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης.

Το παραγωγής λειτουργίες:

οργάνωση της παραγωγής νέων προϊόντων, ανάπτυξη πιο προηγμένων τεχνολογιών,

παροχή υλικού και τεχνικού εξοπλισμού ·

τη διαχείριση της ποιότητας και την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων.

Στο μάρκετινγκ (λειτουργία πωλήσεων) περιλαμβάνουν:

την οργάνωση του συστήματος κυκλοφορίας εμπορευμάτων ·

οργάνωση του συστήματος διαμόρφωσης της ζήτησης και προώθησης των πωλήσεων ·

Διεξαγωγή πολιτικής στοχοθετημένου προϊόντος.

εφαρμογή της τιμολογιακής πολιτικής.

Σημαντικός ρόλος στο μάρκετινγκ έχει μια λειτουργία τη διαχείριση και τον έλεγχο, που συνεπάγεται:

οργάνωση στρατηγικού και λειτουργικού σχεδιασμού στην επιχείρηση.

υποστήριξη πληροφοριών του συστήματος διαχείρισης ·

οργάνωση του συστήματος επικοινωνίας στην επιχείρηση ·

οργάνωση του ελέγχου της εμπορίας (ανατροφοδότηση, ανάλυση της κατάστασης).

Αυτό το τμήμα του επιχειρηματικού σχεδίου περιλαμβάνει την ανάπτυξη δύο υποτομέων. Το πρώτο από αυτές, κατά κανόνα, είναι αφιερωμένη στην έρευνα και την ανάλυση της αγοράς, τον ανταγωνισμό σε αυτήν, κλπ. Στο πλαίσιο της έρευνας αγοράς, διεξάγεται κατακερματισμός της αγοράς, το μέγεθος και η παραγωγική ικανότητα των αγορών καθορίζονται από τα προϊόντα της επιχείρησης. Ως κατακερματισμός της αγοράς νοείται η κατανομή των διαφόρων μερών (τομέων) της αγοράς, που διαφέρουν μεταξύ τους από τα χαρακτηριστικά της ζήτησης για αγαθά (υπηρεσίες), δηλ. κατανομή των καταναλωτών λόγω κινήτρων και άλλων λόγων. Το μέγεθος της αγοράς είναι το έδαφος όπου πωλούνται τα προϊόντα της επιχείρησης.

Ικανότητα αγοράς - ο όγκος των προϊόντων που πωλούνται στην αγορά για ορισμένο χρονικό διάστημα. Η χωρητικότητα της αγοράς στον προγραμματισμό υπολογίζεται σε χρήματα και σε είδος. Η γνώση της ικανότητας της αγοράς και η τάση της αλλαγής της, μας επιτρέπει να αξιολογήσουμε τις προοπτικές της αγοράς κατά την προγραμματισμένη περίοδο.

Μπορεί να εκτιμηθεί η ικανότητα αγοράς δυνητική χωρητικότητα και μερίδιο αγοράς. Σε αντίθεση με την πιθανή (όσο το δυνατόν περισσότερο) ικανότητα αγοράς, το μερίδιο αγοράς αντικατοπτρίζει την πραγματική ή προγραμματισμένη απόδοση της επιχείρησης. Ορίζεται ως ο λόγος του όγκου των πωλήσεων μιας δεδομένης επιχείρησης προς τη δυνητική αγοραστική ικανότητα του εν λόγω εμπορεύματος. Ο δείκτης αυτός χαρακτηρίζει το επίπεδο ανταγωνιστικότητας της επιχείρησης, το οποίο μπορεί να είναι υψηλό, μεσαίο, χαμηλό και χαμηλό. Το μερίδιο της επιχείρησης στην αγορά επηρεάζει περισσότερο το ποσοστό των κερδών της, το οποίο είναι ο σημαντικότερος παράγοντας για τον προγραμματισμό των οικονομικών αποτελεσμάτων της επιχείρησης.

Οι μέθοδοι υπολογισμού της χωρητικότητας της αγοράς για διαφορετικά εμπορεύματα ποικίλλουν. Κατά τον προσδιορισμό της παραγωγικής ικανότητας της αγοράς καταναλωτικών αγαθών, αναλύονται παράγοντες που διαμορφώνουν τη ζήτηση των καταναλωτών. Αυτό περιλαμβάνει τους ακόλουθους παράγοντες:

τον αριθμό και τη φύση και ηλικία του πληθυσμού στις περιφέρειες ·

επίπεδο εισοδήματος και διάρθρωση των καταναλωτικών δαπανών ·

πολιτικής στον τομέα της αμοιβής των εργαζομένων.

Άλλες πιθανές κατατμήσεις καταναλωτικών αγαθών περιλαμβάνουν:

η τάση να αγοράζουν ορισμένα είδη καταστημάτων.

τον τρόπο χρήσης των αγαθών ·

στερεότυπο του πολιτισμού και της συμπεριφοράς ·

κοινωνική κατάσταση κλπ.

Η δυναμικότητα της αγοράς είναι δυναμική και διαμορφώνεται υπό την επίδραση πολλών παραγόντων. Βασίζεται στη σχέση μεταξύ προσφοράς και ζήτησης. Ο γενικός δείκτης που χαρακτηρίζει την προσφορά και τη ζήτηση καλείται συνήθως συγκυρία αγορά. Υπό την επίδραση των συνθηκών της αγοράς διαμορφώνεται η παραγωγική ικανότητα της αγοράς σε αυτήν ή εκείνη την περίοδο. Η γνώση της αγοράς βασικών προϊόντων επιτρέπει όχι μόνο τον προσδιορισμό της κατάστασής της αλλά και την πρόβλεψη της φύσης της περαιτέρω ανάπτυξης, η οποία αποτελεί προϋπόθεση για την πρόβλεψη του πιθανού όγκου πωλήσεων στον προγραμματισμό.

Το πρόγραμμα για την αξιολόγηση των τρεχουσών συνθηκών της αγοράς εξαρτάται από τα χαρακτηριστικά των προϊόντων, τη φύση των δραστηριοτήτων της επιχείρησης, την κλίμακα παραγωγής συγκεκριμένων προϊόντων και ορισμένους άλλους παράγοντες. Μια ολοκληρωμένη προσέγγιση στη μελέτη των συνθηκών της αγοράς συνεπάγεται: τη χρήση διαφόρων, συμπληρωματικών πηγών πληροφόρησης, τη χρήση μιας σειράς διαφορετικών μεθόδων ανάλυσης και πρόβλεψης. Οι πιο συνηθισμένες μέθοδοι συλλογής και ανάλυσης πληροφοριών είναι οι εξής:

Αρκετά συχνά τα επιχειρηματικά σχέδια που σχεδιάζουν να εισέλθουν στην αγορά ενός νέου προϊόντος. Εδώ είναι αρκετό απλά να κάνει μια προκαταρκτική εκτίμηση με βάση το συνολικό όγκο της αγοράς, καθώς και την κατανομή των πελατών σύμφωνα με τη σχέση τους με νέα προϊόντα: supernovatory, καινοτόμοι, οι απλοί, συντηρητικοί superkonservatory.

Τα υπερκείμενα, αντιπροσωπεύοντας περίπου το 2,5% της δυνητικής ικανότητας της αγοράς - άτομα που είναι επιρρεπείς σε κίνδυνο και πειραματισμό. Έχουν υψηλή κοινωνική θέση, έχουν αρκετά υψηλό εισόδημα.

Οι πρωτοπόροι, που αντιπροσωπεύουν περίπου το 13,5% της δυνητικής ικανότητας της αγοράς, είναι λιγότερο επικίνδυνες έναντι του κινδύνου, ελαφρώς πιο επιφυλακτικές στις ενέργειές τους από την πρώτη ομάδα.

Συνήθης, που αποτελούν περίπου το 34%, όπως μπορεί κανείς να συμπεράνει από τον τίτλο, δεν έχουν έντονο πάθος για ηγεσία. Είναι διεξοδικοί, προσπαθήστε να παίρνετε λιγότερους κινδύνους.

Συντηρητικοί, είναι περίπου 32%, είναι μάλλον αντιφατική: από τη μία πλευρά, να μην εγκρίνει τις καινοτομίες που εγκρίθηκαν supernovatory και καινοτόμοι από την άλλη - σκόπιμα μιμηθούν συνηθισμένο. Ο πυρήνας αυτής της ομάδας είναι οι ηλικιωμένοι και τα άτομα με χαμηλά εισοδήματα, που απασχολούνται σε θέσεις χαμηλών προδιαγραφών.

Supercons - περίπου 15% - καταρχήν κατά των αλλαγών, παραμένουν αφοσιωμένοι στις συνήθειες και τη μόδα της νεολαίας τους. Μπορεί να ανήκουν στα στρώματα με ποικίλο εισόδημα - από το υψηλότερο στο χαμηλότερο, είναι, κατά κανόνα, στερούνται αισθητικής αίσθησης, δημιουργικής φαντασίας.

Οι πρώτες τρεις ομάδες καταλαμβάνουν περίπου το 50% της δυνητικής αγοραίας παραγωγικής ικανότητας και μπορούν να παράσχουν μέχρι και το 92% του όγκου των πωλήσεων νέων προϊόντων.

Ανάλυση αγοράς στον επιχειρηματικό σχεδιασμό θα πρέπει να περιλαμβάνει:

τα γενικά χαρακτηριστικά των αγορών στις οποίες προγραμματίζονται πωλήσεις, την αξιολόγηση της ικανότητάς τους, συμπεριλαμβανομένης της ελεύθερης χωρητικότητας ·

μερίδιο της επιχείρησης σε διάφορες αγορές ·

τη δυναμική της ανάπτυξης της αγοράς τα τελευταία 3-5 χρόνια και την πρόβλεψη των τάσεων της αλλαγής τους ·

οι κυριότεροι παράγοντες που επηρεάζουν την αλλαγή της αγοράς ·

βασικές απαιτήσεις των καταναλωτών για προϊόντα ·

αξιολόγηση των δυνατοτήτων των ανταγωνιστών και βασικά στοιχεία για τα προϊόντα που παράγουν - τεχνικό επίπεδο, τιμή, επίπεδο ποιότητας,

την τεχνολογική και οικονομική κατάσταση των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων και τον βαθμό επιρροής τους στην αγορά του συγκεκριμένου προϊόντος / υπηρεσίας ·

πλεονεκτήματα της επιχείρησης στους ανταγωνιστές.

Έτσι, στο πρώτο κεφάλαιο γίνεται αναλυτική λειτουργία μάρκετινγκ, το οποίο είναι ένα σύστημα μάρκετινγκ έρευνα, η οποία να λύσει τα εξής προβλήματα: μια συστηματική συλλογή, καταγραφή και ανάλυση των δεδομένων σχετικά με θέματα που σχετίζονται με το μάρκετινγκ. Η έρευνα μάρκετινγκ συνδέεται με τη λήψη αποφάσεων για όλες τις πτυχές των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.

