Επιχειρηματικό σχέδιο και ανάλυση αγοράς

Ένα επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα πρόγραμμα, ένα πρόγραμμα για τη διεξαγωγή επιχειρηματικών δραστηριοτήτων, δράσεις μιας επιχείρησης, που περιέχει πληροφορίες για την επιχείρηση, το προϊόν, την παραγωγή, τις αγορές πωλήσεων, το μάρκετινγκ, την οργάνωση των δραστηριοτήτων και την αποτελεσματικότητά τους.

Το επιχειρηματικό σχέδιο εξυπηρετεί τρεις κύριους σκοπούς:

§ Δίνει στον επενδυτή απάντηση στο ερώτημα εάν θα επενδύσει σε αυτό το επενδυτικό σχέδιο.

§ Χρησιμεύει ως πηγή πληροφόρησης για πρόσωπα που υλοποιούν άμεσα το έργο.

§ Η Τράπεζα, όταν αποφασίζει να χορηγήσει δάνειο, λαμβάνει πλήρεις πληροφορίες σχετικά με την υπάρχουσα επιχειρηματική δραστηριότητα του δανειολήπτη και την ανάπτυξή του μετά τη λήψη δανείου.

Ένα επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα προϊόν λογισμικού που αναπτύχθηκε κατά τη διάρκεια του επιχειρηματικού προγραμματισμού.

2. Στόχοι και στόχοι

5. Σχέδιο μάρκετινγκ

6. Σχέδιο παραγωγής

7. Το προσωπικό διαχείρισης

8. Πηγές και ποσότητα εργασίας

9. Οικονομικό σχέδιο

10. Ενεργό οικονομικό σχέδιο

Η αγορά της οικονομικής θεωρίας είναι το σύνολο των οικονομικών σχέσεων μεταξύ των παραγόντων της αγοράς σχετικά με την κυκλοφορία αγαθών και χρημάτων, οι οποίες βασίζονται στην αμοιβαία συναίνεση, την ισοδυναμία και τον ανταγωνισμό.

Στο μάρκετινγκ, ο συνδυασμός των καταναλωτών ως αναπόσπαστο τμήμα της αγοράς και ο στόχος του μάρκετινγκ επισημαίνονται πάντοτε.

Οι λειτουργίες της αγοράς περιλαμβάνουν:

1. Πληροφορίες - η αγορά δίνει στους συμμετέχοντες πληροφορίες σχετικά με τον απαιτούμενο αριθμό αγαθών και υπηρεσιών, την εμβέλειά τους και την ποιότητά τους.

2. Διαμεσολαβητής - η αγορά ενεργεί ως διαμεσολαβητής μεταξύ του παραγωγού και του καταναλωτή.

3. Τιμολόγηση - η τιμή διαμορφώνεται στην αγορά με βάση την αλληλεπίδραση προσφοράς και ζήτησης, λαμβάνοντας υπόψη τον ανταγωνισμό.

4. Ρυθμιστικά - η ισορροπία της αγοράς προσφοράς και ζήτησης.

5. τόνωση - η αγορά ενθαρρύνει τους παραγωγούς να δημιουργήσουν τα οικονομικά οφέλη που είναι απαραίτητα για την κοινωνία με τα λιγότερα έξοδα και να κερδίσουν επαρκή κέρδη

Μορφές οργάνωσης. Τα θέματα της αγοράς είναι ο πωλητής, ο αγοραστής, ο μεσάζων. Τα αντικείμενα της αγοράς περιλαμβάνουν:

§ καταναλωτικά αγαθά και υπηρεσίες ·

Μορφές οργάνωσης της αγοράς είναι το παζάρι, το κατάστημα, η δημοπρασία κ.λπ.

