Αξιολόγηση της αγοράς πωλήσεων - μια ισορροπημένη προσέγγιση στην επιλογή της επιχειρηματικής δραστηριότητας

Σε κάθε επιχειρηματικό σχέδιο απαιτείται αξιολόγηση της αγοράς πωλήσεων: παραδείγματα και ζήτηση ανταγωνιστικών προϊόντων, καθορισμός κατευθύνσεων και όγκων ζήτησης, τάσεις και προβλέψεις για περαιτέρω ανάπτυξη. Ανάλογα με τον ακριβή και λεπτομερή προσδιορισμό αυτών των ερωτημάτων, η επιχείρηση θα αναπτυχθεί γρήγορα, θα φέρει σημαντικό κέρδος ή θα σταματήσει να υπάρχει στους πρώτους μήνες δραστηριότητας.

Αξιολόγηση της αγοράς

Η λεπτομερής μελέτη της αγοράς και η επιλεγμένη κλίμακα εξαρτώνται από το πόσο μεγάλο θα είναι το έργο. Ωστόσο, τα βασικά βήματα παραμένουν σχεδόν τα ίδια για το κατάστημα υποδημάτων και για ένα μεγάλο σύγχρονο εργοστάσιο υποδημάτων. Τα χαρακτηριστικά της αγοράς θα δείξουν την προοπτική επίτευξής της.

Υπάρχουν διάφοροι τύποι αγορών:

  • Άσθμα, όπου δεν υπάρχει πρακτικά δυνατότητα υλοποίησης.
  • Η κύρια, όπου το μεγαλύτερο μέρος της ανταλλαγής αγαθών πραγματοποιείται σύμφωνα με την επιλεγμένη θέση.
  • Επιπλέον, η οποία αντιπροσωπεύει ένα μικρό μέρος των πωλήσεων.
  • Αυξανόμενη, έχοντας ορατές προοπτικές για την αύξηση της εφαρμογής.
  • Επιλεκτική, για την οποία η κατάσταση παραμένει ακατανόητη και απαιτείται πρακτικός έλεγχος.
  • Interbed, που χαρακτηρίζεται από αστάθεια. Μπορεί να καταλήξει είτε σε ενεργό είτε τελείως άχρηστο.

Από τη φύση της ζήτησης των πελατών, οι αγορές μπορούν να είναι βιομηχανικές, στρατιωτικές ή καταναλωτικές. Ο καθένας έχει τις δικές του διαφορές.

Για την αμυντική βιομηχανία, το κυριότερο είναι η υψηλή ποιότητα και η δυνατότητα άμεσης παραλαβής πρώτων υλών. Η βιομηχανική αγορά χρειάζεται την ακρίβεια των συμβάσεων. Για τους απλούς καταναλωτές, πολλά είναι η διαθεσιμότητα των τιμών και η ταχύτητα της προσφοράς.

Στρατηγική δράσης

Ανάλογα με τα προσδιορισμένα αποτελέσματα, σχεδιάζεται μια στρατηγική για τη διείσδυση της επιχείρησης στην επιλεγμένη αγορά. Για την κύρια αγορά, πρέπει να αναπτυχθούν νέες κινήσεις μάρκετινγκ, εξετάζονται ευκαιρίες για χαμηλότερο κόστος αγαθών, κατοχή μετοχών ή φιλανθρωπικές εκδηλώσεις. Επιπλέον, οι υπάρχουσες αγορές ανταποκρίνονται καλά στην εισαγωγή νέων τροποποιήσεων στα προϊόντα που έχουν ήδη πωληθεί.

Είναι απαραίτητο να διενεργηθεί εμπεριστατωμένη έρευνα του κοινού-στόχου, έχοντας μάθει τη μέγιστη ποσότητα πληροφοριών σχετικά με τον μελλοντικό καταναλωτή, τα αιτήματά του όσον αφορά την ποιότητα, το κόστος, την ποσότητα των καταναλωθέντων αγαθών, τις προσδοκίες για υπηρεσία.

Οι έρευνες, τα ερωτηματολόγια και άλλες μέθοδοι έρευνας θα βοηθήσουν να προσδιοριστεί τι ακριβώς θα πρέπει να είναι το ιδανικό προϊόν (υπηρεσία) αυτής της κατηγορίας.

Πρέπει να κερδηθούν νέες αγορές, καθιστώντας τη διαφήμιση πιο λειτουργική, διεξάγοντας εντατικές αναζητήσεις στον αγοραστή. Επιπλέον, είναι μερικές φορές λογικό να επεκταθεί η επιχείρηση, να διεισδύσει στις σχετικές περιοχές και να προσφέρει ένα πλήρες φάσμα υπηρεσιών, που σας επιτρέπει να μειώσετε το κόστος των αγαθών.

Ένα παράδειγμα αξιολόγησης της αγοράς πωλήσεων σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί να είναι το ακόλουθο έγγραφο:

"Στη σφαίρα που ασχολείται με την παραγωγή αγαθών (παροχή υπηρεσιών ή πωλήσεων) σε ____ έτος, σημειώθηκε αύξηση από ___ ρούβλια. έως ____ ρούβια, η οποία σε ποσοστιαίες μονάδες είναι ___% για ___ έτη.

Αφού μελετήσει αυτά τα έγγραφα στην αγορά (εκθέσεις, έγγραφα ερευνητικών εταιρειών, πρακτορεία μάρκετινγκ), ___% αναμένεται να αυξηθεί σε ___ έτη. Άμεσα κατά ___ έτος ο όγκος της αγοράς θα φτάσει ____ εκατομμύρια ρούβλια.

Με βάση τα προηγούμενα δεδομένα, οι πιο ελπιδοφόρες για επενδύσεις είναι ____, οι τάσεις ζήτησης για τις οποίες είναι όσο το δυνατόν σταθερότερες και αναμένεται να αυξηθούν. Θα πρέπει να θεωρείται ____ ως μια βέλτιστη επιλογή για την έναρξη μιας επιχειρηματικής δραστηριότητας στην περιοχή. "

Υποδομή

Η σχέση μεταξύ του προϊόντος και της ζήτησης για αυτό μπορεί να μελετηθεί σε διαφορετικές κατευθύνσεις, ανάλογα με το είδος της επιχείρησης που είναι. Εάν προωθήσετε ήδη ένα γνωστό εμπορικό σήμα, μπορείτε να μάθετε τη ζήτηση για τα προϊόντα αυτού του συγκεκριμένου κατασκευαστή. Έχει επίσης νόημα να εργάζεστε με τα προϊόντα ολόκληρης της βιομηχανίας, προσφέροντας ένα ευρύ φάσμα, να μελετήσετε τη ζήτηση της περιοχής ή μιας συγκεκριμένης τοποθεσίας.

Η ζήτηση επηρεάζεται από πολλές πλευρές, συμπεριλαμβανομένων των χαρακτηριστικών του πληθυσμού (το μέγεθός του, στοιχείο ηλικίας, η μέση απόδοση), η οικονομική κατάσταση στην περιοχή στο σύνολό της, οι τοπικές κοινωνικά και πολιτιστικά χαρακτηριστικά, που διεξήχθη νωρίτερα σε προγράμματα μάρκετινγκ.

Διαθεσιμότητα ζήτησης

Η ανάλυση της αγοράς πωλήσεων στο επιχειρηματικό σχέδιο περιλαμβάνει απαραιτήτως μελέτη ζήτησης. Αυτή είναι η αξία που δείχνει την ανάγκη για την παραγωγή αγαθών. Η τρέχουσα ζήτηση καθορίζεται από το ποσό των αγαθών που χρειάζονται για την πλήρωση της αγοράς, το βέλτιστο κόστος για τους πελάτες και τον αριθμό των πελατών που επιθυμούν να αγοράσουν αγαθά στην περιοχή.

Υπάρχει όμως και μια ελπιδοφόρα ζήτηση, η οποία είναι πολύ πιο δύσκολο να υπολογιστεί με ακρίβεια. Οι τρέχουσες τάσεις στην ανάπτυξη αυτού του τμήματος της αγοράς λαμβάνονται υπόψη, είναι δυνατόν να προβλεφθούν νέοι παράγοντες, συμπεριλαμβανομένης της δημιουργίας τους από έμπειρους εμπόρους.

Η ζήτηση αλλάζει όχι μόνο για το ίδιο το προϊόν, αλλά και για την αξία του. Αυτή η μεταβλητή ονομάζεται ελαστικότητα της ζήτησης και υπολογίζεται από τον τύπο:

  • Ep - ελαστικότητα στην αξία?
  • Q1 - εμφάνιση νέων αιτημάτων για αγαθά μετά από μεταβολές των τιμών.
  • Q0 - αρχική ζήτηση με προγενέστερο κόστος.
  • P1 - νέο κόστος.
  • Р0 - αρχικό κόστος.

Η ελαστικότητα της ζήτησης δείχνει τη μεταβολή της απόκλισης της αξίας κατά 1%, αποδεικνύοντας την εξάρτηση της ζήτησης από την πολιτική τιμών στην περιοχή αυτή. Οι υπολογισμοί μπορούν να δείξουν ποια είναι η μέγιστη τιμή που θα λάβει η αγορά σε μια δεδομένη τοποθεσία. Και, αν και μόνο οι εμπειρογνώμονες του υψηλότερου επιπέδου μπορούν να το υπολογίσουν με ακρίβεια, ακόμη και κατά προσέγγιση υπολογισμοί θα κάνουν το επιχειρηματικό σχέδιο πολύ πιο αποτελεσματικό.

Δυνατότητες αγοράς

Πόσο η αγορά φορτώνεται με αυτή την κατηγορία αγαθών μπορεί να προσδιοριστεί με μια αρκετά απλή φόρμουλα: E = P + O + I - E, όπου:

  • P - πόσα παράγεται στην περιοχή των επιλεγμένων προϊόντων.
  • Σχετικά με - πόσα αγαθά διατίθενται σε αποθήκες κατασκευαστών σε μια δεδομένη τοποθεσία.
  • Και - την ποσότητα των εισαγόμενων προϊόντων.
  • E είναι η ποσότητα των εξαγόμενων εμπορευμάτων.
Επιστροφή στον πίνακα περιεχομένων

Ανταγωνισμός

Σήμερα είναι δύσκολο να βρεθεί ένας τομέας στον οποίο δεν θα υπήρχε κανένας ανταγωνισμός, αλλά υπάρχει μια ευκαιρία να βρεθεί αρκετός χώρος για να αποκτήσετε τη δική σας εξειδικευμένη επιχείρηση. Για να διαπιστωθεί εάν υπάρχει μια τέτοια ευκαιρία, είναι δυνατό μόνο μετά τη λήψη πληροφοριών σχετικά με τις ανταγωνιστικές δομές:

  • που τους προσφέρεται ποικιλία.
  • αξία των αγαθών και των υπηρεσιών, η ποιότητά τους ·
  • πώς ακριβώς πραγματοποιείται η υλοποίηση ·
  • σε ποιο επίπεδο διαφημίζεται σε αυτό το τμήμα.
  • ιδανικά - πώς βλέπουν τις προοπτικές για τις μελλοντικές τους δραστηριότητες.

Είναι απαραίτητο να αξιολογηθεί όχι μόνο η δυνατότητα εξεύρεσης ελεύθερου χώρου, αλλά και οι απώλειες που μπορεί να προκύψουν από την εξουδετέρωση των ανταγωνιστών.

Επιπλέον, είναι απαραίτητο να διερευνηθεί το παραγωγικό και οικονομικό μέρος των δραστηριοτήτων των ανταγωνιστών. Αυτό μπορεί να πει πολλά για τις προοπτικές τιμολόγησης, περαιτέρω σχεδιασμού ανάπτυξης και στρατηγικής αγοράς. Μόνο μετά από αυτό μπορεί να εργαστεί σε μέτρα αντιπαράθεσης, καθώς και να καθορίσει τα ακριβή χαρακτηριστικά που ένα ανταγωνιστικό προϊόν (ή υπηρεσία) θα πρέπει να έχει. Έμφαση μπορεί να αποδοθεί στην ποιότητα, την πολιτική τιμών ή την εξυπηρέτηση των πελατών.