Αυτές οι μελέτες και οι αποφάσεις που λαμβάνονται στη βάση τους αντικατοπτρίζονται στο Δεύτερον υποδιαίρεση του επιχειρηματικού σχεδίου, στην οποία παρέχεται η αιτιολόγηση στρατηγικές μάρκετινγκ. Το παρόν υποκεφάλαιο αντικατοπτρίζει:

στρατηγική μάρκετινγκ (με στόχο την αύξηση του μεριδίου της αγοράς, την επέκταση του υφιστάμενου, τη μετάβαση σε νέες αγορές κ.λπ.) ·

Υπολογισμός και αιτιολόγηση των τιμών, λαμβάνοντας υπόψη την ισχύουσα νομοθεσία και πολιτικό επίπεδο ρύθμισης των τιμών κατάσταση, καθώς και το τμήμα της αγοράς (για την παραγωγή, η οποία αναμένεται να πουλήσει σε ξένες αγορές, στην οποία δικαιολογείται η τιμή λαμβάνονται υπόψη τα οφέλη, τα όρια, τις ποσοστώσεις και τα αιτήματα από τη χώρα εισαγωγής)?

τεκμηρίωση της στρατηγικής τιμολόγησης (σύγκριση με την τιμή των ανταγωνιστών, καθώς και με τις ιδιότητες του προϊόντος - καινοτομία, ποιότητα και άλλα) ·

τακτική για την πώληση προϊόντων σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς (δίκτυο εμπορικών συναλλαγών, γραφεία αντιπροσωπείας πωλήσεων, ενδιάμεσοι, διανομείς, άλλοι τρόποι πώλησης προϊόντων) ·

πολιτική για τη συντήρηση των υπηρεσιών (η επιχείρηση σε ένα μέρος, συνεργεία επισκευών, κέντρα εξυπηρέτησης κ.λπ.) με οδηγίες για έξοδα διοργάνωσης υπηρεσίας και εισοδήματα (ζημίες) από τέτοιου είδους δραστηριότητες.

αξιολόγηση των μεταβολών του όγκου των πωλήσεων στο μέλλον ·

τεκμηρίωση του κόστους μάρκετινγκ και διαφήμισης ·

ένα σχέδιο μέτρων για την προώθηση των προϊόντων στις αγορές, συμπεριλαμβανομένων των κύριων σταδίων εφαρμογής.

Ιδιαίτερη σημασία αποδίδεται στην εφαρμογή της στρατηγικής μάρκετινγκ της διαφοροποίησης. Ταυτόχρονα, η ανάπτυξη του προγράμματος παραγωγής παρουσιάζεται με βάση την πολιτική αλλαγών στο εύρος της ποικιλίας (οριζόντια διαφοροποίηση) και βάθος (κάθετη διαφοροποίηση). Αν το νέο πρόγραμμα παραγωγής έχει διαφορετική κατεύθυνση από το αρχικό, τότε κάποιος μιλάει για διαγώνια διαφοροποίηση.

Εκτός από τα χαρακτηριστικά της κατάτμησης της αγοράς, λαμβάνονται υπόψη τα χαρακτηριστικά κύκλου ζωής του προϊόντος (JTT), η οποία έχει τα δικά της στάδια με συγκεκριμένα χαρακτηριστικά και αντίστοιχες ενέργειες σε κάθε στάδιο. Πολύ συχνά στο επιχειρηματικό σχέδιο δεν αναφέρεται η εξέλιξη του ZHTST: το χρονοδιάγραμμα των πωλήσεων του ίδιου προϊόντος δείχνει ταχεία ανάπτυξη για τις επόμενες δεκαετίες. Ως εκ τούτου, με μεγάλο χρονικό ορίζοντα προγραμματισμού, ενδείκνυται η δυνατότητα "ανάπτυξης" των αγαθών, καθώς το επιχειρηματικό σχέδιο, το οποίο μιλά για τη συνεχή αύξηση των πωλήσεων χωρίς να εξηγεί τους λόγους, εγείρει ερωτήματα για τον εμπειρογνώμονα.

Η πολιτική για τα βασικά προϊόντα σχετίζεται με ερωτήσεις ανταγωνισμού. Το δικαίωμα σύγκρισης και επιλογής ενός προϊόντος είναι η μόνη εγγύηση της ποιότητας του, η παρουσία ανταγωνισμού καθιστά αναγκαία τη βελτιστοποίηση των σχέσεων της αγοράς σε κάποιο βαθμό. Οι δυτικοί επενδυτές δεν θεωρούν εκείνα τα επιχειρηματικά σχέδια στα οποία είναι γραμμένα - "το προϊόν αυτό δεν έχει ανταγωνιστές". Ταυτόχρονα, οι συνεργάτες πιστεύουν ότι μια τέτοια φράση μπορεί να εμφανιστεί για δύο λόγους:

το προτεινόμενο προϊόν ή υπηρεσία δεν χρειάζεται από κανέναν. Στην περίπτωση αυτή, δεν υπάρχουν πραγματικά ανταγωνιστές, αλλά δεν υπάρχει ούτε πραγματική αγορά.

ο κατασκευαστής είναι άγνωστος στους ανταγωνιστές. Αυτό μπορεί να οφείλεται στην εσφαλμένη τοποθέτηση των προϊόντων, στην εσφαλμένη ταυτοποίηση των αναγκών των πελατών, κλπ. (ο κατάλογος μπορεί να συνεχιστεί). Αλλά η πιο σημαντική λάθος ενέργεια είναι η έλλειψη ορισμού του ποιος και πώς ανταγωνίζεστε.

Ο ανταγωνισμός αποτελεί αναπόσπαστο μέρος του περιβάλλοντος της αγοράς. Ένα γενικό χαρακτηριστικό του ανταγωνισμού στην αγορά μπορεί να δοθεί με βάση εμπειρογνωμοσύνη ανάλυση των κύριων παραγόντων που καθορίζουν την ένταση του ανταγωνισμού. Αυτοί οι παράγοντες περιλαμβάνουν:

αριθμός ανταγωνιστικών επιχειρήσεων ·

τον βαθμό διαφοροποίησης του προϊόντος που προσφέρεται στην αγορά ·

η δυνατότητα διείσδυσης στην αγορά και έξοδος από την αγορά ·

κατάσταση στις σχετικές αγορές βασικών προϊόντων ·

διαφορές στη στρατηγική των ανταγωνιστών ·

ειδικά κίνητρα για τον ανταγωνισμό στην αγορά αυτή.

Ιδιαίτερη προσοχή δίνεται στο σύστημα τιμολόγηση. Είναι η τιμή πώλησης του προϊόντος / υπηρεσίας που τελικά καθορίζει το ύψος του κέρδους και της κερδοφορίας. Είναι απαραίτητο να διασφαλιστεί η σύνδεση των παραμέτρων "τιμή-ποιότητα-αποδοτικότητα". Από την άποψη αυτή, συνιστάται να ενεργήσετε με την ακόλουθη σειρά:

καθορίστε τη δέσμη "τιμή καταναλωτή - μια αποδεκτή τιμή" (για παράδειγμα, ένα εμπόρευμα μαζικής ζήτησης - χαμηλή τιμή, ένα έγκυρο προϊόν - μια υψηλή τιμή κλπ.)?

να μάθετε πώς είναι η τιμολόγηση της αγοράς, ποιος καθορίζει τις τιμές (παραγωγός ή αγοραστής);

καθορισμός του στόχου που πρέπει να επιτευχθεί με τη διαμόρφωση των τιμών (για παράδειγμα, η σύλληψη της αγοράς ανταγωνιστών με τη βοήθεια των τιμών ντάμπινγκ κ.λπ.) ·

καθορίσει το εύρος των τιμών: η ελάχιστη αποδεκτή τιμή - την υψηλότερη δυνατή τιμή (ελάχιστη τιμή καθορίσει την καλύτερη λογιστή βάσει της κοστολόγησης, η μέγιστη - ειδικός στο μάρκετινγκ).

Η αρχή της καθιέρωσης των τιμών είναι απλή: πηγαίνουν από τους πελάτες - τι τιμές θα είναι αποδεκτές γι 'αυτούς. Υπολογίζουν εάν η επιχείρηση θα είναι σε θέση να παράγει αγαθά ή να παρέχει υπηρεσίες και να λαμβάνει κέρδη ταυτόχρονα. Αν όχι, θα πρέπει να εξετάσετε σοβαρά αν αξίζει να κάνετε αυτήν την επιχείρηση. Εάν οι τιμές είναι υψηλότερες από αυτές των ανταγωνιστών, πρέπει να αναφέρετε πολύ καλούς λόγους για την αγορά των αγαθών που προσφέρει η επιχείρηση.

Κατά την ανάπτυξη πολιτικής τιμολόγησης, λαμβάνονται υπόψη τα ακόλουθα σημεία:

από πού συμβαίνει η τιμή μεταξύ των μέσων ανταγωνισμού σε κάθε αγορά όπου δραστηριοποιείται η επιχείρηση;

ποια μέθοδος υπολογισμού πρέπει να επιλέγεται; μπορεί μια επιχείρηση να αντέξει τον ρόλο ενός "ηγέτη τιμών" ή πρέπει να ακολουθήσει έναν άλλο "ηγέτη";

Ποια πρέπει να είναι η πολιτική τιμών για νέα προϊόντα;

Πώς θα αλλάξει η τιμή ανάλογα με την JTS;

εάν η τιμή είναι ομοιόμορφη για όλες τις αγορές στις οποίες πραγματοποιείται το εμπόριο ή υπάρχουν διαφορετικές βασικές τιμές;

υπάρχουν οργανισμοί με τους οποίους πρέπει να συμφωνηθεί ο καθορισμός των τιμών;

υπάρχουν περιορισμοί στο επίπεδο των τιμών, των κερδών και της ελευθερίας των αλλαγών των τιμών;

Οι κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν το επίπεδο των τιμών των επιχειρήσεων:

τις τιμές των ανταγωνιστών-εισαγωγέων · "Τιμές των τοπικών επιχειρήσεων-ανταγωνιστών?

προσαυξήσεις και εκπτώσεις υπέρ των μεσαζόντων ·

εισαγωγικούς δασμούς και άλλες επιβαρύνσεις ·

άλλα στοιχεία προώθησης των πωλήσεων.

Η ουσία της πολιτικής τιμολόγησης στο μάρκετινγκ είναι να καθοριστούν τέτοιες τιμές στα αγαθά της επιχείρησης και να διαφοροποιηθούν έτσι ώστε να αποκτήσουν ένα ορισμένο μερίδιο αγοράς, να εξασφαλίσουν την επίτευξη του προβλεπόμενου κέρδους και να επιλύσουν άλλα στρατηγικά και επιχειρησιακά καθήκοντα.

Οι τιμές συχνά αλλάζουν σε ολόκληρο τον κύκλο ζωής των προϊόντων - από τα υψηλά (για να προσελκύσουν αγοραστές-καινοτόμους που επικεντρώνονται στο κύρος) σε χαμηλά (προσανατολισμένα στη μαζική αγορά).

Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη των επιχειρηματικών σχεδίων είναι η καθιέρωση τιμών βάσει των δημοσιευμένων τιμών των ανταγωνιστών. Συνήθως, η ίδια η επιχείρηση συλλέγει τιμοκαταλόγους των ανταγωνιστών και εξάγει τα κατάλληλα συμπεράσματα. Στην πράξη, συχνά ο τιμοκατάλογος αποτελεί απλώς ένα δικαιολογία για την επόμενη συζήτηση των πραγματικών τιμών. Η διαφορά μεταξύ των επιπέδων των τιμών μπορεί να είναι 50%.

Πώς να αναλύσετε την αγορά: βήμα-βήμα οδηγίες

Τα κορυφαία παγκόσμια εμπορικά σήματα επενδύουν μεγάλα ποσά στην έρευνα μάρκετινγκ, τα αποτελέσματα των οποίων επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό την υιοθέτηση των βασικών αποφάσεων διαχείρισης. Το κόστος μιας τέτοιας έρευνας ξεκινά από 60.000 ρούβλια και πάνω από τα ποσά χώρου, ειδικά για τις μικρές επιχειρήσεις. Ωστόσο, γνωρίζοντας πώς να αναλύσετε την αγορά, θα μπορείτε να εξαγάγετε οι ίδιοι τις βασικές πληροφορίες.

Πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν σαφώς οι στόχοι. Το θέμα της έρευνας εξαρτάται από το είδος των πληροφοριών που θέλετε να λάβετε. Τα κύρια κατασκευαστικά στοιχεία της αγοράς, που αναλύονται από τον επιχειρηματία, είναι:

  • την κατάσταση της αγοράς (ικανότητα, συγκυρία, τάσεις, αντίδραση σε νέα προϊόντα) ·
  • το μερίδιο των διαφόρων εταιρειών στην αγορά, τις δυνατότητές τους και τις προοπτικές τους ·
  • τα επιμέρους τμήματα, τη συμπεριφορά και τις απαιτήσεις τους στο προϊόν, το επίπεδο ζήτησης.
  • το επίπεδο των τιμών και το ποσοστό κέρδους στη βιομηχανία ·
  • Δωρεάν κόγχες στις οποίες μπορείτε να διεξάγετε επιχειρηματικές δραστηριότητες.
  • τους ανταγωνιστές τους, τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες τους.

Μιλώντας για το πώς να αναλύσετε σωστά την αγορά, αξίζει να τονιστεί ότι ένας συγκεκριμένος, κατανοητός στόχος σας επιτρέπει να μειώσετε το κόστος, μην χάσετε χρόνο επεξεργασίας άχρηστων πληροφοριών και επιλέξτε αμέσως τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους έρευνας.

Γενικό σχέδιο ανάλυσης της αγοράς

Πολύπλοκη έρευνα μάρκετινγκ, κατά κανόνα, διεξάγεται στο στάδιο της έναρξης ή επέκτασης μιας επιχείρησης. Σκοπός του είναι να συλλέξει τόσο λεπτομερείς και πλήρεις πληροφορίες για μια συγκεκριμένη θέση. Πώς να αναλύσετε την αγορά;

Βήμα 1: Συλλογή βασικών πληροφοριών

"Αφετηρία" στη διεξαγωγή μιας ολοκληρωμένης ανάλυσης - Έρευνα αγοράς (στην πραγματικότητα, μελέτη της αγοράς και των προοπτικών της). Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να αναλύσετε τις πληροφορίες για τα τελευταία 3-5 χρόνια.

Ο βασικός δείκτης είναι η ικανότητα της αγοράς. Με απλά λόγια, αυτό είναι το ποσό των αγαθών που μπορούν να αγοράσουν οι καταναλωτές για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα - ένα μήνα ή ένα χρόνο. Για τους υπολογισμούς χρησιμοποιείται ο τύπος:

όπου: V - το μέγεθος της αγοράς, Α - ο αριθμός του στοχευόμενου κοινού (χιλιάδες άτομα), Ν - ο ρυθμός κατανάλωσης των προϊόντων για την περίοδο.

Με βάση αυτόν τον δείκτη, υπολογίστε ποιο είναι το μέγιστο επίπεδο πωλήσεων που μπορεί να επιτύχει μια εταιρεία σε μια συγκεκριμένη περιοχή.

Το επόμενο κριτήριο, το οποίο πρέπει να προσέξετε είναι το επίπεδο ζήτησης. Είναι σημαντικό να λαμβάνεται υπόψη η δυναμική της αγοράς, να αναπτύσσεται ή, αντιθέτως, να συρρικνώνεται. Στην πρώτη περίπτωση, είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί το δυναμικό και τα όρια ανάπτυξης, και στο στάδιο της στασιμότητας - να κατανοηθεί πόσο καιρό θα συνεχιστεί.

Επιπλέον, μελετούν τους παράγοντες που επηρεάζουν την αγορά, το μερίδιο των βασικών ανταγωνιστών στο συνολικό όγκο πωλήσεων, τους τρόπους πώλησης των προϊόντων.

Με βάση τα στοιχεία που έχουν συγκεντρωθεί, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι κυριότερες τάσεις και κατευθύνσεις ανάπτυξης, καθώς και να αναλυθούν οι προοπτικές της αγοράς - ποια είναι η επιλογή των καταναλωτών και πώς μπορούν να αλλάξουν οι προτιμήσεις τους στο προσεχές μέλλον.

Συμβουλή: Οι τρέχουσες στατιστικές και τα αποτελέσματα της έρευνας σε μεμονωμένες αγορές σε διεθνές και εθνικό επίπεδο μπορούν να βρεθούν σε περιοδικά και οικονομικές εκθέσεις.

Βήμα 2: Προσδιορίστε τα τμήματα στόχους

Έτσι, γνωρίζουμε τον όγκο της αγοράς που αναλύεται ως σύνολο. Τώρα είναι απαραίτητο να καθοριστεί ποιες ομάδες καταναλωτών φέρνουν στην εταιρεία το κύριο κέρδος, τι τους ενοποιεί. Για να χωρίσετε το κοινό, χρησιμοποιούνται διαφορετικά κριτήρια - φύλο, ηλικία, επάγγελμα, επίπεδο εισοδήματος, κοινωνική κατάσταση, συμφέροντα κλπ. Ανάλογα με τις προτεραιότητες, η σημασία των μεμονωμένων παραγόντων μπορεί να διαφέρει.

Για να αποφασίσετε ποια τμήματα πρέπει να εστιάσετε πρώτα, αναλύστε περαιτέρω:

  • τον όγκο κάθε τμήματος (ο αριθμός των πιθανών πελατών) ·
  • γεωγραφική θέση ·
  • διαθεσιμότητα διαφορετικών ομάδων καταναλωτών ·
  • τον εκτιμώμενο χρόνο και το κόστος χρηματοδότησης για την έναρξη των εργασιών.

Μια αρμόδια επιλογή της CA στο μέλλον θα σώσει τον επιχειρηματία από άσκοπες δαπάνες και θα επιτρέψει να κατευθύνει πόρους για να προσελκύσει τους πιο "κερδοφόρους" αγοραστές.

Στάδιο 2: Μελέτη εξωτερικών παραγόντων

Κάθε αγορά εκτίθεται συνεχώς σε εξωτερικές επιρροές. Οι σύγχρονοι έμποροι διακρίνουν 6 τύπους εξωτερικών παραγόντων που επηρεάζουν τους οργανισμούς:

  • πολιτική (κρατική πολιτική στους τομείς των μεταφορών, της απασχόλησης, της εκπαίδευσης κλπ., φόροι) ·
  • (επίπεδο πληθωρισμού, ποσοστό δανεισμού) ·
  • κοινωνικό (πληθυσμός, κοσμοθεωρία, επίπεδο εκπαίδευσης) ·
  • τεχνολογική;
  • (νόμοι που διέπουν τη δημιουργία και λειτουργία επιχειρήσεων) ·
  • οικολογική.

Ορισμένες τάσεις είναι αργές, είναι εύκολο να προβλεφθούν - για παράδειγμα, πίσω στη δεκαετία του 70, τα περιβαλλοντικά ζητήματα άρχισαν να συζητούνται στην κοινωνία και τώρα η φιλική προς το περιβάλλον επιχείρηση έχει γίνει μια παγκόσμια τάση. Ταυτόχρονα, η οικονομική κατάσταση μπορεί να αλλάξει ανά πάσα στιγμή και είναι απλά αδύνατο να πούμε με βεβαιότητα τι θα συμβεί σε 3-5-10 χρόνια.

Βήμα 4: Ανταγωνιστική ανάλυση

Μιλώντας για το πώς θα μάθουμε να αναλύουμε την αγορά, θα πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στη μελέτη των επιχειρήσεων που ήδη εργάζονται σε αυτόν τον κλάδο. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερο τις ίδιες τις εταιρείες και τις δυνατότητές τους:

  • τεχνολογίες που χρησιμοποιούνται στην παραγωγή αγαθών και υπηρεσιών ·
  • διαθεσιμότητα διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας και μοναδικά τεχνολογικά πλεονεκτήματα ·
  • το επίπεδο προσόντων του προσωπικού ·
  • Πρόσβαση σε περιορισμένους, ανεπαρκείς πόρους.
  • τη δυνατότητα απόκτησης πρόσθετων επενδύσεων.

Το επόμενο βήμα είναι η μελέτη των αγαθών και των υπηρεσιών των ανταγωνιστών. Για να αξιολογηθεί είναι απαραίτητο "τα μάτια του καταναλωτή", λαμβάνοντας υπόψη τόσο τους ορθολογικούς όσο και τους συναισθηματικούς παράγοντες.

Απομένει να συστηματοποιηθούν τα δεδομένα και να συγκριθούν αντικειμενικά οι κύριοι παράγοντες της αγοράς. Για ευκολία προτείνουμε να χρησιμοποιήσετε ένα απλό πρότυπο.

Συμπληρώστε τον πίνακα, θα έχετε μια βασική ιδέα για τους κύριους παίκτες της αγοράς και τις δραστηριότητές τους και θα μπορείτε επίσης να συγκρίνετε τις επιδόσεις τους με τις δικές τους.

Βήμα 5: Ανάλυση τιμών

Συνεχίζουμε. Τώρα πρέπει να επικεντρωθούμε σε μία από τις βασικές πτυχές, δηλαδή την ανάλυση των τιμών των κυριότερων ανταγωνιστών για αγαθά και υπηρεσίες.

. Κλπ Είναι επίσης σημαντικό να κατανοήσουμε την τιμή (κόστος, το κόστος της προώθησης και διαφήμισης, premium) δομή και μια κατά προσέγγιση υπολογισμό του κέρδους από κάθε πώληση της οικονομίας, υψηλής ποιότητας, και ούτω καθεξής - για να δείτε την πλήρη εικόνα, θα πρέπει να σπάσει όλους τους παίκτες της αγοράς στα τμήματα των τιμών..