Ταξινόμηση των αγορών. Σε εδαφική βάση:

Στα θέματα που εισέρχονται σε μια ανταλλαγή:

1. καταναλωτική αγορά

3. Ενδιάμεσοι πωλητές

4. κυβερνητικά ιδρύματα

Με αντικείμενα ανταλλαγής:

1. Αγορά παραγόντων

2. Αγορά αγαθών και υπηρεσιών

Με μορφές γεωργίας:

3. αγαθά και αυτοαπασχόληση

4. αγορά ενοικίου

5. αγορά κοινών επιχειρήσεων

Λαμβάνοντας υπόψη την ποικιλία:

Με τον βαθμό συμμόρφωσης με το νόμο:

1. νομική (επίσημη)

2. παράνομη (σκιά)

3. μαύρο (σε μερικά λεξικά "μαύρο" = "παράνομο")

Γράφουμε ένα επιχειρηματικό σχέδιο: ανάλυση αγοράς

Συχνά οι αναγνώστες μου ρωτούν: πόσο κοστίζει η ανάπτυξη ενός ικανό επιχειρηματικού σχεδίου; Και, πολύ συχνά, γνωρίζοντας την ποσότητα του μεγέθους (περίπου 50-120 χιλιάδες), απορρίπτει την ιδέα της δημιουργίας ενός εγγράφου βιβλίο, κατόπιν αιτήματος, προτιμώντας είτε μόνη σκίτσο για τους εαυτούς μας ορόσημα των μελλοντικών ενεργειών τους για την οργάνωση της επιχείρησης, ή να ενεργεί ανάλογα με την κατάσταση, όχι μόνο έχουν μια σαφή ιδέα για το τι είναι η ανάλυση της αγοράς, αλλά και τι ακριβώς θα κάνουν σε μια εβδομάδα το μήνα, ένα χρόνο.

Το ποσό για πολλούς επίδοξους επιχειρηματίες, ειδικά τώρα που οι οικονομικές προοπτικές για το 2016 είναι πολύ απογοητευτικό, είναι πραγματικά πολύ βαρύ. Είναι για τέτοιες κατηγορίες επιχειρηματιών που αποφάσισα να δημιουργήσω μια σειρά από άρθρα για το πώς να γράψω ένα επιχειρηματικό σχέδιο ο ίδιος.

Συνεχίζοντας να αποκαλύψει το θέμα της σύνταξης ενός επιχειρηματικού σχεδίου, η οποία ξεκίνησε σε αυτά τα άρθρα: «Πώς να γράψει τον τίτλο του φύλλου σχέδιο των επιχειρήσεων», «Περιγραφή του Επιχειρηματικού Σχεδίου», «Περιγραφή των υπηρεσιών και προϊόντων στο επιχειρηματικό σχέδιο», παρουσιάζει στους αναγνώστες το εξής θέμα - "Ανάλυση αγοράς στο επιχειρηματικό σχέδιο". Μπορείτε να διαβάσετε την πλήρη δομή του εγγράφου σε αυτόν τον σύνδεσμο.

Τι είναι αυτό το τμήμα;

Συχνά συμβαίνει, αφού ενδιαφέρονται για την ιδέα της δημιουργίας μιας επιχείρησης, πολλοί αρχάριοι επιχειρηματίες απλά δεν έχουν ιδέα για αυτή την θέση του επιχειρηματικού κόσμου, τον τόπο στον οποίο προσπαθούν να καταλάβουν. Εκείνη την εποχή, όπως η μελέτη της καταναλωτικής αγοράς-στόχου, η ανάλυση της κατεύθυνσης του, οι προϋποθέσεις εισόδου στην αγορά για τη νέα εταιρεία, η κατάσταση σε γενικές γραμμές, η τάση της ανάπτυξης, και πολλοί άλλοι παράγοντες που επηρεάζουν την επιτυχία της εταιρείας, απαιτούν προσεκτική μελέτη.

Φυσικά, για έναν επαγγελματία έμπορο αυτό το μέρος της δημιουργίας ενός επιχειρηματικού σχεδίου δεν θα προκαλέσει καμία δυσκολία, αλλά τι πρέπει να κάνει κάποιος που έχει μια αόριστη ιδέα σχετικά με τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης; Αυτό είναι σωστό! Αναζητήστε τα απαραίτητα υλικά από μόνοι σας και προσπαθήστε να βρείτε τη συνολική εικόνα από τα βρέθηκαν. Ως εκ τούτου, αποφάσισα να φέρω στο άρθρο όσο το δυνατόν περισσότερες εικονογραφήσεις, που συμβαίνουν στην πραγματική ζωή, για την καλύτερη κατανόηση του θέματος.