Τιμολόγηση

Έχοντας μάθει ποια είναι η πιο προσιτή τιμή που ένα προϊόν (υπηρεσία) πρέπει να διαθέτει στην αγορά αυτή τη στιγμή, είναι απαραίτητο να το συγκρίνουμε με τις δυνατότητές του. Ο αντίκτυπος αυτού του παράγοντα στο μέγεθος των πωλήσεων είναι τεράστιο. Θα πρέπει να είναι σημαντικό όχι μόνο το κόστος παραγωγής, αλλά και η πολιτική τιμών των ανταγωνιστών, οι δυνατότητες πληρωμής των καταναλωτών, καθώς και το καθαρό εισόδημα που απαιτείται για την κερδοφορία.

Από την άλλη πλευρά, η μοναδική ποιότητα των προϊόντων, η πρόσθετη λειτουργικότητα και άλλα επιτυχημένα ευρήματα θα συμβάλουν στην αύξηση του κόστους των προϊόντων και του αριθμού των πωλήσεων. Εάν υπάρχουν, πρέπει να τα εξετάσετε όσον αφορά τις πωλήσεις στο επιχειρηματικό σχέδιο.

Σύστημα διανομής

Πρόκειται για το πώς μπορείτε να επιτύχετε τον μέγιστο όγκο πωλήσεων αγαθών και υπηρεσιών. Οι ακόλουθες επιλογές είναι διαθέσιμες:

  1. Παραλαβή απευθείας στους καταναλωτές. Παρέχει την ευκαιρία να κερδίσει ένα μεγάλο καθαρό κέρδος, αλλά περιορίζει σημαντικά τον όγκο των πωλήσεων.
  2. Μέσα από ένα δίκτυο διανομέων. Τα καθαρά κέρδη από κάθε πώληση θα είναι χαμηλότερα, αλλά οι όγκοι θα είναι μεγάλοι. Από την άποψη αυτή, η δυσκολία είναι η πρόσληψη ειδικευμένου προσωπικού.
  3. Μέσω χονδρεμπόρων. Το κέρδος από κάθε πώληση θα είναι ελάχιστο, αλλά ο όγκος των πωλήσεων θα αυξηθεί και ο χρόνος εφαρμογής θα μειωθεί.

Οι επιλογές πώλησης μπορούν να συνδυαστούν ανάλογα με τις δυνατότητες του επιχειρηματία, την περιοχή στην οποία ασκείται η δραστηριότητα και τις ιδιαιτερότητες της τοπικής νομοθεσίας.

Προοπτικές ανάπτυξης

Ανάλογα με την κλίμακα του έργου, θα πρέπει να υπολογίσετε τις προοπτικές ανάπτυξης των επιχειρήσεων. Μπορεί να είναι:

  • τη μετατροπή μιας μικρής επιχείρησης σε περιφερειακό δίκτυο ·
  • επέκταση της παραγωγικής ικανότητας ·
  • προσφέροντας νέα, συναφή προϊόντα και υπηρεσίες.
  • πρόσβαση σε συνεργασία με άλλες περιοχές, μέχρι τις εξαγωγές.

Για κάθε κατεύθυνση είναι απαραίτητο να γίνουν πρόσθετοι υπολογισμοί που θα καταδείξουν την τρέχουσα κατάσταση και τις άμεσες προοπτικές εξέλιξης της αγοράς, συμπεριλαμβανομένης της ζήτησης, της τιμολόγησης, των μεταβολών των δημογραφικών, οικονομικών και κοινωνικών παραγόντων στις περιοχές επέκτασης.

Είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι κατευθύνσεις της διαφημιστικής καμπάνιας, με ακριβή περιγραφή των μεθόδων που χρησιμοποιήθηκαν, της εξάρτησης από τις εποχές πωλήσεων και τα χαρακτηριστικά της περιοχής.

Στο τελικό αποτέλεσμα, η ανάλυση της αγοράς πωλήσεων στο επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να βοηθήσει στον προσδιορισμό της βέλτιστης επιλογής που θα χαρακτηρίζεται από:

  • επαρκή ικανότητα εισαγωγής των εμπορευμάτων στον επιλεγμένο τομέα ·
  • υποσχόμενος την πιθανή εξέλιξη της ζήτησης και την αύξηση του κόστους των πωλήσεων ·
  • ελάχιστος αριθμός ανταγωνιστών ·
  • παρουσία μερικώς ανικανοποίητης ζήτησης για αυτή την ομάδα προϊόντων.

Μόνο μια τέτοια αγορά μπορεί να γίνει ένας επιτυχημένος τομέας επιχειρηματικής δραστηριότητας, μια δέσμευση να δημιουργήσει μια πολλά υποσχόμενη, κερδοφόρα και ταχέως αναπτυσσόμενη δομή. Το έργο της ανάλυσης είναι πολύ περίπλοκο, αλλά η λύση του είναι εξαιρετικά απαραίτητη.

Άνθρωπος-Διοργανωτής

Έρευνα και ανάλυση της αγοράς στο παράδειγμα επιχειρηματικού σχεδίου

Σε κάθε επιχειρηματικό σχέδιο απαιτείται αξιολόγηση της αγοράς πωλήσεων: παραδείγματα και ζήτηση ανταγωνιστικών προϊόντων, καθορισμός κατευθύνσεων και όγκων ζήτησης, τάσεις και προβλέψεις για περαιτέρω ανάπτυξη. Ανάλογα με τον ακριβή και λεπτομερή προσδιορισμό αυτών των ερωτημάτων, η επιχείρηση θα αναπτυχθεί γρήγορα, θα φέρει σημαντικό κέρδος ή θα σταματήσει να υπάρχει στους πρώτους μήνες δραστηριότητας.

Αξιολόγηση της αγοράς

Η λεπτομερής μελέτη της αγοράς και η επιλεγμένη κλίμακα εξαρτώνται από το πόσο μεγάλο θα είναι το έργο. Ωστόσο, τα βασικά βήματα παραμένουν σχεδόν τα ίδια για το κατάστημα υποδημάτων και για ένα μεγάλο σύγχρονο εργοστάσιο υποδημάτων. Τα χαρακτηριστικά της αγοράς θα δείξουν την προοπτική επίτευξής της.

Υπάρχουν διάφοροι τύποι αγορών:

  • Άσθμα, όπου δεν υπάρχει πρακτικά δυνατότητα υλοποίησης.
  • Η κύρια, όπου το μεγαλύτερο μέρος της ανταλλαγής αγαθών πραγματοποιείται σύμφωνα με την επιλεγμένη θέση.
  • Επιπλέον, η οποία αντιπροσωπεύει ένα μικρό μέρος των πωλήσεων.
  • Αυξανόμενη, έχοντας ορατές προοπτικές για την αύξηση της εφαρμογής.
  • Επιλεκτική, για την οποία η κατάσταση παραμένει ακατανόητη και απαιτείται πρακτικός έλεγχος.
  • Interbed, που χαρακτηρίζεται από αστάθεια. Μπορεί να καταλήξει είτε σε ενεργό είτε τελείως άχρηστο.

Από τη φύση της ζήτησης των πελατών, οι αγορές μπορούν να είναι βιομηχανικές, στρατιωτικές ή καταναλωτικές. Ο καθένας έχει τις δικές του διαφορές.

Για την αμυντική βιομηχανία, το κυριότερο είναι η υψηλή ποιότητα και η δυνατότητα άμεσης παραλαβής πρώτων υλών. Η βιομηχανική αγορά χρειάζεται την ακρίβεια των συμβάσεων. Για τους απλούς καταναλωτές, πολλά είναι η διαθεσιμότητα των τιμών και η ταχύτητα της προσφοράς.

Στρατηγική δράσης

Ανάλογα με τα προσδιορισμένα αποτελέσματα, σχεδιάζεται μια στρατηγική για τη διείσδυση της επιχείρησης στην επιλεγμένη αγορά. Για την κύρια αγορά, πρέπει να αναπτυχθούν νέες κινήσεις μάρκετινγκ, εξετάζονται ευκαιρίες για χαμηλότερο κόστος αγαθών, κατοχή μετοχών ή φιλανθρωπικές εκδηλώσεις. Επιπλέον, οι υπάρχουσες αγορές ανταποκρίνονται καλά στην εισαγωγή νέων τροποποιήσεων στα προϊόντα που έχουν ήδη πωληθεί.

Είναι απαραίτητο να διενεργηθεί εμπεριστατωμένη έρευνα του κοινού-στόχου, έχοντας μάθει τη μέγιστη ποσότητα πληροφοριών σχετικά με τον μελλοντικό καταναλωτή, τα αιτήματά του όσον αφορά την ποιότητα, το κόστος, την ποσότητα των καταναλωθέντων αγαθών, τις προσδοκίες για υπηρεσία.

Οι έρευνες, τα ερωτηματολόγια και άλλες μέθοδοι έρευνας θα βοηθήσουν να προσδιοριστεί τι ακριβώς θα πρέπει να είναι το ιδανικό προϊόν (υπηρεσία) αυτής της κατηγορίας.

Πρέπει να κερδηθούν νέες αγορές, καθιστώντας τη διαφήμιση πιο λειτουργική, διεξάγοντας εντατικές αναζητήσεις στον αγοραστή. Επιπλέον, είναι μερικές φορές λογικό να επεκταθεί η επιχείρηση, να διεισδύσει στις σχετικές περιοχές και να προσφέρει ένα πλήρες φάσμα υπηρεσιών, που σας επιτρέπει να μειώσετε το κόστος των αγαθών.

Ένα παράδειγμα αξιολόγησης της αγοράς πωλήσεων σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί να είναι το ακόλουθο έγγραφο:

"Στη σφαίρα που ασχολείται με την παραγωγή αγαθών (παροχή υπηρεσιών ή πωλήσεων) σε ____ έτος, σημειώθηκε αύξηση από ___ ρούβλια. έως ____ ρούβια, η οποία σε ποσοστιαίες μονάδες είναι ___% για ___ έτη.

Αφού μελετήσει αυτά τα έγγραφα στην αγορά (εκθέσεις, έγγραφα ερευνητικών εταιρειών, πρακτορεία μάρκετινγκ), ___% αναμένεται να αυξηθεί σε ___ έτη. Άμεσα κατά ___ έτος ο όγκος της αγοράς θα φτάσει ____ εκατομμύρια ρούβλια.

Με βάση τα προηγούμενα δεδομένα, οι πιο ελπιδοφόρες για επενδύσεις είναι ____, οι τάσεις ζήτησης για τις οποίες είναι όσο το δυνατόν σταθερότερες και αναμένεται να αυξηθούν. Θα πρέπει να θεωρείται ____ ως μια βέλτιστη επιλογή για την έναρξη μιας επιχειρηματικής δραστηριότητας στην περιοχή. "

Υποδομή

Η σχέση μεταξύ του προϊόντος και της ζήτησης για αυτό μπορεί να μελετηθεί σε διαφορετικές κατευθύνσεις, ανάλογα με το είδος της επιχείρησης που είναι. Εάν προωθήσετε ήδη ένα γνωστό εμπορικό σήμα, μπορείτε να μάθετε τη ζήτηση για τα προϊόντα αυτού του συγκεκριμένου κατασκευαστή. Έχει επίσης νόημα να εργάζεστε με τα προϊόντα ολόκληρης της βιομηχανίας, προσφέροντας ένα ευρύ φάσμα, να μελετήσετε τη ζήτηση της περιοχής ή μιας συγκεκριμένης τοποθεσίας.

Η ζήτηση επηρεάζεται από πολλές πλευρές, συμπεριλαμβανομένων των χαρακτηριστικών του πληθυσμού (το μέγεθός του, στοιχείο ηλικίας, η μέση απόδοση), η οικονομική κατάσταση στην περιοχή στο σύνολό της, οι τοπικές κοινωνικά και πολιτιστικά χαρακτηριστικά, που διεξήχθη νωρίτερα σε προγράμματα μάρκετινγκ.

Διαθεσιμότητα ζήτησης

Η ανάλυση της αγοράς πωλήσεων στο επιχειρηματικό σχέδιο περιλαμβάνει απαραιτήτως μελέτη ζήτησης. Αυτή είναι η αξία που δείχνει την ανάγκη για την παραγωγή αγαθών. Η τρέχουσα ζήτηση καθορίζεται από το ποσό των αγαθών που χρειάζονται για την πλήρωση της αγοράς, το βέλτιστο κόστος για τους πελάτες και τον αριθμό των πελατών που επιθυμούν να αγοράσουν αγαθά στην περιοχή.