Σε αυτή την περίπτωση, πρέπει να λάβετε υπόψη όχι μόνο τις τυποποιημένες τιμές, αλλά και τη διαθεσιμότητα μπόνους, προσφορές, ειδικές προσφορές, καθώς και τους όρους των δόσεων.

Φροντίστε να εξετάσετε ποιες αιτίες μπορεί να οδηγήσουν σε αλλαγή των μέσων τιμών της αγοράς προς την κατεύθυνση της αύξησης ή της μείωσης.

Ως αποτέλεσμα, θα πρέπει να έχετε μια σαφή εικόνα της πολιτικής τιμολόγησης των ανταγωνιστών, να μάθετε τι προκαλεί τις διαφορές στην αξία και να υπολογίσετε το πιθανό κέρδος μετά από N μήνες / έτη. Ξεκινώντας από αυτό, μπορείτε να καθορίσετε αν οι τιμές της εταιρείας είναι υπερβολικά υψηλές ή πολύ χαμηλές, πώς να τοποθετήσετε καλύτερα τα προϊόντα - ακριβό, αλλά υψηλής ποιότητας ή οικονομικά προσιτό.

Στάδιο 6: Μελέτη των κύριων διαύλων διανομής

Οι έμποροι που αναλύουν την κατάσταση στην αγορά και συμμετέχουν στην ανάπτυξη επιχειρηματικών σχεδίων, υπογραμμίζουν συχνά ότι αυτό το στοιχείο είναι ένα από τα πιο σημαντικά.

Λαμβάνοντας υπόψη το σημερινό σύστημα πωλήσεων, πρέπει να προσδιορίσουμε τα κύρια στοιχεία - αλυσίδες χονδρικής και λιανικής, μεμονωμένα καταστήματα, αποθήκες, εταιρείες μεταφορών.

Διερευνήστε τόσο τις μεμονωμένες επιχειρήσεις όσο και το έργο του συστήματος εφοδιαστικής στο σύνολό του - πώς μεταφέρονται τα προϊόντα από τους παραγωγούς στους τελικούς καταναλωτές, μέσω των οποίων περνούν οι διαμεσολαβητές, πόσο χρόνο χρειάζεται και ούτω καθεξής.

Τι πρέπει να μάθετε:

  1. Ποιες εμπορικές εταιρείες λειτουργούν σε μια συγκεκριμένη περιοχή (εξειδικευμένα και επώνυμα καταστήματα, σούπερ μάρκετ, περίπτερα κ.λπ.), την αναλογία τους.
  2. Τοποθεσία, μέγεθος και επίπεδο πωλήσεων των μεγάλων καταστημάτων.
  3. Η ένταση της διανομής - το ποσοστό των σημείων στα οποία μπορείτε να αγοράσετε προϊόντα συγκεκριμένου κατασκευαστή στην περιοχή.
  4. Ποιο ποσό ενδεχομένως αγοράζει συχνά σε καταστήματα ενός ή του άλλου τύπου (κατοικία, μέσος όρος επιταγής, ποσοστό των τακτικών πελατών).
  5. Το επίπεδο πυκνότητας κατανομής είναι ο λόγος του συνολικού αριθμού καταστημάτων με την πυκνότητα πληθυσμού στην περιοχή μελέτης.

Ο βασικός δείκτης της αποτελεσματικότητας του συστήματος διανομής είναι το επίπεδο των δαπανών. Υπολογίζεται από τον τύπο:

όπου: VD - έξοδα διανομής, T - έξοδα μεταφοράς, Cn - πάγια έξοδα αποθήκευσης, C9 - μεταβλητό κόστος αποθήκευσης, D - ποσό παραγγελιών που δεν έχουν ολοκληρωθεί εγκαίρως (σε χρηματικούς όρους).

Βήμα 7: Αξιολογήστε την αποτελεσματικότητα των διαφημιστικών εκστρατειών

Μια άλλη πτυχή που πρέπει να αντιμετωπιστεί είναι η συζήτηση σχετικά με τον τρόπο ανάλυσης της αγοράς. Είναι απαραίτητο να μάθετε ποια εργαλεία χρησιμοποιούν άλλες εταιρείες, τι κάνουν για να προσελκύσουν και να διατηρήσουν πελάτες.

Τα κύρια στοιχεία του συγκροτήματος επικοινωνίας μάρκετινγκ είναι:

  • διαφήμιση (σε εφημερίδες, περιοδικά, σε πόρους του Διαδικτύου, τηλεόραση, ραδιόφωνο, υπαίθρια κ.λπ.) ·
  • PR / προπαγάνδα - δημιουργώντας μια θετική εικόνα της εταιρείας και των προϊόντων της μέσω της δημοσίευσης ειδήσεων, αναθεωρήσεων, συνεντεύξεων και άλλων υλικών στα μέσα ενημέρωσης.
  • προώθηση πωλήσεων - ειδικά μέτρα για την ενθάρρυνση της αγοράς (κουπόνια, διαγωνισμοί, δωρεάν δείγματα αγαθών, προγράμματα έκπτωσης) ·
  • προσωπικές πωλήσεις.

Πού συνήθως διαφημίζουν οι ανταγωνιστές; Τι γράφουν στα μέσα μαζικής ενημέρωσης; Ποιες είναι οι εκπτώσεις και τα μπόνους που προσφέρουν; Οι περισσότερες πληροφορίες - τόσο το καλύτερο.

Σε αυτό το στάδιο, πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στους αριθμούς:

  1. Ο μέσος αριθμός επαφών ενός δυνητικού πελάτη με διαφορετική διαφήμιση στα μέσα ενημέρωσης.
  2. Η αποτελεσματικότητα των διαφημίσεων. Ο ευκολότερος τρόπος παρακολούθησης των στατιστικών στοιχείων για τους ιστότοπους στο Διαδίκτυο - οι σύγχρονες υπηρεσίες παρέχουν πληροφορίες σχετικά με τον αριθμό των προβολών και παραπομπών, την ώρα που ο χρήστης ξόδεψε για τον ιστότοπο και τις δραστηριότητές του.
  3. Η μετατροπή είναι το ποσοστό των επισκεπτών / καταστημάτων / γεγονότων που πραγματοποίησαν μια αγορά ή άλλη στοχευμένη ενέργεια από τον συνολικό αριθμό επισκεπτών.
  4. Η τιμή της επαφής - πόσα χρήματα χρειάστηκε η εταιρεία για να επενδύσει στη διαφήμιση, έτσι ώστε ένα άτομο να αφήσει τα δεδομένα της ή να απευθυνθεί στον διαχειριστή (ο λόγος του ποσού του διαφημιστικού προϋπολογισμού προς τον αριθμό των καταναλωτών που έρχονται σε επαφή).

Για να καταλάβετε πού και πώς καλύτερα να "πιάσετε" τους πιθανούς πελάτες σε μια συγκεκριμένη θέση, θα πρέπει να εξετάσετε ξεχωριστά την αποτελεσματικότητα κάθε μεθόδου στην επιλεγμένη θέση.

Η διαφήμιση στα παραδοσιακά μέσα (τηλεόραση, ραδιόφωνο, δημοφιλή περιοδικά) λειτουργεί καλά στον τομέα B2C, αλλά είναι εντελώς αναποτελεσματική για τα B2B - σοβαρά στελέχη συχνά δεν ξοδεύουν πολύ χρόνο σε αυτό. Μπορούν όμως να ενδιαφέρονται για στατιστικά στοιχεία, σχέδια με σαφή στοιχεία, «ξηρά» γεγονότα, που αποδεικνύουν τα οφέλη για τις επιχειρήσεις - τα οποία ο συνηθισμένος καταναλωτής θα φέρει μόνο.

Βήμα 8: Μελέτη της συμπεριφοράς των καταναλωτών

Για να αναπτυχθεί μια στρατηγική, δεν αρκεί να γνωρίζουμε τα γενικά χαρακτηριστικά του τύπου ηλικίας και εισοδήματος. Πρέπει να καταλάβετε πώς να εργαστείτε με ένα συγκεκριμένο είδος ανθρώπων, πώς κάνουν μια απόφαση αγοράς, τι δίνουν προσοχή και ούτω καθεξής.

Η ανάλυση των καταναλωτών διεξάγεται σε διάφορες κατευθύνσεις:

  • το κίνητρο, τον προσδιορισμό των αναγκών και των στόχων.
  • τις προσδοκίες όσον αφορά τα πρότυπα υπηρεσιών και τις τιμές ·
  • βασικά κριτήρια (τι θέλουν να πάρουν από το προϊόν / υπηρεσία κατά πρώτο λόγο)?
  • λόγοι δυσαρέσκειας και αξιώσεων (που δεν ταιριάζουν στο προϊόν ή την υπηρεσία).
  • τη διαδικασία λήψης αποφάσεων (τι καθοδηγείται από τη λογική ή τα συναισθήματα, με τους οποίους συμβουλεύονται).

Η κατανόηση του κοινού-στόχου σας είναι ένα σημαντικό βήμα στην οικοδόμηση μιας ισχυρής μάρκας που θα είναι αξιόπιστη.

Μορφή μελέτης

Ας μιλήσουμε για την πρακτική ανάλυση της αγοράς. Οι σύγχρονοι έμποροι χρησιμοποιούν διάφορα βασικά προγράμματα επεξεργασίας δεδομένων:

  1. SWOT-ανάλυση. Ιδανικό για την ανάπτυξη της στρατηγικής της επιχείρησης. Οι πληροφορίες καταχωρούνται σε έναν πίνακα με 4 μπλοκ: Δύναμη, Αδυναμίες, Ευκαιρίες και Απειλές. Αυτό λαμβάνει υπόψη τόσο εσωτερικούς όσο και εξωτερικούς παράγοντες.
  2. PEST. Σας επιτρέπει να δείτε την πραγματική κατάσταση της επιχείρησης στον κλάδο, καθώς και την επίδραση εξωτερικών παραγόντων (οικονομικών, πολιτικών, τεχνολογικών και κοινωνικών).
  3. PESTLE. Μια εκτεταμένη έκδοση της ανάλυσης PEST, η οποία λαμβάνει επίσης υπόψη την επίδραση του κλίματος, της γεωγραφικής κατανομής και των νομικών παραγόντων.
  4. "Πέντε δυνάμεις Porter." Ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία για όσους θέλουν να μάθουν πώς να αναλύουν την αγορά συναλλαγών. Σύμφωνα με αυτή τη μεθοδολογία, είναι απαραίτητο να διακρίνουμε 5 βασικούς παράγοντες που καθορίζουν τη στρατηγική και την τακτική της εταιρείας. Ωστόσο, υπάρχουν και μειονεκτήματα - η τεχνική αυτή δεν λαμβάνει υπόψη όλες τις εξαιρέσεις και τα στοιχεία, αλλά αναπτύσσεται χωριστά για κάθε γραμμή δραστηριότητας.