Περιγραφή της αγοράς

Στην ενότητα αυτή, θα πρέπει να παρουσιάσει όσο το δυνατόν περισσότερο την πραγματική ενημερωμένες πληροφορίες σχετικά με την κατάσταση της αγοράς στην οποία θέλετε να εργαστείτε, να δείξει ποιες είναι οι κύριες τάσεις που υπάρχουν στο κλάδο, ποιο είναι το μοντέλο ανάπτυξης τόσο βραχυπρόθεσμα όσο και μακροπρόθεσμα.

Εάν το επιχειρηματικό σχέδιο ετοιμάζεται για επενδύσεις σε πιστωτικά ιδρύματα ή ιδιώτες, είναι απαραίτητο να εξηγήσουμε στους πιθανούς επενδυτές σας για την τελική τους στόχους της οργάνωσης της εταιρείας, όχι μόνο για να δείξει την έκταση της αγοράς, θα πάμε να κατακτήσει (μπορεί να είναι μια ξεχωριστή περιοχή, η χώρα στο σύνολό της, ή αλληλεπίδραση με ξένους εταίρους), αλλά και στα επόμενα τμήματα για να τεκμηριώσουν την πραγματικότητα των σχεδίων τους. Αν γράφετε ένα έγγραφο για προσωπική χρήση, μια τέτοια ανάλυση αγοράς θα σας βοηθήσει να δείτε την πραγματική εικόνα της αγοράς και να αξιολογήσετε τα πλεονεκτήματα και τις δυνατότητές σας στην εφαρμογή του σχεδίου σας.

Είναι απαραίτητο να αναλύσει την κατάσταση της αγοράς σήμερα, δείχνουν τη δυναμική των τιμών τα τελευταία χρόνια (συνήθως 5 έτη) για να δώσει την γνώμη έγκυρων, αναγνωρισμένων εμπειρογνωμόνων σχετικά με τη δυνατότητα της ανάπτυξης του τομέα αυτού. Περιγράψτε λεπτομερώς πώς θα ενταχθεί το προϊόν ή η υπηρεσία σας στη συνολική δομή της αγοράς, τι επιπτώσεις θα έχουν μελλοντικές αλλαγές στην αγορά σας στην αγορά σας και ποια μέτρα θα ληφθούν εν προκειμένω για τη διατήρηση μιας σταθερής λειτουργίας της εταιρείας.

Αγορά ____ ____ για την παραγωγή αγαθών ή / και την παροχή υπηρεσιών ____ αυτή τη στιγμή είναι μία από τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες και πιο πολλά υποσχόμενες βιομηχανίες εργάζονται προς αυτή την κατεύθυνση. Στο τέλος του ____ ο όγκος της αγοράς ανερχόταν σε ____ ρούβλια, είναι περισσότερο κατά ____% σε σύγκριση με το προηγούμενο έτος. Λεπτομερής δυναμική των τιμών στην αγορά για τα τελευταία 5 χρόνια παρουσιάζεται στον Πίνακα αριθ. Του Προσάρτημα 1.

Έρευνα και ανάλυση της αγοράς πωλήσεων, εταιρείες εμπορίας, ανεξάρτητη αναλυτική κέντρα, όπως προκύπτει από τις εκθέσεις που υπάρχουν σε αυτόν τον τομέα εταιρείες, επιχειρήσεις, οδηγώντας παρόμοιες δραστηριότητες δείχνουν ότι η προβλεπόμενη σημαντική αύξηση στην υπάρχουσα αγορά __ __% τα επόμενα χρόνια. Σύμφωνα με εκτιμήσεις των μετριοπαθών εμπειρογνωμόνων, ο ελάχιστος όγκος της βιομηχανίας θα είναι ____ ρούβλια.

Πόση λεπτομέρεια θα πρέπει να γράψω για την κατάσταση της αγοράς; Μετά από όλα, μια τέτοια μελέτη μπορεί να πάρει περισσότερες από εκατό δακτυλογραφημένες σελίδες! Εδώ πρέπει να λάβετε υπόψη ότι ο όγκος μιας τέτοιας ανάλυσης εξαρτάται άμεσα από το επίπεδο της μελλοντικής σας επιχείρησης, το μέγεθος και τις αναμενόμενες προοπτικές της.