Υπάρχει όμως και μια ελπιδοφόρα ζήτηση, η οποία είναι πολύ πιο δύσκολο να υπολογιστεί με ακρίβεια. Οι τρέχουσες τάσεις στην ανάπτυξη αυτού του τμήματος της αγοράς λαμβάνονται υπόψη, είναι δυνατόν να προβλεφθούν νέοι παράγοντες, συμπεριλαμβανομένης της δημιουργίας τους από έμπειρους εμπόρους.

Η ζήτηση αλλάζει όχι μόνο για το ίδιο το προϊόν, αλλά και για την αξία του. Αυτή η μεταβλητή ονομάζεται ελαστικότητα της ζήτησης και υπολογίζεται από τον τύπο:

  • Ep - ελαστικότητα στην αξία?
  • Q1 - εμφάνιση νέων αιτημάτων για αγαθά μετά από μεταβολές των τιμών.
  • Q0 - αρχική ζήτηση με προγενέστερο κόστος.
  • P1 - νέο κόστος.
  • Р0 - αρχικό κόστος.

Η ελαστικότητα της ζήτησης δείχνει τη μεταβολή της απόκλισης της αξίας κατά 1%, αποδεικνύοντας την εξάρτηση της ζήτησης από την πολιτική τιμών στην περιοχή αυτή. Οι υπολογισμοί μπορούν να δείξουν ποια είναι η μέγιστη τιμή που θα λάβει η αγορά σε μια δεδομένη τοποθεσία. Και, αν και μόνο οι εμπειρογνώμονες του υψηλότερου επιπέδου μπορούν να το υπολογίσουν με ακρίβεια, ακόμη και κατά προσέγγιση υπολογισμοί θα κάνουν το επιχειρηματικό σχέδιο πολύ πιο αποτελεσματικό.

Δυνατότητες αγοράς

Πόσο η αγορά φορτώνεται με αυτή την κατηγορία αγαθών μπορεί να προσδιοριστεί με μια αρκετά απλή φόρμουλα: E = P + O + I - E, όπου:

  • P - πόσα παράγεται στην περιοχή των επιλεγμένων προϊόντων.
  • Σχετικά με - πόσα αγαθά διατίθενται σε αποθήκες κατασκευαστών σε μια δεδομένη τοποθεσία.
  • Και - την ποσότητα των εισαγόμενων προϊόντων.
  • E είναι η ποσότητα των εξαγόμενων εμπορευμάτων.

Ανταγωνισμός

Σήμερα είναι δύσκολο να βρεθεί ένας τομέας στον οποίο δεν θα υπήρχε κανένας ανταγωνισμός, αλλά υπάρχει μια ευκαιρία να βρεθεί αρκετός χώρος για να αποκτήσετε τη δική σας εξειδικευμένη επιχείρηση. Για να διαπιστωθεί εάν υπάρχει μια τέτοια ευκαιρία, είναι δυνατό μόνο μετά τη λήψη πληροφοριών σχετικά με τις ανταγωνιστικές δομές:

  • που τους προσφέρεται ποικιλία.
  • αξία των αγαθών και των υπηρεσιών, η ποιότητά τους ·
  • πώς ακριβώς πραγματοποιείται η υλοποίηση ·
  • σε ποιο επίπεδο διαφημίζεται σε αυτό το τμήμα.
  • ιδανικά - πώς βλέπουν τις προοπτικές για τις μελλοντικές τους δραστηριότητες.

Είναι απαραίτητο να αξιολογηθεί όχι μόνο η δυνατότητα εξεύρεσης ελεύθερου χώρου, αλλά και οι απώλειες που μπορεί να προκύψουν από την εξουδετέρωση των ανταγωνιστών.

Επιπλέον, είναι απαραίτητο να διερευνηθεί το παραγωγικό και οικονομικό μέρος των δραστηριοτήτων των ανταγωνιστών. Αυτό μπορεί να πει πολλά για τις προοπτικές τιμολόγησης, περαιτέρω σχεδιασμού ανάπτυξης και στρατηγικής αγοράς. Μόνο μετά από αυτό μπορεί να εργαστεί σε μέτρα αντιπαράθεσης, καθώς και να καθορίσει τα ακριβή χαρακτηριστικά που ένα ανταγωνιστικό προϊόν (ή υπηρεσία) θα πρέπει να έχει. Έμφαση μπορεί να αποδοθεί στην ποιότητα, την πολιτική τιμών ή την εξυπηρέτηση των πελατών.

Τιμολόγηση

Έχοντας μάθει ποια είναι η πιο προσιτή τιμή που ένα προϊόν (υπηρεσία) πρέπει να διαθέτει στην αγορά αυτή τη στιγμή, είναι απαραίτητο να το συγκρίνουμε με τις δυνατότητές του. Ο αντίκτυπος αυτού του παράγοντα στο μέγεθος των πωλήσεων είναι τεράστιο. Θα πρέπει να είναι σημαντικό όχι μόνο το κόστος παραγωγής, αλλά και η πολιτική τιμών των ανταγωνιστών, οι δυνατότητες πληρωμής των καταναλωτών, καθώς και το καθαρό εισόδημα που απαιτείται για την κερδοφορία.

Από την άλλη πλευρά, η μοναδική ποιότητα των προϊόντων, η πρόσθετη λειτουργικότητα και άλλα επιτυχημένα ευρήματα θα συμβάλουν στην αύξηση του κόστους των προϊόντων και του αριθμού των πωλήσεων. Εάν υπάρχουν, πρέπει να τα εξετάσετε όσον αφορά τις πωλήσεις στο επιχειρηματικό σχέδιο.

Σύστημα διανομής

Πρόκειται για το πώς μπορείτε να επιτύχετε τον μέγιστο όγκο πωλήσεων αγαθών και υπηρεσιών. Οι ακόλουθες επιλογές είναι διαθέσιμες:

  1. Παραλαβή απευθείας στους καταναλωτές. Παρέχει την ευκαιρία να κερδίσει ένα μεγάλο καθαρό κέρδος, αλλά περιορίζει σημαντικά τον όγκο των πωλήσεων.
  2. Μέσα από ένα δίκτυο διανομέων. Τα καθαρά κέρδη από κάθε πώληση θα είναι χαμηλότερα, αλλά οι όγκοι θα είναι μεγάλοι. Από την άποψη αυτή, η δυσκολία είναι η πρόσληψη ειδικευμένου προσωπικού.
  3. Μέσω χονδρεμπόρων. Το κέρδος από κάθε πώληση θα είναι ελάχιστο, αλλά ο όγκος των πωλήσεων θα αυξηθεί και ο χρόνος εφαρμογής θα μειωθεί.

Οι επιλογές πώλησης μπορούν να συνδυαστούν ανάλογα με τις δυνατότητες του επιχειρηματία, την περιοχή στην οποία ασκείται η δραστηριότητα και τις ιδιαιτερότητες της τοπικής νομοθεσίας.

Προοπτικές ανάπτυξης

Ανάλογα με την κλίμακα του έργου, θα πρέπει να υπολογίσετε τις προοπτικές ανάπτυξης των επιχειρήσεων. Μπορεί να είναι:

  • τη μετατροπή μιας μικρής επιχείρησης σε περιφερειακό δίκτυο ·
  • επέκταση της παραγωγικής ικανότητας ·
  • προσφέροντας νέα, συναφή προϊόντα και υπηρεσίες.
  • πρόσβαση σε συνεργασία με άλλες περιοχές, μέχρι τις εξαγωγές.

Για κάθε κατεύθυνση είναι απαραίτητο να γίνουν πρόσθετοι υπολογισμοί που θα καταδείξουν την τρέχουσα κατάσταση και τις άμεσες προοπτικές εξέλιξης της αγοράς, συμπεριλαμβανομένης της ζήτησης, της τιμολόγησης, των μεταβολών των δημογραφικών, οικονομικών και κοινωνικών παραγόντων στις περιοχές επέκτασης.

Είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι κατευθύνσεις της διαφημιστικής καμπάνιας, με ακριβή περιγραφή των μεθόδων που χρησιμοποιήθηκαν, της εξάρτησης από τις εποχές πωλήσεων και τα χαρακτηριστικά της περιοχής.

Στο τελικό αποτέλεσμα, η ανάλυση της αγοράς πωλήσεων στο επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να βοηθήσει στον προσδιορισμό της βέλτιστης επιλογής που θα χαρακτηρίζεται από:

  • επαρκή ικανότητα εισαγωγής των εμπορευμάτων στον επιλεγμένο τομέα ·
  • υποσχόμενος την πιθανή εξέλιξη της ζήτησης και την αύξηση του κόστους των πωλήσεων ·
  • ελάχιστος αριθμός ανταγωνιστών ·
  • παρουσία μερικώς ανικανοποίητης ζήτησης για αυτή την ομάδα προϊόντων.

Μόνο μια τέτοια αγορά μπορεί να γίνει ένας επιτυχημένος τομέας επιχειρηματικής δραστηριότητας, μια δέσμευση να δημιουργήσει μια πολλά υποσχόμενη, κερδοφόρα και ταχέως αναπτυσσόμενη δομή. Το έργο της ανάλυσης είναι πολύ περίπλοκο, αλλά η λύση του είναι εξαιρετικά απαραίτητη.

Επιχειρήσεις από την αρχή - πώς να κάνετε ένα επιχειρηματικό σχέδιο: Βίντεο

Εκτίμηση της αγοράς

Η αξιολόγηση της αγοράς πωλήσεων είναι ίσως το πιο σημαντικό μέρος του επιχειρηματικού σχεδίου και η προετοιμασία του δεν μπορεί να εξομαλύνει ούτε τα μέσα ούτε τις δυνάμεις ούτε το χρόνο. Η πείρα δείχνει ότι η αποτυχία των περισσότερων αποτυχημένων εμπορικών και επενδυτικών σχεδίων οφειλόταν ακριβώς στην αδύναμη μελέτη αγοράς και στην επανεκτίμηση της ικανότητάς της. Επομένως, όταν προετοιμάζετε αυτές τις 5-6 σελίδες κειμένου, στις οποίες πρέπει να χωράει αυτό το τμήμα, πρέπει πρώτα να συλλέξετε και να επεξεργαστείτε μια μεγάλη ποσότητα ακατέργαστων πληροφοριών. Θυμηθείτε ότι μια τυπική διαδικασία έρευνας αγοράς περιλαμβάνει τέσσερα βήματα: • Προσδιορισμός των απαραίτητων δεδομένων • Αναζήτηση αυτών των δεδομένων • Ανάλυση των δεδομένων • Εφαρμογή δραστηριοτήτων που επιτρέπουν τη χρήση αυτών των δεδομένων προς όφελος της εταιρείας σας.

Οι πρώτες πληροφορίες που θα χρειαστείτε: ποιος θα αγοράσει από εσάς προϊόντα, πού είναι η θέση σας στην αγορά; Δεν υπάρχει τίποτα άλλο λάθος από το να πιστεύετε ότι τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας είναι τόσο προφανή ότι όλοι οι κάτοικοι μιας συγκεκριμένης περιοχής ή όλες οι επιχειρήσεις μιας βιομηχανίας θα θέλουν να το αγοράσουν. Έτσι, πρέπει να ξεκινήσουμε σοβαρή μελέτη και πρόβλεψη της αγοράς και να αναζητήσουμε απαντήσεις σε ερωτήσεις για το ποιος, γιατί, πώς και πότε θα είναι έτοιμος να αγοράσει τα προϊόντα σας αύριο, αύριο και μέσα στα επόμενα δύο χρόνια.

Μια τέτοια αναζήτηση απαιτεί ένα συγκεκριμένο στάδιο. Μπορεί να φαίνεται ότι αυτό είναι πάρα πολύ δύσκολο, αλλά η διαδικασία, η οποία θα οδηγήσει το λιγότερο πολύτιμο επειδή κάνει ο επιχειρηματίας πιο ρεαλιστική προσέγγιση στην ανάλυση της μελλοντικής αγοράς, και βοηθά να πάρετε μια αξιόπιστη εκτίμηση του τις πραγματικές δυνατότητές της.