Η μορφή εξαρτάται άμεσα από τους ερευνητικούς στόχους και τη διαθεσιμότητα πληροφοριών. Μερικές φορές είναι πολύ πιο εύκολο να παρουσιάσετε πληροφορίες με τη μορφή διαγραμμάτων και γραφημάτων με βάση τους συνηθισμένους πίνακες.

Κύριες πηγές πληροφοριών

Παρόλο που το δίκτυο μπορεί να βρει μια έτοιμη ανάλυση για οποιαδήποτε βιομηχανία, είναι καλύτερο να ξοδέψετε χρόνο και να κάνετε τη δική σας έρευνα. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να λάβετε λεπτομερείς, ενημερωμένες πληροφορίες ειδικά για τη θέση και την περιοχή σας.

Μιλώντας για το πώς να αναλύσετε την αγορά του εμπορίου ή οποιαδήποτε άλλη, μπορείτε να διακρίνετε διάφορες μεθόδους συλλογής δεδομένων:

  • Έρευνες και ερωτηματολόγια (ανοιχτά ή κλειστά με επιλογές απάντησης).
  • ομάδες εστίασης - μια "στρογγυλή τράπεζα" με πολλούς εκπροσώπους του κοινού-στόχου για να συζητήσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας.
  • πειράματα και δοκιμές Α / Β.
  • προσωπική συνέντευξη με πελάτες και συνεργάτες.
  • τη μελέτη θεματικών φόρουμ και ομάδων στα κοινωνικά δίκτυα ·
  • εργασία με εμπειρογνώμονες της βιομηχανίας - συνεντεύξεις με ειδικούς, ερευνητές, εμπόρους που μπορούν να επιβεβαιώσουν την αξιοπιστία των πληροφοριών από ανοικτές πηγές και να κάνουν τις προβλέψεις τους σχετικά με την ανάπτυξη της αγοράς.
  • μελέτη ανοικτών κρατικών και περιφερειακών στατιστικών ·
  • τεκμηρίωση και εκθέσεις σχετικά με τις δραστηριότητες διαφόρων επιχειρήσεων.

Για να δούμε την πλήρη εικόνα της αγοράς, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τους νόμους της λειτουργίας και της ανάπτυξής της, την ικανότητα να αναλύουμε την κατάσταση στην αγορά εργασίας. Η συνειδητή δράση και η σαφής στρατηγική είναι οι πιο σημαντικές προϋποθέσεις για την επιτυχία του 21ου αιώνα, όταν η παλιά αλήθεια "που κατέχει πληροφορίες - κατέχει τον κόσμο" γίνεται ακόμα πιο σχετική.

Άνθρωπος-Διοργανωτής

Έρευνα και ανάλυση της αγοράς στο παράδειγμα επιχειρηματικού σχεδίου

Σε κάθε επιχειρηματικό σχέδιο απαιτείται αξιολόγηση της αγοράς πωλήσεων: παραδείγματα και ζήτηση ανταγωνιστικών προϊόντων, καθορισμός κατευθύνσεων και όγκων ζήτησης, τάσεις και προβλέψεις για περαιτέρω ανάπτυξη. Ανάλογα με τον ακριβή και λεπτομερή προσδιορισμό αυτών των ερωτημάτων, η επιχείρηση θα αναπτυχθεί γρήγορα, θα φέρει σημαντικό κέρδος ή θα σταματήσει να υπάρχει στους πρώτους μήνες δραστηριότητας.

Αξιολόγηση της αγοράς

Η λεπτομερής μελέτη της αγοράς και η επιλεγμένη κλίμακα εξαρτώνται από το πόσο μεγάλο θα είναι το έργο. Ωστόσο, τα βασικά βήματα παραμένουν σχεδόν τα ίδια για το κατάστημα υποδημάτων και για ένα μεγάλο σύγχρονο εργοστάσιο υποδημάτων. Τα χαρακτηριστικά της αγοράς θα δείξουν την προοπτική επίτευξής της.

Υπάρχουν διάφοροι τύποι αγορών:

  • Άσθμα, όπου δεν υπάρχει πρακτικά δυνατότητα υλοποίησης.
  • Η κύρια, όπου το μεγαλύτερο μέρος της ανταλλαγής αγαθών πραγματοποιείται σύμφωνα με την επιλεγμένη θέση.
  • Επιπλέον, η οποία αντιπροσωπεύει ένα μικρό μέρος των πωλήσεων.
  • Αυξανόμενη, έχοντας ορατές προοπτικές για την αύξηση της εφαρμογής.
  • Επιλεκτική, για την οποία η κατάσταση παραμένει ακατανόητη και απαιτείται πρακτικός έλεγχος.
  • Interbed, που χαρακτηρίζεται από αστάθεια. Μπορεί να καταλήξει είτε σε ενεργό είτε τελείως άχρηστο.

Από τη φύση της ζήτησης των πελατών, οι αγορές μπορούν να είναι βιομηχανικές, στρατιωτικές ή καταναλωτικές. Ο καθένας έχει τις δικές του διαφορές.

Για την αμυντική βιομηχανία, το κυριότερο είναι η υψηλή ποιότητα και η δυνατότητα άμεσης παραλαβής πρώτων υλών. Η βιομηχανική αγορά χρειάζεται την ακρίβεια των συμβάσεων. Για τους απλούς καταναλωτές, πολλά είναι η διαθεσιμότητα των τιμών και η ταχύτητα της προσφοράς.

Στρατηγική δράσης

Ανάλογα με τα προσδιορισμένα αποτελέσματα, σχεδιάζεται μια στρατηγική για τη διείσδυση της επιχείρησης στην επιλεγμένη αγορά. Για την κύρια αγορά, πρέπει να αναπτυχθούν νέες κινήσεις μάρκετινγκ, εξετάζονται ευκαιρίες για χαμηλότερο κόστος αγαθών, κατοχή μετοχών ή φιλανθρωπικές εκδηλώσεις. Επιπλέον, οι υπάρχουσες αγορές ανταποκρίνονται καλά στην εισαγωγή νέων τροποποιήσεων στα προϊόντα που έχουν ήδη πωληθεί.

Είναι απαραίτητο να διενεργηθεί εμπεριστατωμένη έρευνα του κοινού-στόχου, έχοντας μάθει τη μέγιστη ποσότητα πληροφοριών σχετικά με τον μελλοντικό καταναλωτή, τα αιτήματά του όσον αφορά την ποιότητα, το κόστος, την ποσότητα των καταναλωθέντων αγαθών, τις προσδοκίες για υπηρεσία.

Οι έρευνες, τα ερωτηματολόγια και άλλες μέθοδοι έρευνας θα βοηθήσουν να προσδιοριστεί τι ακριβώς θα πρέπει να είναι το ιδανικό προϊόν (υπηρεσία) αυτής της κατηγορίας.

Πρέπει να κερδηθούν νέες αγορές, καθιστώντας τη διαφήμιση πιο λειτουργική, διεξάγοντας εντατικές αναζητήσεις στον αγοραστή. Επιπλέον, είναι μερικές φορές λογικό να επεκταθεί η επιχείρηση, να διεισδύσει στις σχετικές περιοχές και να προσφέρει ένα πλήρες φάσμα υπηρεσιών, που σας επιτρέπει να μειώσετε το κόστος των αγαθών.

Ένα παράδειγμα αξιολόγησης της αγοράς πωλήσεων σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί να είναι το ακόλουθο έγγραφο:

"Στη σφαίρα που ασχολείται με την παραγωγή αγαθών (παροχή υπηρεσιών ή πωλήσεων) σε ____ έτος, σημειώθηκε αύξηση από ___ ρούβλια. έως ____ ρούβια, η οποία σε ποσοστιαίες μονάδες είναι ___% για ___ έτη.

Αφού μελετήσει αυτά τα έγγραφα στην αγορά (εκθέσεις, έγγραφα ερευνητικών εταιρειών, πρακτορεία μάρκετινγκ), ___% αναμένεται να αυξηθεί σε ___ έτη. Άμεσα κατά ___ έτος ο όγκος της αγοράς θα φτάσει ____ εκατομμύρια ρούβλια.

Με βάση τα προηγούμενα δεδομένα, οι πιο ελπιδοφόρες για επενδύσεις είναι ____, οι τάσεις ζήτησης για τις οποίες είναι όσο το δυνατόν σταθερότερες και αναμένεται να αυξηθούν. Θα πρέπει να θεωρείται ____ ως μια βέλτιστη επιλογή για την έναρξη μιας επιχειρηματικής δραστηριότητας στην περιοχή. "

Υποδομή

Η σχέση μεταξύ του προϊόντος και της ζήτησης για αυτό μπορεί να μελετηθεί σε διαφορετικές κατευθύνσεις, ανάλογα με το είδος της επιχείρησης που είναι. Εάν προωθήσετε ήδη ένα γνωστό εμπορικό σήμα, μπορείτε να μάθετε τη ζήτηση για τα προϊόντα αυτού του συγκεκριμένου κατασκευαστή. Έχει επίσης νόημα να εργάζεστε με τα προϊόντα ολόκληρης της βιομηχανίας, προσφέροντας ένα ευρύ φάσμα, να μελετήσετε τη ζήτηση της περιοχής ή μιας συγκεκριμένης τοποθεσίας.

Η ζήτηση επηρεάζεται από πολλές πλευρές, συμπεριλαμβανομένων των χαρακτηριστικών του πληθυσμού (το μέγεθός του, στοιχείο ηλικίας, η μέση απόδοση), η οικονομική κατάσταση στην περιοχή στο σύνολό της, οι τοπικές κοινωνικά και πολιτιστικά χαρακτηριστικά, που διεξήχθη νωρίτερα σε προγράμματα μάρκετινγκ.

Διαθεσιμότητα ζήτησης

Η ανάλυση της αγοράς πωλήσεων στο επιχειρηματικό σχέδιο περιλαμβάνει απαραιτήτως μελέτη ζήτησης. Αυτή είναι η αξία που δείχνει την ανάγκη για την παραγωγή αγαθών. Η τρέχουσα ζήτηση καθορίζεται από το ποσό των αγαθών που χρειάζονται για την πλήρωση της αγοράς, το βέλτιστο κόστος για τους πελάτες και τον αριθμό των πελατών που επιθυμούν να αγοράσουν αγαθά στην περιοχή.

Υπάρχει όμως και μια ελπιδοφόρα ζήτηση, η οποία είναι πολύ πιο δύσκολο να υπολογιστεί με ακρίβεια. Οι τρέχουσες τάσεις στην ανάπτυξη αυτού του τμήματος της αγοράς λαμβάνονται υπόψη, είναι δυνατόν να προβλεφθούν νέοι παράγοντες, συμπεριλαμβανομένης της δημιουργίας τους από έμπειρους εμπόρους.