Ωστόσο, ακόμη και αν η επιχείρησή σας δραστηριότητες θα καλύπτουν μόνο ένα μικρό αστική περιοχή, μια τέτοια μεγάλης κλίμακας αξιολόγηση της βιομηχανίας θα δώσει ένα σημαντικό «βάρος» του επιχειρηματικού σχεδίου σας για τους επενδυτές, να τους δείξουμε τη σοβαρότητα των προθέσεών σας και σας επιτρέπουν να δείτε τις προοπτικές ανάπτυξης της εταιρείας σας, η οποία μπορεί, παρεμπιπτόντως, έχουν θετικό αντίκτυπο στη δυνατότητα αύξησης των επενδύσεων ή στην περαιτέρω συνεργασία στο θέμα αυτό.

Αλλά δεν είναι τίποτα σοβαρό και αν ο σχεδιασμός της επιχείρησης που δεν απαιτεί σταθερή οικονομική «ενέσεις» ή, αν βρείτε ακριβείς και λεπτομερείς πληροφορίες για τον εν λόγω τομέα είναι απλά αδύνατο (αυτό μπορεί να είναι η τεχνογνωσία και άκρως εξειδικευμένη κατεύθυνση), μια διεξοδική ανάλυση των δεν θα πραγματοποιηθεί. Μερικές φορές μπορείτε να κάνετε με τους δικούς σας "υπολογισμούς", μια προσωπική εκτίμηση της αγοράς και μια πρόβλεψη για το μέλλον. Φυσικά, υποστηριζόμενη από κάποια λογική αιτιολόγηση.

Με βάση το γεγονός ότι το προϊόν / υπηρεσία της προτεινόμενης εταιρείας προσφέρεται στην αγορά σχετικά πρόσφατα (λιγότερο από ___ ετών), καθώς και την εφαρμογή της αγοράς είναι σε ένα στάδιο της διαμόρφωσης, για να αξιολογηθεί η πραγματική αύξηση του όγκου της για τα επόμενα ___ χρόνια είναι πολύ δύσκολο. Παρόλο που ακόμη και σήμερα μπορεί να υποστηριχθεί ότι η βιομηχανία αυτή αναμένει μια ταχεία άνοδο.

Το γεγονός αυτό επιβεβαιώνεται από την ετήσια αύξηση των πωλήσεων κατά __% και τον αριθμό των παραγόμενων και πωληθέντων προϊόντων ετησίως ανά μονάδες __. Μπορούμε επίσης να σημειώσουμε την αυξημένη προσοχή που δίδεται στον κλάδο αυτό από μεγάλες εταιρείες, όπως ____, ____, οι οποίες με τη σειρά τους δείχνουν ότι οι προοπτικές για την ανάπτυξη της αγοράς είναι πολύ υψηλές.

Να είστε βέβαιος να εξετάσει τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του επιλεγμένου επιχειρηματικού τομέα σας - ποιες είναι οι προϋποθέσεις για την είσοδο στην αγορά αυτή, υπάρχει ένας παράγοντας εποχικότητα, μπορείτε να δώσετε παραδείγματα για την αρχή των άλλων εταιρειών σε αυτόν τον τομέα. Αποκαλύψτε τους συγκεκριμένους στόχους της επιλογής σας για τις επιχειρήσεις, αν υπάρχουν. Το πιο σημαντικό πράγμα για τον προσδιορισμό του "τόπου" σας στο μελλοντικό τμήμα της αγοράς, το μερίδιό σας στις συνολικές πωλήσεις, την παραγωγή κλπ. - Αντικειμενικότητα. Να είστε ρεαλιστές και στο επιχειρηματικό σχέδιο να περιγράψετε πραγματικά γεγονότα και όχι τα όνειρά σας. Όσο συχνότερα είναι δυνατόν, να παρέχουν αξιολογήσεις εμπειρογνωμόνων και τα αποτελέσματα της πολυμερούς έρευνας. στον πίνακα περιεχομένων ↑

Μελέτη των καταναλωτών για τα προτεινόμενα προϊόντα

Η μελέτη του κοινού-στόχου για το οποίο προορίζεται το προϊόν σας είναι ένα από τα σημαντικότερα βήματα στην προετοιμασία ενός επιχειρηματικού σχεδίου. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να προσδιορίσετε για ποια αγορά προορίζεται το προϊόν σας - καταναλωτής (δηλ. Για τελική κατανάλωση μετά την αγορά) ή βιομηχανική (για περαιτέρω χρήση στην παραγωγή ή μεταπώληση).