Επομένως, το πρώτο στάδιο είναι μια εκτίμηση της δυνητικής ικανότητας της αγοράς, δηλ. το συνολικό κόστος των αγαθών που οι αγοραστές σε μια συγκεκριμένη περιοχή μπορούν να αγοράσουν, για παράδειγμα, ένα μήνα ή ένα χρόνο. Η αξία του αυτό εξαρτάται από πολλούς παράγοντες: την κοινωνική, εθνική, πολιτιστική, κλιματικές, και το σημαντικότερο - την οικονομική, συμπεριλαμβανομένου του επιπέδου του εισοδήματος (ή κέρδη) από τους πιθανούς πελάτες σας, τη δομή του κόστους τους (συμπεριλαμβανομένου του ποσού των αποταμιεύσεων ή επενδύσεων), το ποσοστό του πληθωρισμού, διαθεσιμότητα προηγουμένως αγορασθέντων αγαθών παρόμοιου ή παρεμφερούς σκοπού κλπ. Φυσικά, το σύνολο των παραγόντων που εξετάζονται εξαρτάται από τη φύση του έργου σας. Για παράδειγμα, αν κάνετε ένα επιχειρηματικό σχέδιο σε σχέση με την εισαγωγή ενός νέου τύπου μηχανής, είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη η δομή ενός υπάρχοντος μηχανικού εξοπλισμού, καθώς και αλλαγές στην ποικιλία που παράγεται από αυτές τις μηχανές παραγωγής (έστω και χρήσιμο νέο προϊόν σας στην κατασκευή νέων προϊόντων πελάτες σας) και το επενδυτικό κλίμα στις καταναλωτικές βιομηχανίες (επίπεδα επιτοκίων δανείων, διαθεσιμότητα φορολογικών κινήτρων κλπ.).

Το δεύτερο στάδιο είναι η εκτίμηση του δυνητικού ποσού των πωλήσεων, δηλ. το μερίδιο αγοράς που μπορείτε να ελπίζετε να συλλάβετε και αντίστοιχα το μέγιστο ποσό των πωλήσεων που μπορείτε να υπολογίζετε όταν είστε σε θέση. Ως αποτέλεσμα αυτής της ανάλυσης, με βάση τις μεθόδους μάρκετινγκ, μπορείτε τελικά να καθορίσετε τον κατά προσέγγιση αριθμό πωλήσεων, ο οποίος μπορεί να υπολογιστεί για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα (μήνα ή έτος). Αλλά "μετράνε" - δεν σημαίνει ότι θα επιτευχθεί αυτό κατά το πρώτο μήνα της δουλειάς σας.

Ως εκ τούτου, χρειαζόμαστε το τρίτο στάδιο, το τρίτο βήμα για την πραγματική αποτίμηση της αγοράς - την πρόβλεψη των όγκων πωλήσεων. Με άλλα λόγια, σε αυτή τη φάση, να αξιολογηθεί ως ρεαλιστικά μπορείτε να πουλήσετε (bail για παρασχεθείσες υπηρεσίες) για τις δεδομένες συνθήκες των πιθανών δραστηριοτήτων για να διαφημιστικές δαπάνες και το επίπεδο των τιμών που σκοπεύετε να εγκαταστήσετε, και το πιο σημαντικό - πως αυτός ο αριθμός μπορεί να ποικίλει μήνα για ένα μήνα, τρίμηνο μετά το τρίμηνο και για αρκετά χρόνια μπροστά.

Προετοιμασία τέτοια πρόβλεψη είναι επίσης διαθέσιμα μέσα από μια ποικιλία μεθόδων, το πιο δύσκολο από τα οποία περιλαμβάνουν τη χρήση μεγάλων ποσοτήτων στατιστικών στοιχείων, μεθόδων της μαθηματικής μοντελοποίησης, την τεχνολογία των υπολογιστών, τις συνθήκες της αγοράς και, κατά συνέπεια, απαιτούν μεγάλες δαπάνες. Μπορεί να το κάνει και είναι απαραίτητο να τις μεγάλες επιχειρήσεις, για τις οποίες η εσφαλμένη εκτίμηση της αγοράς είναι γεμάτη με τα εκατομμύρια των απωλειών λόγω της χαμηλής απόδοσης των επενδύσεων που έχουν πραγματοποιηθεί. Σε αυτές τις περιπτώσεις, όταν πρόκειται για μικρή επιχείρηση, είναι όλα εξωπραγματικό, και είναι δυνατόν να περιορίσει τις εκτιμήσεις των εμπειρογνωμόνων, που στηρίζεται στην δική σας επαγγελματική εμπειρία ή την εμπειρία των επαγγελματιών που μπορούν να πληρώσουν για τη διαβούλευση.

Φυσικά, κατά την αξιολόγηση της αγοράς πωλήσεων, είναι αδύνατο να αφηρηθούν πληροφορίες σχετικά με πιθανούς ανταγωνιστές: τα προϊόντα τους, η ποιότητα των προϊόντων τους, οι ακατέργαστες τιμές και οι όροι πωλήσεων. Και αυτό θα πρέπει επίσης να αντικατοπτρίζεται στο επιχειρηματικό σχέδιο, έτσι ώστε ο επενδυτής να μπορεί να εκτιμήσει την πληρότητα της κατανόησης των συνθηκών της αγοράς και, κατά συνέπεια, του ορθολογισμού του έργου σας.

Πώς να αναλύσετε και να αξιολογήσετε την αγορά;

Μία από τις βασικές στιγμές ανάπτυξης και ανάπτυξης μιας επιχειρηματικής ιδέας είναι η αποτίμηση της αγοράς, η ανάλυσή της σε διάφορες παραμέτρους. Προκειμένου να εξαχθούν συμπεράσματα σχετικά με τη δυνητική αποδοτικότητα του έργου και την περίοδο αποπληρωμής του, είναι απαραίτητο να υπολογιστούν:

  • Όγκος της αγοράς (επίπεδο ζήτησης).
  • Επίπεδο και φύση του ανταγωνισμού.
  • Μηχανισμοί και μέθοδοι εργασίας των ανταγωνιστών.
  • Τάσεις της αγοράς (ανάπτυξη, σταθερότητα, ύφεση).

Ας προσπαθήσουμε να βρούμε προσεγγίσεις για αυτοδιδασκαλία αυτών των παραμέτρων. Φυσικά, στις περισσότερες περιπτώσεις, μια αραιή ανάλυση ("στο γόνατο") δεν αρκεί. Ωστόσο, με τη βοήθειά του, μπορείτε να προσδιορίσετε αν είναι λογικό να συνεργαστείτε με την ιδέα περαιτέρω, αν χρειάζεται να επικοινωνήσετε με ειδικούς σε διαφορετικούς τομείς - ή καλύτερα να αναζητήσετε μια άλλη ιδέα.

Προσδιορισμός του όγκου της αγοράς

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να καταλάβετε, είναι καλό να καταλάβετε ποιοι είναι οι πελάτες σας (το κοινό-στόχος). Ο πελάτης σας είναι αυτός που σας πληρώνει χρήματα.

Ο όγκος υπολογίζεται είτε ως προς το χρηματικό ποσό που καταβάλλεται για αγαθά και υπηρεσίες ανά μονάδα χρόνου (ανά μήνα) είτε ως προς τον αριθμό των συναλλαγών (αριθμός πωληθέντων αγαθών).

Δεν είναι πάντα δυνατό να προσδιοριστεί με ακρίβεια το μέγεθος ενός συγκεκριμένου τομέα ή η φερεγγυότητα του κοινού-στόχου. Ωστόσο, στο πρώτο στάδιο, όταν αποφασίζει να είναι ή όχι να είναι μια ιδέα, είναι σημαντικό να καταλάβετε τουλάχιστον την κάτω γραμμή "όχι λιγότερο από". Εάν το ανώτατο όριο σας επιτρέπει να ελπίζετε για ένα σημαντικό κέρδος στη σύλληψη, για παράδειγμα το 10% της αγοράς - με το έργο στο οποίο μπορείτε να εργαστείτε.

Μέθοδοι έρευνας ζήτησης

Οι ακόλουθες μέθοδοι χρησιμοποιούνται συνήθως.

Φυσικά, υπάρχουν μερικοί ακόμα τρόποι. Ωστόσο, αυτά τα τέσσερα χρησιμοποιούνται κυρίως. Για μια αρχική έρευνα αγοράς αυτό αρκεί.

Μια άλλη έμμεση επιλογή - να προσπαθήσουμε να υπολογίσουμε τι το κόστος των ανταγωνιστών (για ενοικίαση, προσωπικό, διαφήμιση, κλπ.). Είναι προφανές ότι, δεδομένου ότι υπάρχουν επιχειρήσεις, είναι κερδοφόρες ή, τουλάχιστον, δεν είναι πολύ μακριά από το σημείο ισορροπίας.

Προσδιορισμός του επιπέδου ανταγωνισμού

Για τις περισσότερες κόγχες, ο γρήγορος τρόπος αξιολόγησης της ανταγωνιστικότητας με τη βοήθεια των μηχανών αναζήτησης είναι πλέον σημαντικός. Απλά εισάγετε τις λέξεις-κλειδιά που μπορεί να εισάγει ο δυνητικός αγοραστής ή πελάτης σας (για παράδειγμα, για ένα στούντιο στο διαδίκτυο, αυτό θα μπορούσε να είναι "υπηρεσίες SEO"). Και εξετάστε το θέμα των πρώτων 3-5 σελίδων, σημειώνοντας:

  • Αριθμός επίσημων τοποθεσιών των ανταγωνιστών.
  • Ο αριθμός των διαφημίσεων με βάση τα συμφραζόμενα (όσο περισσότερο - τόσο μεγαλύτερη είναι η αντιπαλότητα).
  • Η ποιότητα και η ελκυστικότητα των τοποθεσιών των ανταγωνιστών (ο καλύτερος και πιο σύγχρονος πόρος, τόσο πιο ακριβό είναι, η διαθεσιμότητα χώρων υψηλής ποιότητας σημαίνει ότι οι επιχειρήσεις είναι έτοιμες να επενδύσουν σοβαρά στη διαφήμιση).

Επίσης, μπορείτε να διερευνήσετε το κόστος των υποψηφίων για τη συμφραζόμενη διαφήμιση, χρησιμοποιώντας το εργαλείο "Προβλέψεις Προϋπολογισμού" του Yandex.Direct.

Επιπλέον, οι ακόλουθες πηγές μπορούν να είναι χρήσιμες:

  • Διαφημιστικές εκδόσεις.
  • Κατάλογοι.
  • Εκδόσεις σημαντικών θεματικών εκθέσεων.

Αυτό θα αποκαλύψει τον αριθμό των ανταγωνιστών των επιχειρήσεων και τις κατά προσέγγιση δαπάνες τους για τη διαφήμιση. Επιπλέον, χρησιμοποιώντας αυτές τις μεθόδους, μπορείτε να καθορίσετε τον τρόπο με τον οποίο τοποθετούνται οι ίδιοι (που τα UTS προσφέρουν στους πελάτες τους).

Εκτίμηση της ενοποίησης της αγοράς

Μια αρκετά περίπλοκη διαδικασία. Ένας καλός τρόπος να το εντοπίσετε - διεξάγοντας μια έρευνα στο κοινό-στόχος - "ποια εταιρεία, η οποία παρέχει τέτοιες υπηρεσίες, εμπιστεύεστε;".

Μπορείτε επίσης να προσπαθήσετε να βρείτε τον πιο επισκέψιμο εταιρικό ιστότοπο στην εξειδικευμένη θέση. Αυτή η μέθοδος δεν είναι ακόμη κατάλληλη για όλες τις επιχειρήσεις. Η κυριαρχία στο Διαδίκτυο δεν σημαίνει πάντοτε πλήρη επιτυχία.

Κατά τον προσδιορισμό των ηγετών, είναι λογικό να γνωρίσουμε καλύτερα τις μεθόδους της δουλειάς τους. Έχει νόημα να προσποιούμαστε ότι είμαστε δυνητικοί πελάτες και να έρθουμε στο γραφείο της πανεπιστημιούπολης "εχθρού".

Τάσεις και τάσεις

Αυτές δεν είναι οι τάσεις που λαμβάνονται υπόψη κατά τη δημιουργία ιδεών, αλλά εκείνες που είναι εγγενείς στην συγκεκριμένη αγορά.