Η ζήτηση αλλάζει όχι μόνο για το ίδιο το προϊόν, αλλά και για την αξία του. Αυτή η μεταβλητή ονομάζεται ελαστικότητα της ζήτησης και υπολογίζεται από τον τύπο:

  • Ep - ελαστικότητα στην αξία?
  • Q1 - εμφάνιση νέων αιτημάτων για αγαθά μετά από μεταβολές των τιμών.
  • Q0 - αρχική ζήτηση με προγενέστερο κόστος.
  • P1 - νέο κόστος.
  • Р0 - αρχικό κόστος.

Η ελαστικότητα της ζήτησης δείχνει τη μεταβολή της απόκλισης της αξίας κατά 1%, αποδεικνύοντας την εξάρτηση της ζήτησης από την πολιτική τιμών στην περιοχή αυτή. Οι υπολογισμοί μπορούν να δείξουν ποια είναι η μέγιστη τιμή που θα λάβει η αγορά σε μια δεδομένη τοποθεσία. Και, αν και μόνο οι εμπειρογνώμονες του υψηλότερου επιπέδου μπορούν να το υπολογίσουν με ακρίβεια, ακόμη και κατά προσέγγιση υπολογισμοί θα κάνουν το επιχειρηματικό σχέδιο πολύ πιο αποτελεσματικό.

Δυνατότητες αγοράς

Πόσο η αγορά φορτώνεται με αυτή την κατηγορία αγαθών μπορεί να προσδιοριστεί με μια αρκετά απλή φόρμουλα: E = P + O + I - E, όπου:

  • P - πόσα παράγεται στην περιοχή των επιλεγμένων προϊόντων.
  • Σχετικά με - πόσα αγαθά διατίθενται σε αποθήκες κατασκευαστών σε μια δεδομένη τοποθεσία.
  • Και - την ποσότητα των εισαγόμενων προϊόντων.
  • E είναι η ποσότητα των εξαγόμενων εμπορευμάτων.

Ανταγωνισμός

Σήμερα είναι δύσκολο να βρεθεί ένας τομέας στον οποίο δεν θα υπήρχε κανένας ανταγωνισμός, αλλά υπάρχει μια ευκαιρία να βρεθεί αρκετός χώρος για να αποκτήσετε τη δική σας εξειδικευμένη επιχείρηση. Για να διαπιστωθεί εάν υπάρχει μια τέτοια ευκαιρία, είναι δυνατό μόνο μετά τη λήψη πληροφοριών σχετικά με τις ανταγωνιστικές δομές:

  • που τους προσφέρεται ποικιλία.
  • αξία των αγαθών και των υπηρεσιών, η ποιότητά τους ·
  • πώς ακριβώς πραγματοποιείται η υλοποίηση ·
  • σε ποιο επίπεδο διαφημίζεται σε αυτό το τμήμα.
  • ιδανικά - πώς βλέπουν τις προοπτικές για τις μελλοντικές τους δραστηριότητες.

Είναι απαραίτητο να αξιολογηθεί όχι μόνο η δυνατότητα εξεύρεσης ελεύθερου χώρου, αλλά και οι απώλειες που μπορεί να προκύψουν από την εξουδετέρωση των ανταγωνιστών.

Επιπλέον, είναι απαραίτητο να διερευνηθεί το παραγωγικό και οικονομικό μέρος των δραστηριοτήτων των ανταγωνιστών. Αυτό μπορεί να πει πολλά για τις προοπτικές τιμολόγησης, περαιτέρω σχεδιασμού ανάπτυξης και στρατηγικής αγοράς. Μόνο μετά από αυτό μπορεί να εργαστεί σε μέτρα αντιπαράθεσης, καθώς και να καθορίσει τα ακριβή χαρακτηριστικά που ένα ανταγωνιστικό προϊόν (ή υπηρεσία) θα πρέπει να έχει. Έμφαση μπορεί να αποδοθεί στην ποιότητα, την πολιτική τιμών ή την εξυπηρέτηση των πελατών.

Τιμολόγηση

Έχοντας μάθει ποια είναι η πιο προσιτή τιμή που ένα προϊόν (υπηρεσία) πρέπει να διαθέτει στην αγορά αυτή τη στιγμή, είναι απαραίτητο να το συγκρίνουμε με τις δυνατότητές του. Ο αντίκτυπος αυτού του παράγοντα στο μέγεθος των πωλήσεων είναι τεράστιο. Θα πρέπει να είναι σημαντικό όχι μόνο το κόστος παραγωγής, αλλά και η πολιτική τιμών των ανταγωνιστών, οι δυνατότητες πληρωμής των καταναλωτών, καθώς και το καθαρό εισόδημα που απαιτείται για την κερδοφορία.

Από την άλλη πλευρά, η μοναδική ποιότητα των προϊόντων, η πρόσθετη λειτουργικότητα και άλλα επιτυχημένα ευρήματα θα συμβάλουν στην αύξηση του κόστους των προϊόντων και του αριθμού των πωλήσεων. Εάν υπάρχουν, πρέπει να τα εξετάσετε όσον αφορά τις πωλήσεις στο επιχειρηματικό σχέδιο.

Σύστημα διανομής

Πρόκειται για το πώς μπορείτε να επιτύχετε τον μέγιστο όγκο πωλήσεων αγαθών και υπηρεσιών. Οι ακόλουθες επιλογές είναι διαθέσιμες:

  1. Παραλαβή απευθείας στους καταναλωτές. Παρέχει την ευκαιρία να κερδίσει ένα μεγάλο καθαρό κέρδος, αλλά περιορίζει σημαντικά τον όγκο των πωλήσεων.
  2. Μέσα από ένα δίκτυο διανομέων. Τα καθαρά κέρδη από κάθε πώληση θα είναι χαμηλότερα, αλλά οι όγκοι θα είναι μεγάλοι. Από την άποψη αυτή, η δυσκολία είναι η πρόσληψη ειδικευμένου προσωπικού.
  3. Μέσω χονδρεμπόρων. Το κέρδος από κάθε πώληση θα είναι ελάχιστο, αλλά ο όγκος των πωλήσεων θα αυξηθεί και ο χρόνος εφαρμογής θα μειωθεί.

Οι επιλογές πώλησης μπορούν να συνδυαστούν ανάλογα με τις δυνατότητες του επιχειρηματία, την περιοχή στην οποία ασκείται η δραστηριότητα και τις ιδιαιτερότητες της τοπικής νομοθεσίας.

Προοπτικές ανάπτυξης

Ανάλογα με την κλίμακα του έργου, θα πρέπει να υπολογίσετε τις προοπτικές ανάπτυξης των επιχειρήσεων. Μπορεί να είναι:

  • τη μετατροπή μιας μικρής επιχείρησης σε περιφερειακό δίκτυο ·
  • επέκταση της παραγωγικής ικανότητας ·
  • προσφέροντας νέα, συναφή προϊόντα και υπηρεσίες.
  • πρόσβαση σε συνεργασία με άλλες περιοχές, μέχρι τις εξαγωγές.

Για κάθε κατεύθυνση είναι απαραίτητο να γίνουν πρόσθετοι υπολογισμοί που θα καταδείξουν την τρέχουσα κατάσταση και τις άμεσες προοπτικές εξέλιξης της αγοράς, συμπεριλαμβανομένης της ζήτησης, της τιμολόγησης, των μεταβολών των δημογραφικών, οικονομικών και κοινωνικών παραγόντων στις περιοχές επέκτασης.

Είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι κατευθύνσεις της διαφημιστικής καμπάνιας, με ακριβή περιγραφή των μεθόδων που χρησιμοποιήθηκαν, της εξάρτησης από τις εποχές πωλήσεων και τα χαρακτηριστικά της περιοχής.

Στο τελικό αποτέλεσμα, η ανάλυση της αγοράς πωλήσεων στο επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να βοηθήσει στον προσδιορισμό της βέλτιστης επιλογής που θα χαρακτηρίζεται από:

  • επαρκή ικανότητα εισαγωγής των εμπορευμάτων στον επιλεγμένο τομέα ·
  • υποσχόμενος την πιθανή εξέλιξη της ζήτησης και την αύξηση του κόστους των πωλήσεων ·
  • ελάχιστος αριθμός ανταγωνιστών ·
  • παρουσία μερικώς ανικανοποίητης ζήτησης για αυτή την ομάδα προϊόντων.

Μόνο μια τέτοια αγορά μπορεί να γίνει ένας επιτυχημένος τομέας επιχειρηματικής δραστηριότητας, μια δέσμευση να δημιουργήσει μια πολλά υποσχόμενη, κερδοφόρα και ταχέως αναπτυσσόμενη δομή. Το έργο της ανάλυσης είναι πολύ περίπλοκο, αλλά η λύση του είναι εξαιρετικά απαραίτητη.

Επιχειρήσεις από την αρχή - πώς να κάνετε ένα επιχειρηματικό σχέδιο: Βίντεο

Εκτίμηση της αγοράς

Η αξιολόγηση της αγοράς πωλήσεων είναι ίσως το πιο σημαντικό μέρος του επιχειρηματικού σχεδίου και η προετοιμασία του δεν μπορεί να εξομαλύνει ούτε τα μέσα ούτε τις δυνάμεις ούτε το χρόνο. Η πείρα δείχνει ότι η αποτυχία των περισσότερων αποτυχημένων εμπορικών και επενδυτικών σχεδίων οφειλόταν ακριβώς στην αδύναμη μελέτη αγοράς και στην επανεκτίμηση της ικανότητάς της. Επομένως, όταν προετοιμάζετε αυτές τις 5-6 σελίδες κειμένου, στις οποίες πρέπει να χωράει αυτό το τμήμα, πρέπει πρώτα να συλλέξετε και να επεξεργαστείτε μια μεγάλη ποσότητα ακατέργαστων πληροφοριών. Θυμηθείτε ότι μια τυπική διαδικασία έρευνας αγοράς περιλαμβάνει τέσσερα βήματα: • Προσδιορισμός των απαραίτητων δεδομένων • Αναζήτηση αυτών των δεδομένων • Ανάλυση των δεδομένων • Εφαρμογή δραστηριοτήτων που επιτρέπουν τη χρήση αυτών των δεδομένων προς όφελος της εταιρείας σας.

Οι πρώτες πληροφορίες που θα χρειαστείτε: ποιος θα αγοράσει από εσάς προϊόντα, πού είναι η θέση σας στην αγορά; Δεν υπάρχει τίποτα άλλο λάθος από το να πιστεύετε ότι τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας είναι τόσο προφανή ότι όλοι οι κάτοικοι μιας συγκεκριμένης περιοχής ή όλες οι επιχειρήσεις μιας βιομηχανίας θα θέλουν να το αγοράσουν. Έτσι, πρέπει να ξεκινήσουμε σοβαρή μελέτη και πρόβλεψη της αγοράς και να αναζητήσουμε απαντήσεις σε ερωτήσεις για το ποιος, γιατί, πώς και πότε θα είναι έτοιμος να αγοράσει τα προϊόντα σας αύριο, αύριο και μέσα στα επόμενα δύο χρόνια.