Η πρόσβαση στην αγορά των καταναλωτών προϋποθέτει τη μελέτη του κοινού-στόχου των πελατών, την κοινωνική τους τάξη, το φύλο, την ηλικία, την οικογενειακή κατάσταση, το μορφωτικό επίπεδο, το επίπεδο του εισοδήματος, τη θέση, τη φύση της εργασίας, τα χόμπι, αγοραστική συμπεριφορά, και πολλούς άλλους παράγοντες.

Το κοινό στο οποίο απευθύνεται στους καταναλωτές του προϊόντος που κατασκευάζεται από την εταιρεία - γυναίκες και άνδρες μεταξύ των ηλικιών __ έως __ ετών αποτελείται / άγαμος, έχει / δεν έχει παιδιά, με μέσο όρο / ανώτατης εκπαίδευσης, με εισόδημα __ έως __ ρούβλια το μήνα / έτος που απασχολούνται με πλήρη εργάσιμη ημέρα / μερικής απασχόλησης, δεν λειτουργεί / συνταξιούχος / φοιτητές που ζουν στην πόλη με πληθυσμό ____ ανθρώπων / αγροτικών οικισμών /, λάτρης της ____.

Περιγράψτε τη συμπεριφορά των πελατών κατά την αγορά των προϊόντων σας, υποδείξτε τι ακριβώς καθοδηγείται κατά την επιλογή ενός προϊόντος / υπηρεσίας, εάν δεν είναι συγκεκριμένα το προϊόν σας, τότε παρόμοια με τα χαρακτηριστικά. Αν έχετε πληροφορίες σχετικά με τη διεξαγωγή έρευνας αγοράς σε αυτόν τον τομέα, δοκιμάστε ειδικά επιλεγμένες ομάδες ανθρώπων, τις φέρτε στην ανάλυσή σας. Μπορείτε επίσης να προσθέσετε κριτικές πελατών σχετικά με το προτεινόμενο προϊόν ή παρόμοια προϊόντα / υπηρεσίες.

Λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο διερεύνησης του κοινού-στόχου μπορείτε να βρείτε εδώ - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html στον πίνακα περιεχομένων ↑

Μέθοδοι προώθησης προϊόντων στην αγορά

Στην πραγματικότητα, όλα εδώ είναι ξεκάθαρα από τον υπότιτλο. Σε αυτή την ενότητα, θα πρέπει να δείξετε τους τρόπους με τους οποίους θα προωθήσετε το προϊόν σας στην αγορά. Ένα από τα σημεία στα οποία θα πρέπει να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή είναι η στρατηγική τιμολόγησης της εταιρείας. Πρώτον, το κόστος του προτεινόμενου προϊόντος επηρεάζει το επίπεδο των πωλήσεών του και, κατά συνέπεια, το ύψος του κέρδους.

Και στο επιχειρηματικό σχέδιο θα πρέπει να δοθεί όλους τους υπολογισμούς για τη διαμόρφωση των τιμών των βασικών προϊόντων, ανάλυση των τιμών για παρόμοια προϊόντα από τους ανταγωνιστές, η δυνατότητα των διακυμάνσεων των τιμών στην κατεύθυνση της αύξησης ή μείωσης, τις αιτίες αυτών των καταστάσεων.

Κατά τον καθορισμό της τιμής των προϊόντων, το κόστος παραγωγής μιας μονάδας, το κόστος μετακίνησης κατά μήκος της αλυσίδας εφοδιασμού, το κόστος ενός παρόμοιου προϊόντος από τους ανταγωνιστές, ελήφθησαν υπόψη.

Κατά τον καθορισμό της μέσης αγοραίας αξίας των προϊόντων που πωλούνται, η εταιρεία θα φτάσει τον προβλεπόμενο όγκο κέρδους σε __ ημέρες / μήνες / έτη. Επειδή όμως το προϊόν μας έχει επιπρόσθετες μοναδικές παραμέτρους (κατάλογο), κατέστη δυνατή η ανάθεση τιμής ανά μονάδα προϊόντος σε __% πάνω από τη μέση τιμή στην αγορά.