Οι προσεγγίσεις είναι καθολικές: δημοσκοπήσεις, ανάλυση στατιστικών για αρκετά χρόνια (εκτίμηση, για παράδειγμα, του επιπέδου ζήτησης πριν από πέντε χρόνια, πριν από τρία χρόνια και τώρα), η αναζήτηση νέων τεχνολογιών και λύσεων που μπορούν (ή δεν μπορούν) να αλλάξουν την κατάσταση.

Αξιολόγηση των αγορών προϊόντων | bizidei.ru. Επιχειρηματικές ιδέες - ιδέες, επιχειρηματικά σχέδια

Ένα από τα σημαντικότερα στάδια στην κατάρτιση ενός επιχειρηματικού σχεδίου και η περαιτέρω υλοποίηση των καθηκόντων που ανατίθενται είναι η αποτίμηση των αγορών προϊόντων. Αυτή η διαδικασία περιλαμβάνει τον προσδιορισμό ορισμένων σημείων και τη λήψη απαντήσεων σε ορισμένες ερωτήσεις. Η ανάλυση και η έρευνα της αγοράς σας επιτρέπει να κατανοήσετε ποιος, σε ποιες ποσότητες και γιατί αγοράζει ή θα αγοράσει ορισμένα προϊόντα στο τμήμα της αγοράς που σας ενδιαφέρει. Σύμφωνα με την παγκόσμια πρακτική, ένας από τους κύριους λόγους μη εφαρμογής του επιχειρηματικού σχεδίου είναι η αδύναμη γνώση της αγοράς προϊόντων ή η πλήρης έλλειψη των απαραίτητων πληροφοριών.

Η αξιολόγηση των αγορών προϊόντων περιλαμβάνει τον προσδιορισμό της ικανότητας και της ζήτησης κάθε συγκεκριμένης αγοράς για την υλοποίηση ορισμένων προϊόντων. Αυτοί οι δείκτες λειτουργούν ως χαρακτηριστικά του όγκου των πωλήσεων ορισμένων προϊόντων. Η επιτυχία μιας επιχείρησης ή μιας εταιρείας στην αγορά θα εξαρτηθεί άμεσα από την εμπεριστατωμένη μελέτη και τον προσδιορισμό του επιπέδου και της δομής της ζήτησης, καθώς και από τις τάσεις της αλλαγής. Ο χρόνος κατά τον οποίο η εταιρεία θα καταλάβει τις θέσεις της στην αγορά με εμπιστοσύνη εξαρτάται άμεσα από τους παράγοντες που έχουν εντοπιστεί.

Για να μεγιστοποιηθεί η ανάλυση της αγοράς πωλήσεων, είναι απαραίτητο να αναπτυχθούν σημεία στο επιχειρηματικό σχέδιο, η εφαρμογή των οποίων θα μας επιτρέψει να αξιολογήσουμε την καλύτερη αγορά για τα προϊόντα. Οι προτεραιότητες του επιχειρηματικού σχεδίου πρέπει να είναι τομείς όπως ο καθορισμός του τύπου της μελλοντικής αγοράς, η αξιολόγηση της κατάστασης της αγοράς, ο καθορισμός της διάρθρωσης της αγοράς. Επίσης, δεν είναι λιγότερο σημαντικές οι οδηγίες για την πρόβλεψη του όγκου των πωλήσεων προϊόντων, την επιλογή των τμημάτων στόχων, καθώς και τη θέση της αγοράς.

Αναφερόμενοι χωριστά σε καθέναν από τους κύριους τομείς, πρέπει να λεχθεί ότι πριν από τη διάθεση προϊόντων προς πώληση, είναι απαραίτητο να καθοριστούν τα χαρακτηριστικά που πρέπει να βασίζονται στην ταξινόμηση των αγορών. Ο ορισμός του τύπου αγοράς συνεπάγεται την κατάρτιση ενός πλήρους χαρακτηριστικού, το οποίο περιλαμβάνει το στάδιο της ανάπτυξης της αγοράς, δηλαδή τον προσδιορισμό των τάσεων της αγοράς, την ύφεση, την ανάπτυξη ή μια σταθερή κατάσταση. Είναι επίσης απαραίτητο να συμπεριληφθούν στην περιγραφή πληροφορίες σχετικά με τους ιστορικούς και οικονομικούς λόγους της ύπαρξης της αγοράς, ο οποίος θα προβεί σε προσεκτική ανάλυση των προοπτικών της αγοράς για την πώληση προϊόντων. Ο ορισμός του τύπου της αγοράς περιλαμβάνει επίσης τον ορισμό της γεωγραφικής θέσης της αγοράς, δηλαδή της περιοχής και του πληθυσμού της περιοχής. Φυσικά πρέπει επίσης να ληφθούν υπόψη όλοι οι περιορισμοί, όπως νομικοί ή οικονομικοί περιορισμοί.

Κατά την αξιολόγηση των αγορών πρέπει να λαμβάνει υπόψη το γεγονός ότι η περιοχή των επιχειρήσεων πρέπει να βασίζεται στη λήψη του κατακερματισμού της αγοράς των πωλήσεων και σαφή διαχωρισμό των πραγματικών και δυνητικών καταναλωτικής βάσης. Για τον προσδιορισμό των αγορών-στόχων και των πλέον κερδοφόρων τομέων, είναι απαραίτητο να εκτιμηθεί η κατάσταση της αγοράς. Αυτή η διαδικασία περιλαμβάνει εκτίμηση του αριθμού των πραγματικών αγοραστών, καθώς και τον ορισμό της ζήτησης και του βαθμού ικανοποίησης που απορρέουν από τη ζήτηση των καταναλωτών. εταιρείες Venture, με βάση τα στοιχεία που έχουν ληφθεί από την κατάσταση της αγοράς εκτιμάται ότι επιλέγει τμήματα-στόχους, δηλαδή, επιλέγει εκείνα τα τμήματα τα οποία, σύμφωνα με αποφέρει τα μέγιστα οφέλη οικονομικές προβλέψεις. Το προοπτικό τμήμα της αγοράς είναι εκείνο το τμήμα στο οποίο το ποσοστό των καταναλωτών και των αγοραστών αγορών συγκεντρώνεται στο 20%. Με μια τόσο μικρή συγκέντρωση αγοραστών, αγοράζουν περίπου το 80 τοις εκατό των αγαθών που προσφέρονται από μια συγκεκριμένη εταιρεία ή εταιρεία. Στο πλαίσιο αυτό, θα πρέπει να πούμε ότι θα πρέπει να αξιολογήσει τη γενική κατάσταση της εταιρείας στην αγορά, λαμβάνοντας υπόψη όλα τα δεδομένα.

Οι ειδικοί και οι ειδικοί στην έρευνα αγοράς αναφέρουν ότι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους είναι η συνέντευξη από τους πιθανούς πελάτες. Φυσικά, δεν μπορείτε να βασίζεστε μόνο σε δεδομένα από την έρευνα. Ωστόσο, αυτά τα δεδομένα μπορούν να πω περισσότερα από οποιαδήποτε σαφή υπολογισμούς της αγοράς. Η ανακρίβεια των υπολογισμών μπορεί να συνίσταται στο γεγονός ότι ο καταναλωτής αντιδρά στον ίδιο παραγωγό ή πωλητή προϊόντων διαφορετικά από ό, τι σε άλλους. Είναι απαραίτητο να ανακαλύψουμε πώς, ενδεχομένως, να επηρεάσουμε τις επιθυμίες των καταναλωτών και το συντομότερο δυνατό να αναλάβουμε τον ηγετικό ρόλο στην προοπτική της αγοράς για την πώληση προϊόντων. Σε αυτό το πλαίσιο πρέπει να πούμε για τη θέση της αγοράς. Η έννοια αυτή περιλαμβάνει πολλές δράσεις που αποσκοπούν στον προσδιορισμό τρόπων βελτίωσης της ανταγωνιστικότητας των προϊόντων σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς. Υπάρχουν πιθανώς δύο κύριες κατευθύνσεις της τοποθέτησης στην αγορά. Το πρώτο είναι η πλήρωση μιας θέσης στο τμήμα της αγοράς, και η δεύτερη αφορά την κατοχή ενός χώρου που βρίσκεται κοντά στη θέση του ανταγωνιστή. Αυτή η κατεύθυνση ονομάστηκε ανταγωνιστική τοποθέτηση.

Η αξιολόγηση των αγορών πωλήσεων προϊόντων παρέχει επίσης μια πρόβλεψη για πιθανές πωλήσεις προϊόντων. Πρέπει να ειπωθεί ότι αυτό αναφέρεται στις τελικές διαδικασίες, οι οποίες γίνονται με βάση τις πληροφορίες που ελήφθησαν και προσδιορίζει την πραγματική δυνατότητα εμπορίας προϊόντων.

Ανάλυση της αγοράς

Ανάλυση της αγοράς

Η ανάλυση της αγοράς πωλήσεων αποτελεί απαραίτητη έρευνα για μια επιτυχημένη επιχείρηση. Βοηθά στον προγραμματισμό των δραστηριοτήτων της εταιρείας, εξασφαλίζοντας την ανταγωνιστικότητά της. Κάθε κατασκευαστική εταιρεία αποκομίζει κέρδος από την πώληση προϊόντων, οπότε η αγορά είναι πολύ σημαντική για να μελετήσει προσεκτικά. Κατά την ανάλυση της αγοράς πωλήσεων, μπορείτε να προσδιορίσετε τη δομή, την κατάστασή του και άλλα σημαντικά χαρακτηριστικά της αγοράς.

Για να συναχθούν συμπεράσματα σχετικά με την κατάσταση και τις προοπτικές της αγοράς πωλήσεων, είναι απαραίτητο να αξιολογηθεί σε ορισμένες βασικές παραμέτρους. Είναι απαραίτητο να ορίσουμε με ακρίβεια:

  • Το επίπεδο ζήτησης στην αγορά.
  • Η παρουσία και η φύση του ανταγωνισμού.
  • Τρόποι εργασίας για τους ανταγωνιστές.
  • Τάσεις στην αγορά - σταθερότητα, ανάπτυξη ή μείωση.

Κάθε μία από αυτές τις παραμέτρους χρειάζεται ξεχωριστή μελέτη. Μια συνοπτική εξέταση όλων των στοιχείων της αγοράς δεν θα αποδώσει αμέσως το επιθυμητό αποτέλεσμα. Επομένως, είναι απαραίτητο να εργαστείτε βήμα προς βήμα, εξετάζοντας προσεκτικά κάθε μία από τις παραμέτρους χωριστά.

Προσδιορισμός του όγκου της αγοράς και της ζήτησης για αυτήν

Το πρώτο πράγμα που αξίζει να καθορίσετε εάν διεξάγετε έρευνα αγοράς της αγοράς πωλήσεων και των υπηρεσιών είναι ποιος είναι ο πελάτης ή ο δυνητικός πελάτης της επιχείρησης, το κοινό-στόχος της. Ο ευκολότερος τρόπος είναι να προσδιορίσετε τον πελάτη ως άτομο ή οργανισμό που χρησιμοποιεί τα αγαθά ή τις υπηρεσίες και πληρώνει χρήματα γι 'αυτό. Ο όγκος της αγοράς καθορίζεται είτε από το χρηματικό ποσό που καταβάλλεται για ορισμένο χρονικό διάστημα για αγαθά ή υπηρεσίες είτε από τον αριθμό των πραγματοποιούμενων συναλλαγών.

Είναι αρκετά δύσκολο να προσδιοριστεί με ακρίβεια το μέγεθος του τομέα της αγοράς ή η φερεγγυότητα των πελατών. Στο πρώτο στάδιο της μελέτης, συνιστάται να ορίσετε τουλάχιστον ένα κατώτερο όριο - όχι μικρότερο από έναν ορισμένο αριθμό. Εάν μπορείτε να υπολογίζετε σε σημαντικό μερίδιο αγοράς, τουλάχιστον 10%, τότε το έργο μπορεί να συνεχιστεί.