Μια τέτοια αναζήτηση απαιτεί ένα συγκεκριμένο στάδιο. Μπορεί να φαίνεται ότι αυτό είναι πάρα πολύ δύσκολο, αλλά η διαδικασία, η οποία θα οδηγήσει το λιγότερο πολύτιμο επειδή κάνει ο επιχειρηματίας πιο ρεαλιστική προσέγγιση στην ανάλυση της μελλοντικής αγοράς, και βοηθά να πάρετε μια αξιόπιστη εκτίμηση του τις πραγματικές δυνατότητές της.

Επομένως, το πρώτο στάδιο είναι μια εκτίμηση της δυνητικής ικανότητας της αγοράς, δηλ. το συνολικό κόστος των αγαθών που οι αγοραστές σε μια συγκεκριμένη περιοχή μπορούν να αγοράσουν, για παράδειγμα, ένα μήνα ή ένα χρόνο. Η αξία του αυτό εξαρτάται από πολλούς παράγοντες: την κοινωνική, εθνική, πολιτιστική, κλιματικές, και το σημαντικότερο - την οικονομική, συμπεριλαμβανομένου του επιπέδου του εισοδήματος (ή κέρδη) από τους πιθανούς πελάτες σας, τη δομή του κόστους τους (συμπεριλαμβανομένου του ποσού των αποταμιεύσεων ή επενδύσεων), το ποσοστό του πληθωρισμού, διαθεσιμότητα προηγουμένως αγορασθέντων αγαθών παρόμοιου ή παρεμφερούς σκοπού κλπ. Φυσικά, το σύνολο των παραγόντων που εξετάζονται εξαρτάται από τη φύση του έργου σας. Για παράδειγμα, αν κάνετε ένα επιχειρηματικό σχέδιο σε σχέση με την εισαγωγή ενός νέου τύπου μηχανής, είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη η δομή ενός υπάρχοντος μηχανικού εξοπλισμού, καθώς και αλλαγές στην ποικιλία που παράγεται από αυτές τις μηχανές παραγωγής (έστω και χρήσιμο νέο προϊόν σας στην κατασκευή νέων προϊόντων πελάτες σας) και το επενδυτικό κλίμα στις καταναλωτικές βιομηχανίες (επίπεδα επιτοκίων δανείων, διαθεσιμότητα φορολογικών κινήτρων κλπ.).

Το δεύτερο στάδιο είναι η εκτίμηση του δυνητικού ποσού των πωλήσεων, δηλ. το μερίδιο αγοράς που μπορείτε να ελπίζετε να συλλάβετε και αντίστοιχα το μέγιστο ποσό των πωλήσεων που μπορείτε να υπολογίζετε όταν είστε σε θέση. Ως αποτέλεσμα αυτής της ανάλυσης, με βάση τις μεθόδους μάρκετινγκ, μπορείτε τελικά να καθορίσετε τον κατά προσέγγιση αριθμό πωλήσεων, ο οποίος μπορεί να υπολογιστεί για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα (μήνα ή έτος). Αλλά "μετράνε" - δεν σημαίνει ότι θα επιτευχθεί αυτό κατά το πρώτο μήνα της δουλειάς σας.

Ως εκ τούτου, χρειαζόμαστε το τρίτο στάδιο, το τρίτο βήμα για την πραγματική αποτίμηση της αγοράς - την πρόβλεψη των όγκων πωλήσεων. Με άλλα λόγια, σε αυτή τη φάση, να αξιολογηθεί ως ρεαλιστικά μπορείτε να πουλήσετε (bail για παρασχεθείσες υπηρεσίες) για τις δεδομένες συνθήκες των πιθανών δραστηριοτήτων για να διαφημιστικές δαπάνες και το επίπεδο των τιμών που σκοπεύετε να εγκαταστήσετε, και το πιο σημαντικό - πως αυτός ο αριθμός μπορεί να ποικίλει μήνα για ένα μήνα, τρίμηνο μετά το τρίμηνο και για αρκετά χρόνια μπροστά.

Προετοιμασία τέτοια πρόβλεψη είναι επίσης διαθέσιμα μέσα από μια ποικιλία μεθόδων, το πιο δύσκολο από τα οποία περιλαμβάνουν τη χρήση μεγάλων ποσοτήτων στατιστικών στοιχείων, μεθόδων της μαθηματικής μοντελοποίησης, την τεχνολογία των υπολογιστών, τις συνθήκες της αγοράς και, κατά συνέπεια, απαιτούν μεγάλες δαπάνες. Μπορεί να το κάνει και είναι απαραίτητο να τις μεγάλες επιχειρήσεις, για τις οποίες η εσφαλμένη εκτίμηση της αγοράς είναι γεμάτη με τα εκατομμύρια των απωλειών λόγω της χαμηλής απόδοσης των επενδύσεων που έχουν πραγματοποιηθεί. Σε αυτές τις περιπτώσεις, όταν πρόκειται για μικρή επιχείρηση, είναι όλα εξωπραγματικό, και είναι δυνατόν να περιορίσει τις εκτιμήσεις των εμπειρογνωμόνων, που στηρίζεται στην δική σας επαγγελματική εμπειρία ή την εμπειρία των επαγγελματιών που μπορούν να πληρώσουν για τη διαβούλευση.

Φυσικά, κατά την αξιολόγηση της αγοράς πωλήσεων, είναι αδύνατο να αφηρηθούν πληροφορίες σχετικά με πιθανούς ανταγωνιστές: τα προϊόντα τους, η ποιότητα των προϊόντων τους, οι ακατέργαστες τιμές και οι όροι πωλήσεων. Και αυτό θα πρέπει επίσης να αντικατοπτρίζεται στο επιχειρηματικό σχέδιο, έτσι ώστε ο επενδυτής να μπορεί να εκτιμήσει την πληρότητα της κατανόησης των συνθηκών της αγοράς και, κατά συνέπεια, του ορθολογισμού του έργου σας.

Πώς να αναλύσετε και να αξιολογήσετε την αγορά;

Μία από τις βασικές στιγμές ανάπτυξης και ανάπτυξης μιας επιχειρηματικής ιδέας είναι η αποτίμηση της αγοράς, η ανάλυσή της σε διάφορες παραμέτρους. Προκειμένου να εξαχθούν συμπεράσματα σχετικά με τη δυνητική αποδοτικότητα του έργου και την περίοδο αποπληρωμής του, είναι απαραίτητο να υπολογιστούν:

  • Όγκος της αγοράς (επίπεδο ζήτησης).
  • Επίπεδο και φύση του ανταγωνισμού.
  • Μηχανισμοί και μέθοδοι εργασίας των ανταγωνιστών.
  • Τάσεις της αγοράς (ανάπτυξη, σταθερότητα, ύφεση).

Ας προσπαθήσουμε να βρούμε προσεγγίσεις για αυτοδιδασκαλία αυτών των παραμέτρων. Φυσικά, στις περισσότερες περιπτώσεις, μια αραιή ανάλυση ("στο γόνατο") δεν αρκεί. Ωστόσο, με τη βοήθειά του, μπορείτε να προσδιορίσετε αν είναι λογικό να συνεργαστείτε με την ιδέα περαιτέρω, αν χρειάζεται να επικοινωνήσετε με ειδικούς σε διαφορετικούς τομείς - ή καλύτερα να αναζητήσετε μια άλλη ιδέα.

Προσδιορισμός του όγκου της αγοράς

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να καταλάβετε, είναι καλό να καταλάβετε ποιοι είναι οι πελάτες σας (το κοινό-στόχος). Ο πελάτης σας είναι αυτός που σας πληρώνει χρήματα.

Ο όγκος υπολογίζεται είτε ως προς το χρηματικό ποσό που καταβάλλεται για αγαθά και υπηρεσίες ανά μονάδα χρόνου (ανά μήνα) είτε ως προς τον αριθμό των συναλλαγών (αριθμός πωληθέντων αγαθών).

Δεν είναι πάντα δυνατό να προσδιοριστεί με ακρίβεια το μέγεθος ενός συγκεκριμένου τομέα ή η φερεγγυότητα του κοινού-στόχου. Ωστόσο, στο πρώτο στάδιο, όταν αποφασίζει να είναι ή όχι να είναι μια ιδέα, είναι σημαντικό να καταλάβετε τουλάχιστον την κάτω γραμμή "όχι λιγότερο από". Εάν το ανώτατο όριο σας επιτρέπει να ελπίζετε για ένα σημαντικό κέρδος στη σύλληψη, για παράδειγμα το 10% της αγοράς - με το έργο στο οποίο μπορείτε να εργαστείτε.

Μέθοδοι έρευνας ζήτησης

Οι ακόλουθες μέθοδοι χρησιμοποιούνται συνήθως.

Φυσικά, υπάρχουν μερικοί ακόμα τρόποι. Ωστόσο, αυτά τα τέσσερα χρησιμοποιούνται κυρίως. Για μια αρχική έρευνα αγοράς αυτό αρκεί.

Μια άλλη έμμεση επιλογή - να προσπαθήσουμε να υπολογίσουμε τι το κόστος των ανταγωνιστών (για ενοικίαση, προσωπικό, διαφήμιση, κλπ.). Είναι προφανές ότι, δεδομένου ότι υπάρχουν επιχειρήσεις, είναι κερδοφόρες ή, τουλάχιστον, δεν είναι πολύ μακριά από το σημείο ισορροπίας.

Προσδιορισμός του επιπέδου ανταγωνισμού

Για τις περισσότερες κόγχες, ο γρήγορος τρόπος αξιολόγησης της ανταγωνιστικότητας με τη βοήθεια των μηχανών αναζήτησης είναι πλέον σημαντικός. Απλά εισάγετε τις λέξεις-κλειδιά που μπορεί να εισάγει ο δυνητικός αγοραστής ή πελάτης σας (για παράδειγμα, για ένα στούντιο στο διαδίκτυο, αυτό θα μπορούσε να είναι "υπηρεσίες SEO"). Και εξετάστε το θέμα των πρώτων 3-5 σελίδων, σημειώνοντας:

  • Αριθμός επίσημων τοποθεσιών των ανταγωνιστών.
  • Ο αριθμός των διαφημίσεων με βάση τα συμφραζόμενα (όσο περισσότερο - τόσο μεγαλύτερη είναι η αντιπαλότητα).
  • Η ποιότητα και η ελκυστικότητα των τοποθεσιών των ανταγωνιστών (ο καλύτερος και πιο σύγχρονος πόρος, τόσο πιο ακριβό είναι, η διαθεσιμότητα χώρων υψηλής ποιότητας σημαίνει ότι οι επιχειρήσεις είναι έτοιμες να επενδύσουν σοβαρά στη διαφήμιση).