Μέθοδοι έρευνας ζήτησης

Για να μελετήσουμε τη ζήτηση στην αγορά, χρησιμοποιούνται διάφορες μέθοδοι:

  • Παρακολούθηση πελατών - είναι η παρακολούθηση των καταναλωτών στα σημεία πώλησης, καθορισμός του κύκλου εργασιών των ανταγωνιστικών εταιρειών. Παρακολούθηση της διαφήμισης, υπολογίζονται τα στατιστικά στοιχεία των αιτημάτων αναζήτησης, ορίστηκε η ροή των αγοραστών. Για διάφορους τομείς της οικονομίας, οι δείκτες μπορούν να διαφέρουν σημαντικά. Το μειονέκτημα αυτής της τεχνικής είναι ότι είναι αρκετά δύσκολο να πραγματοποιηθεί παρακολούθηση των πελατών στο λιανικό εμπόριο.
  • Οι συνεντεύξεις εμπειρογνωμόνων είναι συνομιλίες με εμπόρους, κατασκευαστές και ειδικούς σε ένα συγκεκριμένο τομέα. Οι μελέτες αυτές δεν έχουν πάντοτε μεγάλη ακρίβεια, αλλά επιτρέπουν να λαμβάνεται υπόψη η γνώμη με ειδική γνώση κατά τη μελέτη της αγοράς.
  • Οι στατιστικές εκθέσεις και τα στατιστικά δεδομένα μπορούν να σχετίζονται άμεσα ή έμμεσα με το προϊόν, μερικές μελέτες βασίζονται σε αμοιβές. Το δωρεάν είναι συνήθως μόνο στατιστικά στοιχεία του κράτους, αλλά δεν είναι πολύ γρήγορο και έχει χαμηλή ακρίβεια. Η παρέκταση των στατιστικών στοιχείων θα πρέπει να πραγματοποιείται με μεγάλη προσοχή
  • Οι έρευνες για τους καταναλωτές συνίστανται σε συνεντεύξεις με εκπροσώπους του κοινού-στόχου. Η ακρίβεια αυτών των μελετών είναι χαμηλή - οι αγοραστές δεν είναι πάντα δίκαιοι σε συνεντεύξεις. Η έρευνα θα πρέπει να σχεδιάζεται κατά τέτοιο τρόπο ώστε να επιτυγχάνονται οι πιο αξιόπιστες πληροφορίες.

Υπάρχουν και άλλοι τρόποι μελέτης της ζήτησης, αλλά αυτές χρησιμοποιούνται συχνότερα. Αρκούν για την αρχική έρευνα μάρκετινγκ. Μια άλλη επιλογή είναι να επικεντρωθούμε στους ανταγωνιστές. Ποιο είναι το κόστος για αυτά, για ενοικίαση χώρων, μισθών προσωπικού, διαφημιστικών εταιρειών κ.λπ. Αν οι δραστηριότητες της εταιρείας είναι επιτυχείς, αυτό σημαίνει ότι θα πάει σωστά.

Προσδιορισμός του επιπέδου ανταγωνισμού

Η αξιολόγηση της ανταγωνιστικότητας μπορεί να πραγματοποιηθεί με διάφορους τρόπους, αλλά σήμερα όλο και περισσότερη δημοτικότητα κερδίζει ταχεία ανάλυση με τη βοήθεια μηχανών αναζήτησης. Για να γίνει αυτό, πρέπει να εισαγάγετε στις λέξεις-κλειδιά των μηχανών αναζήτησης που θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν οι δυνητικοί πελάτες. Αφού μελετήσατε τις πρώτες σελίδες της μηχανής αναζήτησης, μπορείτε να μάθετε:

  • Αριθμός τοποθεσιών ανταγωνιστικών εταιρειών.
  • Η παρουσία της διαφήμισης με βάση τα συμφραζόμενα, η οποία αυξάνει τον ανταγωνισμό στην αγορά.
  • Ποιότητα και ανταγωνιστικότητα των τόπων των κυριότερων ανταγωνιστών. Όσο καλύτερα τα sites, τόσο πιο ακριβά είναι. Οι ποιοτικοί ιστότοποι μιλούν για σοβαρές επενδύσεις στην προώθηση και την επιτυχία της εταιρείας.

Μπορείτε επίσης να διεξάγετε μια μελέτη του κόστους των ανταγωνιστικών εταιρειών σχετικά με τη συμφραζόμενη διαφήμιση. Για αυτό, το Yandex.Direct διαθέτει ένα εργαλείο που ονομάζεται "πρόβλεψη προϋπολογισμού". Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε άλλες πηγές:

  • Δημοσιεύσεις αναφοράς.
  • Διαφήμιση.
  • Εκδόσεις από θεματικά φόρουμ και εκθέσεις.

Αυτό σας επιτρέπει να πάρετε μια ιδέα για τον αριθμό των επιχειρήσεων, αντιπάλων, για να αξιολογήσετε τα διαφημιστικά τους έξοδα, καθώς και να αξιολογήσετε τη θέση τους.

Εκτίμηση της ενοποίησης της αγοράς

Αυτή η διαδικασία είναι μάλλον πολύπλοκη, αλλά μπορεί να εντοπιστεί μέσω μιας έρευνας του κοινού-στόχου. Το ερώτημα που πρέπει να τεθεί είναι το εξής: σε ποια εταιρεία εμπιστεύεστε την παροχή υπηρεσιών ή αγαθών (για να αναφέρετε ένα συγκεκριμένο προϊόν);

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε εταιρικές τοποθεσίες για να λάβετε πληροφορίες. Αρκεί να επιλέξετε το site με την υψηλότερη συμμετοχή. Ωστόσο, αυτή η μέθοδος δεν είναι πάντα η καλύτερη επιλογή. Κυριαρχία στο περιβάλλον του Διαδικτύου δεν σημαίνει πάντα κυριαρχία στην επιχείρηση.

Κατά τον εντοπισμό των ηγετών της βιομηχανίας, πρέπει επίσης να δώσετε προσοχή στις μεθόδους που χρησιμοποιούν στην εργασία τους. Μπορείτε να υποδηλώσετε ότι είστε δυνητικός πελάτης της εταιρείας και να έρθετε σε επαφή με τους υπαλλήλους της για να μάθετε περισσότερα σχετικά με την εσωτερική δομή της, τους μηχανισμούς αλληλεπίδρασης με τους πελάτες κ.λπ.

Τάσεις και τάσεις

Στην περίπτωση αυτή, χρησιμοποιούνται οι τάσεις που είναι εγγενείς στην αγορά σε αυτό το στάδιο ανάπτυξης. Οι προσεγγίσεις στη μελέτη χρησιμοποιούνται ως πρότυπο: μπορεί να είναι δημοσκοπήσεις, ανάλυση στατιστικών για ορισμένο χρονικό διάστημα, αναζήτηση τρόπων αλλαγής της κατάστασης με την τάση με τη βοήθεια νέων τεχνολογιών ή μη τυποποιημένων λύσεων.

Μόνο η χρήση πολλών ερευνητικών μεθόδων και η βήμα-βήμα εξέταση καθεμιάς από τις παραμέτρους μας επιτρέπει να μελετήσουμε πλήρως την αγορά, να λάβουμε αξιόπιστες πληροφορίες σχετικά με την κατάστασή της και να καταλήξουμε σε συμπεράσματα χρήσιμα στις εμπορικές δραστηριότητες της εταιρείας.

Ανάλυση της αγοράς

Έρευνα και ανάλυση της αγοράς πωλήσεων ως ένα από τα σημαντικότερα στάδια στην προετοιμασία των επιχειρηματικών σχεδίων. Οι λόγοι της αφερεγγυότητας των εμπορικών έργων. Προσδιορισμός της ζήτησης και της παραγωγικής ικανότητας κάθε συγκεκριμένης αγοράς για κάθε είδος αγαθών (υπηρεσιών). Πρόβλεψη όγκου πωλήσεων.

Η αποστολή της καλής εργασίας σας στη βάση γνώσεων είναι εύκολη. Χρησιμοποιήστε την παρακάτω φόρμα

Οι σπουδαστές, οι μεταπτυχιακοί φοιτητές, οι νέοι επιστήμονες που χρησιμοποιούν τη βάση γνώσεων για τις σπουδές και την εργασία τους θα σας ευχαριστήσουν πολύ.

Καταχωρήθηκε στις http://www.allbest.ru/

Η έρευνα και η ανάλυση της αγοράς πωλήσεων είναι ένα από τα σημαντικότερα στάδια στην προετοιμασία επιχειρηματικών σχεδίων, τα οποία πρέπει να δώσουν απαντήσεις στα ερωτήματα: ποιος, γιατί και σε ποιες ποσότητες αγοράζει ή αγοράζει τα προϊόντα της επιχείρησης.

Η εγχώρια και ξένη εμπειρία δείχνει ότι η αδύναμη γνώση της αγοράς είναι ένας από τους κύριους λόγους για την αφερεγγυότητα πολλών εμπορικών σχεδίων. Μεταξύ των βασικών καθηκόντων της επιχείρησης, που επιλύονται σε αυτό το τμήμα του επιχειρηματικού σχεδίου, είναι ο ορισμός της ζήτησης και της χωρητικότητας κάθε συγκεκριμένης αγοράς για κάθε είδος αγαθών (υπηρεσιών). Αυτοί οι δείκτες θα χαρακτηρίζουν τους πιθανούς όγκους πωλήσεων αγαθών (υπηρεσιών). Από το πόσο λεπτομερής μελέτη και καθορισμός του επιπέδου και της δομής της ζήτησης, οι τάσεις της αλλαγής της, θα εξαρτηθεί τόσο από την επιτυχία της επιχείρησης στην αγορά όσο και από το χρονικό διάστημα κατά το οποίο μπορεί να διατηρήσει τις θέσεις της σε αυτήν.

Οι ακόλουθοι τομείς της συνολικής έρευνας αγοράς πρέπει να αντικατοπτρίζονται στο επιχειρηματικό σχέδιο:

· Προσδιορισμός του τύπου της αγοράς.

· Καθορισμός της διάρθρωσης της αγοράς.

· Αξιολόγηση των συνθηκών της αγοράς.

· Επιλογή των τμημάτων στόχων.

· Πρόβλεψη όγκου πωλήσεων.

Κατά την έρευνα στην αγορά είναι απαραίτητο, πρώτα απ 'όλα, να προσδιοριστεί ο τύπος της αγοράς για κάθε προϊόν ή υπηρεσία. Κατά τη διαδικασία επιλογής ενός κατάλληλου αγοράς για την επιχείρηση και τον προσδιορισμό των χαρακτηριστικών των εργασιών σε αυτό τον επιχειρηματικό σχεδιασμό θα πρέπει να βασίζεται στην ταξινόμηση των αγορών. Κατά τον καθορισμό του είδους της αγοράς θα πρέπει να δώσει την απάντησή της, δηλαδή. Ε να δείχνουν το στάδιο της ανάπτυξης της αγοράς (την τάση της ανάπτυξης ή ύφεσης), ιστορικούς και οικονομικούς λόγους για την αγορά της ύπαρξης, την εδαφική πληρότητα της αγοράς (περιοχή και την πυκνότητα του πληθυσμού), οι περιορισμοί της αγοράς (οικονομική, νομική, κλπ.) και ούτω καθεξής.

Κατά την ανάλυση μια μελέτη αγοράς του δομή, δηλαδή, τη λειτουργία του κατακερματισμού της αγοράς γίνεται -.. Division του συνολικού πληθυσμού των καταναλωτών σε μια συγκεκριμένη ομάδα (τμήματα), τα οποία χαρακτηρίζονται από τις γενικές απαιτήσεις για τις απαιτήσεις του προϊόντος και μοτίβα της αγοράς. Σχετικά με το πώς λογικά επιλεγμένο τμήμα της αγοράς εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την επιτυχία της επιχείρησης στο διαγωνισμό για την αγορά. Η πρακτική χρήση τεχνικών τμηματοποίησης περιλαμβάνει την εύρεση της βέλτιστης σχέσης μεταξύ των διαδικασιών τυποποίησης και διαφοροποίησης του προϊόντος. Το επιχειρηματικό σχέδιο περιγράφει τις βασικές αρχές των καταναλωτών και της κατάτμησης τους, σημειώνεται ότι προσελκύει το τυπικό αγοραστή σε αυτό το τμήμα, περιγράφει τις πιο ελκυστικά τμήματα.

Εκτίμηση των συνθηκών της αγοράς. Ο στόχος κάθε έρευνας αγοράς είναι να εκτιμηθεί η κατάσταση της αγοράς και να αναπτυχθεί μια πρόβλεψη για την ανάπτυξη της αγοράς. Στο στάδιο αυτό υπολογίζεται ο αριθμός των πελατών σε κάθε επιλεγμένο τομέα και υπολογίζεται η ζήτηση, προσδιορίζεται η παραγωγική ικανότητα της αγοράς και ο βαθμός ικανοποίησης της ζήτησης. Με βάση αυτά τα στοιχεία, γίνεται η επιλογή των πιο κερδοφόρων τμημάτων για τις αγορές-στόχος της εταιρείας.

Επιλογή τομέων στόχου. Με βάση τα δεδομένα της εκτίμησης της κατάστασης της αγοράς, πραγματοποιείται η επιλογή των πλέον κερδοφόρων τομέων για την εταιρεία. Ένας τομέας στον οποίο περίπου το 20% των αγοραστών αυτής της αγοράς, αποκτώντας το 80% των αγαθών που προσφέρει η επιχείρηση, μπορεί να θεωρηθεί υποσχόμενος. Εδώ διερευνάται η θέση της εταιρείας στην αγορά. Για το πρώτο έτος πωλήσεων, το στοιχείο αυτό ορίζει:

· Οι κύριοι καταναλωτές των προϊόντων, τα στοιχεία σχετικά με τις παραγγελίες για το προϊόν, οι συμβάσεις, οι γραπτές υποχρεώσεις που διαθέτει η επιχείρηση.

· Πιθανοί καταναλωτές που έχουν ήδη εκδηλώσει ενδιαφέρον για το προϊόν.

· Πιθανοί καταναλωτές που μέχρι στιγμής δεν έχουν εκφράσει ενδιαφέρον για το προϊόν. εξηγεί πώς η επιχείρηση τις καταπιεί σκοπίμως.

Θέση της αγοράς. Το επιχειρηματικό σχέδιο περιγράφει τις ενέργειες για την κυκλοφορία του προϊόντος στην αγορά και τη διασφάλιση της ανταγωνιστικής του θέσης στον τομέα, δηλαδή στην εφαρμογή της τοποθέτησης στην αγορά.

Η τοποθέτηση της αγοράς μπορεί να ακολουθήσει μία από τις επιλεγμένες κατευθύνσεις:

· Συμπλήρωση της εξειδικευμένης αγοράς.

· Να κατέχει μια θέση κοντά στη θέση ενός από τους ανταγωνιστές, δηλαδή την ανταγωνιστική τοποθέτηση.

Πρόβλεψη όγκου πωλήσεων. Ένας από τους κύριους δείκτες που συνδέονται με την πρόβλεψη της ανάπτυξης της αγοράς είναι η πρόβλεψη των όγκων πωλήσεων. Με βάση την εκτίμηση των πλεονεκτημάτων των αγαθών (υπηρεσιών) που παράγει η επιχείρηση, προσδιορίζεται ο πιθανός όγκος πωλήσεων σε φυσικούς και νομισματικούς όρους. Ταυτόχρονα, δεδομένης της αβεβαιότητας της κατάστασης της αγοράς, συνιστάται η προετοιμασία τριών αναπτυξιακών σεναρίων στην έκδοση εργασίας του επιχειρηματικού σχεδίου: αισιόδοξη, απαισιόδοξη και κατά πάσα πιθανότητα. Στο μέλλον, πρέπει να επιστρέψουμε σε αυτό το τμήμα, να το προσαρμόσουμε σύμφωνα με τα τμήματα του επιχειρηματικού σχεδίου "Δυνητικοί Κίνδυνοι". Το επίσημο επιχειρηματικό σχέδιο θα περιλαμβάνει μία από τις τρεις επιλογές πώλησης - το βέλτιστο. Οι σωστά καθορισμένες προβλέψεις πωλήσεων χρησιμεύουν ως βάση για:

· Οργάνωση της παραγωγικής διαδικασίας.

· Αποτελεσματική κατανομή των πόρων ·

· Έλεγχος των αποθεμάτων.

Η περίοδος προβλέψεων πωλήσεων πρέπει να συνδέεται με τη συνολική περίοδο προγραμματισμού. Οι προβλέψεις πωλήσεων αποτελούν ένα καλό εργαλείο διαχείρισης, που συμβάλλει στον προσδιορισμό των επιπτώσεων τέτοιων φαινομένων, όπως είναι η τιμή, η παραγωγή και ο πληθωρισμός, στις ταμειακές ροές της εταιρείας.

Ο προβλεπόμενος όγκος πωλήσεων μπορεί να γίνει με τη μορφή πίνακα.

Οι παρατηρήσεις στον πίνακα δείχνουν τον αντίκτυπο των μεταβολών στη ζήτηση, την ποιότητα, την τιμή, το κόστος διαφήμισης, τις ενέργειες των ανταγωνιστών στις μελλοντικές πωλήσεις. Οι νέες αγορές λαμβάνουν επίσης υπόψη τις ευκαιρίες νέων εμπορικών πρακτόρων και ενδιαμέσων και τον αντίκτυπο του ανταγωνισμού στις νέες αγορές σε σχέση με τις προηγούμενες.

Το πρώτο ερώτημα που πρέπει να απαντηθεί στην έρευνα αγοράς είναι: ποιος είναι ο καταναλωτής των προϊόντων της επιχείρησης και ποιος μπορεί να γίνει στο μέλλον. Αυτό απαιτεί τον ορισμό μιας διάρθρωσης της αγοράς. εμπορικές πωλήσεις στην αγορά

Θεωρώντας την αγορά ως μη ομοιογενή, ετερογενή δομή που μπορεί να αλλάξει υπό την επίδραση τόσο των καταναλωτικών ιδιοτήτων των αγαθών όσο και της σύνθεσης των ομάδων καταναλωτών στην αγορά, είναι δυνατόν να διαφοροποιηθεί αυτή η δομή. Τα μέσα, η μέθοδος διαφοροποίησης της αγοράς με βάση τη μελέτη και τη συνεκτίμηση των ατομικών αναγκών κάθε ομάδας πελατών είναι ο κατακερματισμός. Λόγω της κατάτμησης, η αγορά μετατρέπεται σε ένα σύνολο ετερογενών τομέων για τους οποίους μπορούν να παρασχεθούν τα σχετικά αγαθά και ένα μίγμα μάρκετινγκ.

Η κατάτμηση της αγοράς είναι μια διαδικασία διαίρεσης, αποσυναρμολόγησης της αγοράς σε ομοιογενείς (ομοιογενείς) ομάδες πελατών, καθένα από τα οποία μπορεί να απαιτεί ορισμένα προϊόντα και εμπορικά συγκροτήματα. Με τη βοήθεια της κατάτμησης επιτυγχάνονται οι ακόλουθοι επιχειρηματικοί στόχοι:

· Η καλύτερη ικανοποίηση των αναγκών και των αναγκών των ανθρώπων, προσαρμογή των αγαθών στις επιθυμίες και τις προτιμήσεις του αγοραστή.

· Αυξάνοντας την ανταγωνιστικότητα τόσο του προϊόντος όσο και του παραγωγού του, ενισχύοντας τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα.

· Αποφυγή του ανταγωνισμού με τη μετάβαση στο μη αναπτυγμένο τμήμα της αγοράς.

· Συνδέοντας την επιστημονική και τεχνική πολιτική της εταιρείας με τα αιτήματα για σαφώς προσδιορισμένα συγκεντρωτικά πεδία πελατών.

· Προσανατολισμός του έργου της επιχείρησης σε συγκεκριμένο πελάτη.

Δεν υπάρχει ενιαία μέθοδος κατακερματισμού της αγοράς. Η επιχείρηση πρέπει να δοκιμάσει τις παραλλαγές της κατάτμησης βάσει διαφορετικών χαρακτηριστικών (μία ή περισσότερες ταυτόχρονα) και να προσπαθήσει να βρει την πιο αποτελεσματική προσέγγιση. Σύμπτωμα τμηματοποίησης - αυτό αποτελεί δείκτη του τρόπου με τον οποίο κατανέμεται αυτό το τμήμα στην αγορά. Επί του παρόντος, τα ακόλουθα τμήματα χρησιμοποιούνται για να διαιρέσουν το σύνολο των καταναλωτών:

με βάση τις κοινωνικοδημογραφικές παραμέτρους: εθνικότητα, θρησκεία, ηλικία, φύλο, οικογενειακή κατάσταση, εκπαίδευση, πολιτιστικές παραδόσεις, φύση εργασίας κ.λπ.

οικονομικές παράμετροι: κατά κεφαλήν εισόδημα και τη διάρθρωσή του, την αξία του ακινήτου, το ύψος των αποταμιεύσεων, το ύψος της παροχής στέγης κ.λπ.

γεωγραφικά χαρακτηριστικά: οικονομική και πολιτική ζώνη, μέγεθος πληθυσμού, πυκνότητα, φυσική και κλιματική ζώνη κ.λπ.

συμπεριφορικά χαρακτηριστικά των πελατών: λόγοι αγορών, ένταση κατανάλωσης, δέσμευση, παρορμητικότητα κ.λπ.

ψυχολογικά σημάδια: ένα στυλ ζωής, προσωπικές ιδιότητες.

χαρακτηριστικά καταναλωτή: τιμή, ποιότητα, υπηρεσία, οικονομία, σχεδιασμός, εμπορικό σήμα, επίπεδο επαγγελματισμού στην κατανάλωση.

Όλα αυτά τα σημάδια τμηματοποίησης εξετάζονται σε συνδυασμό μεταξύ τους. Τα αποτελέσματα τμηματοποίησης χρησιμοποιούνται για την επιλογή ενός τμήματος (ή περισσότερων τμημάτων) που είναι αποδεκτά από τα προϊόντα της επιχείρησης, για τον προσδιορισμό των πιθανών όγκων ζήτησης και τοποθέτησης των προϊόντων.

Οι συνθήκες της αγοράς - Αυτή είναι η κατάσταση της αγοράς, η οποία χαρακτηρίζεται από τη σχέση μεταξύ προσφοράς και ζήτησης αγαθών (υπηρεσιών).

Η ζήτηση είναι μια ζήτηση διαλυτών. Μελετάται σε διάφορα επίπεδα. Μπορείτε να προσδιορίσετε τη ζήτηση:

· Σε συγκεκριμένους τύπους αγαθών.

· Στα αγαθά αυτής της εταιρείας.

· Στα αγαθά του συγκεκριμένου υποκαταστήματος.

· Ολόκληρη η εγχώρια αγορά.

· Περιφερειακά.

Η ζήτηση της αγοράς έχει λειτουργικό χαρακτήρα. Είναι επηρεασμένος από πολλούς παράγοντες. Μεταξύ αυτών: δημογραφικές, γενικές οικονομικές, κοινωνικο-πολιτιστικές, ψυχολογικές, καθώς και διάφορες δραστηριότητες που διεξάγονται στο πλαίσιο του προγράμματος μάρκετινγκ.

Η σχέση μεταξύ της ζήτησης για το προϊόν και των καθοριστικών παραγόντων του αντικατοπτρίζεται από τη γενική συνάρτηση ζήτησης και μπορεί να αναπαρασταθεί με τη μορφή:

Cx = f (Ρχ, Ργ, Ρζ, Ι, W, Τχ, F, S, q),

όπου Cx είναι ο όγκος της ζήτησης για το εμπόρευμα x ανά μονάδα χρόνου.

Ρχ - η τιμή των αγαθών.

R. Pz - τιμές των υποκατάστατων αγαθών και των συμπληρωματικών αγαθών ·

I - εισόδημα του αγοραστή ·

W - επίπεδο ευημερίας, δηλαδή αγοραστική δύναμη του καταναλωτή.

Tx - την ανάγκη του αγοραστή για το προϊόν.

F - η γνώμη του καταναλωτή σχετικά με τις προοπτικές για την ευημερία του ·

S - εποχικότητα της ανάγκης, ικανοποιημένη από τα συγκεκριμένα προϊόντα.

q είναι ο αριθμός των πελατών.

Όγκος ζήτησης - αυτό είναι το ποσό των αγαθών που ο αγοραστής είναι πρόθυμος να αγοράσει υπό τους συγκεκριμένους όρους για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Αν αλλάξετε τουλάχιστον έναν από τους παραπάνω παράγοντες, ο όγκος της ζήτησης για ένα συγκεκριμένο προϊόν θα αλλάξει.

Η ζήτηση για τα αγαθά της επιχείρησης ενεργεί ως ένα ορισμένο μερίδιο στη συνολική ζήτηση της αγοράς. Είναι επίσης λειτουργικού χαρακτήρα. Εκτός από τους παράγοντες που καθορίζουν το μέγεθος της συνολικής ζήτησης, επηρεάζεται από παράγοντες που επηρεάζουν το μερίδιο των προϊόντων της εταιρείας στο συνολικό όγκο πωλήσεων στην αγορά αυτή.