Επίσης, μπορείτε να διερευνήσετε το κόστος των υποψηφίων για τη συμφραζόμενη διαφήμιση, χρησιμοποιώντας το εργαλείο "Προβλέψεις Προϋπολογισμού" του Yandex.Direct.

Επιπλέον, οι ακόλουθες πηγές μπορούν να είναι χρήσιμες:

  • Διαφημιστικές εκδόσεις.
  • Κατάλογοι.
  • Εκδόσεις σημαντικών θεματικών εκθέσεων.

Αυτό θα αποκαλύψει τον αριθμό των ανταγωνιστών των επιχειρήσεων και τις κατά προσέγγιση δαπάνες τους για τη διαφήμιση. Επιπλέον, χρησιμοποιώντας αυτές τις μεθόδους, μπορείτε να καθορίσετε τον τρόπο με τον οποίο τοποθετούνται οι ίδιοι (που τα UTS προσφέρουν στους πελάτες τους).

Εκτίμηση της ενοποίησης της αγοράς

Μια αρκετά περίπλοκη διαδικασία. Ένας καλός τρόπος να το εντοπίσετε - διεξάγοντας μια έρευνα στο κοινό-στόχος - "ποια εταιρεία, η οποία παρέχει τέτοιες υπηρεσίες, εμπιστεύεστε;".

Μπορείτε επίσης να προσπαθήσετε να βρείτε τον πιο επισκέψιμο εταιρικό ιστότοπο στην εξειδικευμένη θέση. Αυτή η μέθοδος δεν είναι ακόμη κατάλληλη για όλες τις επιχειρήσεις. Η κυριαρχία στο Διαδίκτυο δεν σημαίνει πάντοτε πλήρη επιτυχία.

Κατά τον προσδιορισμό των ηγετών, είναι λογικό να γνωρίσουμε καλύτερα τις μεθόδους της δουλειάς τους. Έχει νόημα να προσποιούμαστε ότι είμαστε δυνητικοί πελάτες και να έρθουμε στο γραφείο της πανεπιστημιούπολης "εχθρού".

Τάσεις και τάσεις

Αυτές δεν είναι οι τάσεις που λαμβάνονται υπόψη κατά τη δημιουργία ιδεών, αλλά εκείνες που είναι εγγενείς στην συγκεκριμένη αγορά.

Οι προσεγγίσεις είναι καθολικές: δημοσκοπήσεις, ανάλυση στατιστικών για αρκετά χρόνια (εκτίμηση, για παράδειγμα, του επιπέδου ζήτησης πριν από πέντε χρόνια, πριν από τρία χρόνια και τώρα), η αναζήτηση νέων τεχνολογιών και λύσεων που μπορούν (ή δεν μπορούν) να αλλάξουν την κατάσταση.

Αξιολόγηση των αγορών προϊόντων | bizidei.ru. Επιχειρηματικές ιδέες - ιδέες, επιχειρηματικά σχέδια

Ένα από τα σημαντικότερα στάδια στην κατάρτιση ενός επιχειρηματικού σχεδίου και η περαιτέρω υλοποίηση των καθηκόντων που ανατίθενται είναι η αποτίμηση των αγορών προϊόντων. Αυτή η διαδικασία περιλαμβάνει τον προσδιορισμό ορισμένων σημείων και τη λήψη απαντήσεων σε ορισμένες ερωτήσεις. Η ανάλυση και η έρευνα της αγοράς σας επιτρέπει να κατανοήσετε ποιος, σε ποιες ποσότητες και γιατί αγοράζει ή θα αγοράσει ορισμένα προϊόντα στο τμήμα της αγοράς που σας ενδιαφέρει. Σύμφωνα με την παγκόσμια πρακτική, ένας από τους κύριους λόγους μη εφαρμογής του επιχειρηματικού σχεδίου είναι η αδύναμη γνώση της αγοράς προϊόντων ή η πλήρης έλλειψη των απαραίτητων πληροφοριών.

Η αξιολόγηση των αγορών προϊόντων περιλαμβάνει τον προσδιορισμό της ικανότητας και της ζήτησης κάθε συγκεκριμένης αγοράς για την υλοποίηση ορισμένων προϊόντων. Αυτοί οι δείκτες λειτουργούν ως χαρακτηριστικά του όγκου των πωλήσεων ορισμένων προϊόντων. Η επιτυχία μιας επιχείρησης ή μιας εταιρείας στην αγορά θα εξαρτηθεί άμεσα από την εμπεριστατωμένη μελέτη και τον προσδιορισμό του επιπέδου και της δομής της ζήτησης, καθώς και από τις τάσεις της αλλαγής. Ο χρόνος κατά τον οποίο η εταιρεία θα καταλάβει τις θέσεις της στην αγορά με εμπιστοσύνη εξαρτάται άμεσα από τους παράγοντες που έχουν εντοπιστεί.

Για να μεγιστοποιηθεί η ανάλυση της αγοράς πωλήσεων, είναι απαραίτητο να αναπτυχθούν σημεία στο επιχειρηματικό σχέδιο, η εφαρμογή των οποίων θα μας επιτρέψει να αξιολογήσουμε την καλύτερη αγορά για τα προϊόντα. Οι προτεραιότητες του επιχειρηματικού σχεδίου πρέπει να είναι τομείς όπως ο καθορισμός του τύπου της μελλοντικής αγοράς, η αξιολόγηση της κατάστασης της αγοράς, ο καθορισμός της διάρθρωσης της αγοράς. Επίσης, δεν είναι λιγότερο σημαντικές οι οδηγίες για την πρόβλεψη του όγκου των πωλήσεων προϊόντων, την επιλογή των τμημάτων στόχων, καθώς και τη θέση της αγοράς.

Αναφερόμενοι χωριστά σε καθέναν από τους κύριους τομείς, πρέπει να λεχθεί ότι πριν από τη διάθεση προϊόντων προς πώληση, είναι απαραίτητο να καθοριστούν τα χαρακτηριστικά που πρέπει να βασίζονται στην ταξινόμηση των αγορών. Ο ορισμός του τύπου αγοράς συνεπάγεται την κατάρτιση ενός πλήρους χαρακτηριστικού, το οποίο περιλαμβάνει το στάδιο της ανάπτυξης της αγοράς, δηλαδή τον προσδιορισμό των τάσεων της αγοράς, την ύφεση, την ανάπτυξη ή μια σταθερή κατάσταση. Είναι επίσης απαραίτητο να συμπεριληφθούν στην περιγραφή πληροφορίες σχετικά με τους ιστορικούς και οικονομικούς λόγους της ύπαρξης της αγοράς, ο οποίος θα προβεί σε προσεκτική ανάλυση των προοπτικών της αγοράς για την πώληση προϊόντων. Ο ορισμός του τύπου της αγοράς περιλαμβάνει επίσης τον ορισμό της γεωγραφικής θέσης της αγοράς, δηλαδή της περιοχής και του πληθυσμού της περιοχής. Φυσικά πρέπει επίσης να ληφθούν υπόψη όλοι οι περιορισμοί, όπως νομικοί ή οικονομικοί περιορισμοί.

Κατά την αξιολόγηση των αγορών πρέπει να λαμβάνει υπόψη το γεγονός ότι η περιοχή των επιχειρήσεων πρέπει να βασίζεται στη λήψη του κατακερματισμού της αγοράς των πωλήσεων και σαφή διαχωρισμό των πραγματικών και δυνητικών καταναλωτικής βάσης. Για τον προσδιορισμό των αγορών-στόχων και των πλέον κερδοφόρων τομέων, είναι απαραίτητο να εκτιμηθεί η κατάσταση της αγοράς. Αυτή η διαδικασία περιλαμβάνει εκτίμηση του αριθμού των πραγματικών αγοραστών, καθώς και τον ορισμό της ζήτησης και του βαθμού ικανοποίησης που απορρέουν από τη ζήτηση των καταναλωτών. εταιρείες Venture, με βάση τα στοιχεία που έχουν ληφθεί από την κατάσταση της αγοράς εκτιμάται ότι επιλέγει τμήματα-στόχους, δηλαδή, επιλέγει εκείνα τα τμήματα τα οποία, σύμφωνα με αποφέρει τα μέγιστα οφέλη οικονομικές προβλέψεις. Το προοπτικό τμήμα της αγοράς είναι εκείνο το τμήμα στο οποίο το ποσοστό των καταναλωτών και των αγοραστών αγορών συγκεντρώνεται στο 20%. Με μια τόσο μικρή συγκέντρωση αγοραστών, αγοράζουν περίπου το 80 τοις εκατό των αγαθών που προσφέρονται από μια συγκεκριμένη εταιρεία ή εταιρεία. Στο πλαίσιο αυτό, θα πρέπει να πούμε ότι θα πρέπει να αξιολογήσει τη γενική κατάσταση της εταιρείας στην αγορά, λαμβάνοντας υπόψη όλα τα δεδομένα.

Οι ειδικοί και οι ειδικοί στην έρευνα αγοράς αναφέρουν ότι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους είναι η συνέντευξη από τους πιθανούς πελάτες. Φυσικά, δεν μπορείτε να βασίζεστε μόνο σε δεδομένα από την έρευνα. Ωστόσο, αυτά τα δεδομένα μπορούν να πω περισσότερα από οποιαδήποτε σαφή υπολογισμούς της αγοράς. Η ανακρίβεια των υπολογισμών μπορεί να συνίσταται στο γεγονός ότι ο καταναλωτής αντιδρά στον ίδιο παραγωγό ή πωλητή προϊόντων διαφορετικά από ό, τι σε άλλους. Είναι απαραίτητο να ανακαλύψουμε πώς, ενδεχομένως, να επηρεάσουμε τις επιθυμίες των καταναλωτών και το συντομότερο δυνατό να αναλάβουμε τον ηγετικό ρόλο στην προοπτική της αγοράς για την πώληση προϊόντων. Σε αυτό το πλαίσιο πρέπει να πούμε για τη θέση της αγοράς. Η έννοια αυτή περιλαμβάνει πολλές δράσεις που αποσκοπούν στον προσδιορισμό τρόπων βελτίωσης της ανταγωνιστικότητας των προϊόντων σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς. Υπάρχουν πιθανώς δύο κύριες κατευθύνσεις της τοποθέτησης στην αγορά. Το πρώτο είναι η πλήρωση μιας θέσης στο τμήμα της αγοράς, και η δεύτερη αφορά την κατοχή ενός χώρου που βρίσκεται κοντά στη θέση του ανταγωνιστή. Αυτή η κατεύθυνση ονομάστηκε ανταγωνιστική τοποθέτηση.

Η αξιολόγηση των αγορών πωλήσεων προϊόντων παρέχει επίσης μια πρόβλεψη για πιθανές πωλήσεις προϊόντων. Πρέπει να ειπωθεί ότι αυτό αναφέρεται στις τελικές διαδικασίες, οι οποίες γίνονται με βάση τις πληροφορίες που ελήφθησαν και προσδιορίζει την πραγματική δυνατότητα εμπορίας προϊόντων.