Οι περισσότεροι ειδικοί πιστεύουν ότι το ποσοστό αυτό είναι ανάλογο με τις προσπάθειες μάρκετινγκ της επιχείρησης.

Διαθεσιμότητα ζήτησης - βάση για την παραγωγή αγαθών. Αλλά για να καθορίσετε το βέλτιστο μέγεθος της παραγωγής πρέπει να γνωρίζετε το μέγεθος της ζήτησης. Διαφορετικές μέθοδοι υπολογισμού χρησιμοποιούνται για τον προσδιορισμό της τρέχουσας (σε δεδομένη χρονική στιγμή) και της μελλοντικής (αναμενόμενης μελλοντικής ζήτησης).

Το καθήκον του καθορισμού της ζήτησης είναι αρκετά δύσκολο. Επιλύεται χρησιμοποιώντας τις μεθόδους έρευνας αγοράς που περιγράφονται παραπάνω. Το μέγεθος της τρέχουσας ζήτησης μπορεί να εκτιμηθεί καθορίζοντας τον όγκο των αγαθών, το συνολικό κόστος της πώλησης τους σε αυτό το τμήμα και προσδιορίζοντας τον αριθμό των δυνητικών καταναλωτών αυτού του προϊόντος που ζουν στην περιοχή της αγοράς.

Ο ορισμός της προοπτικής ζήτησης γίνεται μέσω προβλέψεων, χρησιμοποιώντας διάφορες μεθόδους πρόβλεψης, λαμβάνοντας υπόψη τις υπάρχουσες τάσεις των αλλαγών της ζήτησης, την επίδραση διαφόρων παραγόντων στο μέλλον και τις αναμενόμενες προσπάθειες μάρκετινγκ.

Συμπληρώστε τη διαδικασία για την πρόβλεψη της ζήτησης για τον προσδιορισμό του συντελεστή ελαστικότητας της ζήτησης για τιμή.

Κατά την προετοιμασία ενός επιχειρηματικού σχεδίου, συχνά υποτίθεται ότι η τιμή του τελικού προϊόντος του υπό εξέταση επιχειρηματικού σχεδίου θα είναι σταθερή. Στην πραγματικότητα, αυτό είναι πολύ σπάνιο στην πράξη, οπότε το προβλεπόμενο επίπεδο της μελλοντικής ζήτησης πρέπει να συνδέεται άμεσα με τις μεταβολές των τιμών του προϊόντος εφαρμόζοντας τον συντελεστή ελαστικότητας των τιμών. Οι διακυμάνσεις του επιπέδου των τιμών δεν επηρεάζουν μόνο άμεσα τα έσοδα από τις πωλήσεις, αλλά έχουν σημαντικό αντίκτυπο στο μέγεθος της αγοράς και, κατά συνέπεια, στον όγκο παραγωγής και εμπορίας του προϊόντος, γεγονός που επηρεάζει με τη σειρά του το κόστος παραγωγής.

Η ελαστικότητα της ζήτησης για την τιμή είναι ο λόγος των διακυμάνσεων του όγκου της ζήτησης προς τις διακυμάνσεις των τιμών και υπολογίζεται ως εξής:

όπου Ep είναι η ελαστικότητα της τιμής.

Q1 - νέα ζήτηση.

Q0 - υφιστάμενη ζήτηση στην τρέχουσα τιμή.

Ρ 0 - τρέχουσα τιμή.

Η ελαστικότητα της τιμής δείχνει, πόσος τοις εκατό η ζήτηση θα αλλάξει σε μια μεταβολή της τιμής του 1%. Καθορίζει την ευαισθησία των αγοραστών στις μεταβολές των τιμών, επηρεάζοντας το ποσό των αγαθών που αγοράζουν.

Ανάλογα με την αξία του συντελεστή ελαστικότητας των τιμών διακρίνεται:

Ep 1 - ελαστική ζήτηση (μικρότερη μεταβολή των τιμών).

Στην ιδανική περίπτωση, σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο, μπορείτε να δημιουργήσετε μια μαθηματική εξάρτηση από τον πιθανό όγκο της ζήτησης στο επίπεδο των τιμών. Αλλά μπορούμε να κάνουμε με μια απλούστερη, γραφική μορφή έκφρασης αυτής της εξάρτησης.

Η ακριβής εκτίμηση του σχήματος της καμπύλης της ελαστικής ζήτησης - είναι μάλλον πολύπλοκη και δαπανηρή, απαιτεί εξειδικευμένες γνώσεις. Αλλά δεν μπορείτε να το κάνετε χωρίς αυτό. Μπορείτε να δοκιμάσετε να καθορίσει τον τύπο της καμπύλης, τουλάχιστον κατά προσέγγιση, με βάση κρίσεις εμπειρογνωμόνων από έμπειρους επαγγελματίες για τις εμπορευματικές συναλλαγές αυτού του τύπου, το οποίο η εταιρεία θα παράγει. Οι ειδικοί, με βάση την εμπειρία και τις γνώσεις του, θα πρέπει να αναφέρει πόσα αγαθά γύρω μπορούσε να πωληθεί σε ένα δεδομένο επίπεδο τιμών, καθώς και - σε ποιο επίπεδο των τιμών μπορεί να αρχίσει υπερπληρώ και οι αγοραστές γενικά δεν θα πάρετε αυτό το προϊόν.

Η εκτίμηση εμπειρογνωμόνων για την ελαστικότητα της ζήτησης από τις τιμές θα δείξει τη μέγιστη τιμή στην οποία ένα εμπόρευμα μπορεί να γίνει αποδεκτό από την αγορά με έναν ορισμένο όγκο πωλήσεων.

Αφού προσδιοριστεί το μέγεθος της τρέχουσας ζήτησης, είναι απαραίτητο να καθοριστεί ο βαθμός ικανοποίησής της. Για το σκοπό αυτό, προσδιορίζεται η παραγωγική ικανότητα της αγοράς.

Δυνατότητες αγοράς - αυτός είναι ο όγκος των πωλήσεων ενός ανταγωνιστικού προϊόντος (σε είδος ή σε αξία) σε μια επιλεγμένη αγορά, για μια χώρα μπορεί να προσδιοριστεί με τον τύπο:

όπου P είναι η παραγωγή ενός δεδομένου προϊόντος σε μια δεδομένη χώρα.

О - τα υπόλοιπα αποθέματα βασικών εμπορευμάτων σε αποθήκες μεταποιητικών επιχειρήσεων στη συγκεκριμένη χώρα.

Αγορά-στόχος - Το πιο ελκυστικό τμήμα της εταιρείας αυτή τη στιγμή είναι το τμήμα της αγοράς, το mastering του οποίου γίνεται το κύριο καθήκον της. Θα πρέπει να είναι αρκετά ευρύχωρο, να έχει αναπτυξιακή προοπτική, ελεύθερη ή σχετικά ελεύθερη από τους ανταγωνιστές, που χαρακτηρίζεται από κάποια ανεπαρκή ζήτηση. Το καθήκον επιλογής είναι πάντα δύσκολο. Η επιλογή των αγορών-στόχων πραγματοποιείται λαμβάνοντας υπόψη τα κριτήρια κατακερματισμού, καθώς και δεδομένα αξιολόγησης της αγοράς.

Φιλοξενείται στο Allbest.ru

Παρόμοια έγγραφα

Οδηγίες και μέθοδοι έρευνας της παραγωγικής ικανότητας της αγοράς - ο μέγιστος όγκος πωλήσεων που μπορούν να επιτύχουν όλες οι εταιρείες της αγοράς κατά τη διάρκεια μιας ορισμένης περιόδου. Ανάλυση της ικανότητας της αγοράς βασικών προϊόντων και των παραγόντων που την καθορίζουν. Έρευνα αγοράς της δημόσιας τροφοδοσίας.

Η ουσία και η δομή της αγοράς για τις τουριστικές υπηρεσίες. Ανάλυση του κέρδους, της κερδοφορίας, του εύρους και του όγκου των υπηρεσιών που παρέχει η ATLAS CJSC. Ανάπτυξη ενός συνόλου μέτρων για την επέκταση της αγοράς πωλήσεων της επιχείρησης, αξιολόγηση της οικονομικής αποτελεσματικότητάς τους.

Περιγραφές υπηρεσιών για τη χονδρική και τη λιανική πώληση αρωματοποιίας των ελίτ μάρκες. Υπολογισμός της χωρητικότητας του τμήματος της αγοράς και της ανταγωνιστικότητας του οργανισμού. Επισκόπηση των καναλιών πωλήσεων προϊόντων, ποικιλία προσφερόμενων προϊόντων, κατάτμηση της αγοράς από ομάδες καταναλωτών.

Μελέτη των εμπορευμάτων και προσδιορισμός της παραγωγικής ικανότητας της αγοράς. Επιλογή τομέων-στόχων της αγοράς και στρατηγικές τιμολόγησης. Έρευνα αγοράς και ανάπτυξη διαφημιστικού προγράμματος. Προσδιορισμός του κόστους και της αποδοτικότητας των πωλήσεων. Ανάπτυξη στρατηγικής μάρκετινγκ.

Η έννοια και ο ορισμός της ικανότητας της αγοράς πωλήσεων από το παράδειγμα της επιχείρησης JSC "Lipetsk Lada". Εκτίμηση του πιθανού όγκου πωλήσεων των αγαθών της επιχείρησης σε ένα δεδομένο επίπεδο και του λόγου των διαφόρων τιμών. Λογιστική για το μέγεθος της ζήτησης του πληθυσμού και το μέγεθος της προμήθειας αγαθών.

Ποιότητα των πρώτων υλών, καλωδιακά προϊόντα και αποτίμηση της αγοράς. Ανάλυση της κατάστασης εμπορίας κατά την αξιολόγηση της κατάστασης στην αγορά. Χαρακτηριστικά των ανταγωνιστών, στρατηγική και σχέδιο μάρκετινγκ. Πρόβλεψη όγκων πωλήσεων, ταυτοποίηση κινδύνου, ασφαλιστική κάλυψη και χρηματοοικονομικό σχέδιο.

Δραστηριότητα της επιχείρησης για την παραγωγή προϊόντων αρτοποιίας. Αξιολόγηση της βιωσιμότητας του έργου. Ποικιλία προϊόντων. Ανάλυση της αγοράς και των ανταγωνιστών. Πρόβλεψη όγκου πωλήσεων. Υπόλοιπο ενεργητικού και παθητικού. Έσοδα και κόστος παραγωγής.

Βασικές έννοιες και αιτίες της εμφάνισης της σκιώδους αγοράς, χαρακτηριστικά και στάδια της ανάπτυξής της στην εκπαίδευση. Ανάλυση της αγοράς για τα "αμειβόμενα" μαθήματα μαθημάτων (δίπλωμα) και καθορισμός της ικανότητάς τους. Η επίδραση αυτής της αγοράς στην εκπαίδευση στα σύγχρονα πανεπιστήμια.

Ανάλυση της αγοράς υπηρεσιών για την παραγωγή και επισκευή του εξοπλισμού μεταφορών. Χαρακτηριστικά της διάρθρωσης της διαχείρισης και των οικονομικών και οικονομικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης. Τα προβλήματα της πολιτικής μάρκετινγκ. Μέτρα για την ανάπτυξη περιφερειακού δικτύου πωλήσεων.

Σκοπός, πεδίο εφαρμογής και χαρακτηριστικά του προϊόντος. Προσδιορισμός της χωρητικότητας και του κατακερματισμού της αγοράς. Ανάπτυξη στρατηγικής μάρκετινγκ. Μελέτες αγοράς και στρατηγικές τιμολόγησης. Δημιουργία διαύλων διανομής και σύστημα κυκλοφορίας εμπορευμάτων.

Τα έργα στα αρχεία είναι όμορφα σχεδιασμένα σύμφωνα με τις απαιτήσεις των πανεπιστημίων και περιέχουν σχέδια, διαγράμματα, φόρμουλες κλπ.
Τα αρχεία PPT, PPTX και PDF παρουσιάζονται μόνο σε αρχεία.
Σας συνιστούμε να κατεβάσετε το έργο.