Τα αποτελέσματα της έρευνας μεταξύ δυνητικών αγοραστών έδειξαν ότι υπάρχει μια αρκετά υψηλή ζήτηση για ένα τέτοιο προϊόν και οι περισσότεροι θεωρούν ότι το προτεινόμενο κόστος είναι αποδεκτό και είναι έτοιμο να αγοράσει προϊόντα σε μια τέτοια τιμή.

Αν έχετε ήδη τιμοκατάλογο για τα προτεινόμενα προϊόντα, φροντίστε να το επισυνάψετε στο επιχειρηματικό σχέδιο. Χρησιμοποιήστε το πιο αποτελεσματικό υφιστάμενο σύστημα πωλήσεων στην περιγραφή - την παροχή αγαθών ή υπηρεσιών:

  • Οι σωστοί άνθρωποι - το κοινό-στόχος τους
  • Τη σωστή στιγμή - με βάση την απασχόληση του ίδιου κοινού-στόχου
  • Στο σωστό μέρος - με βάση τη θέση του κοινού-στόχου
  • Στην απαιτούμενη ποσότητα
  • Σε μια αποδεκτή τιμή για εσάς και για αυτούς
  • Εάν είναι δυνατόν, με το ελάχιστο κόστος για εσάς

Εκτός από την τιμολογιακή πολιτική, προσδιορίζει τα μέσα με τα οποία θα έχετε την ευκαιρία να κάνουν τα προϊόντα τους που είναι γνωστό στους καταναλωτές, σύστημα εξάπλωσή της, τρόπους για την τόνωση των πωλήσεων, τη δυνατότητα της υπηρεσίας, την εγγύηση και μετά υπηρεσιών εγγύηση, τη δυνατότητα να αντιστρέψει την ισοπαλία με τους αγοραστές.

Εκτός από την περιγραφή των τεχνικών αυτών δικαιολογεί την απόδοσή τους σε σχέση με τα προϊόντα που προσφέρονται, γιατί να επιλέξουν όχι οποιαδήποτε άλλη, θεωρούν τη χρήση των «παραδοσιακών» της διαφήμισης στα μέσα μαζικής ενημέρωσης, του διαδικτύου, τη δυνατότητα πραγματοποίησης διαφόρων δραστηριοτήτων, τη δημιουργία των εκπτώσεων, συμμετοχή σε εκθέσεις, και ούτω καθεξής. ε. στον πίνακα περιεχομένων ↑

Ανάλυση ανταγωνιστών

Η διερεύνηση των δραστηριοτήτων ανταγωνιστών που εργάζονται στον ίδιο κλάδο ή σε συναφείς τομείς αποτελεί υποχρεωτικό μέρος οποιουδήποτε επιχειρηματικού σχεδίου. Η ανάλυση των ανταγωνιστών πρέπει να αντικατοπτρίζεται στο επιχειρηματικό σχέδιο λεπτομερώς και με σαφήνεια. Διαχωρίστε τους ανταγωνιστές σε άμεσες και έμμεσες. Καθορίστε τη θέση τους σε αυτό το μερίδιο τμήμα της αγοράς στη συνολική εικόνα των πωλήσεων, τα έσοδα, τους τρόπους διαφήμισης, τον εξοπλισμό και την τεχνολογία, το ανθρώπινο δυναμικό - εν ολίγοις, το μόνο που θα είναι σε θέση να μάθουν.

Ανάλυση των πωλήσεων και την ανάλυση της αγοράς των ανταγωνιστών σχετικά με τη θέση της επιχείρησης στην αγορά θα πρέπει να αντανακλά τα δυνατά και αδύνατα σημεία των ανταγωνιστών να καθορίσουν τον τρόπο για την αποτελεσματική αντιμετώπιση τους. Σε αυτό το τμήμα, αναφέρετε τα πλεονεκτήματά σας σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές στην αγορά πωλήσεων, δικαιολογήστε γιατί ο καταναλωτής θα επιλέξει το προϊόν σας.

Αυτό είναι όλο για σήμερα. Ας συναντηθούμε στο επόμενο θέμα - "Συγγραφή ενός σχεδίου μάρκετινγκ σε επιχειρηματικό σχέδιο". Σας εύχομαι καλή επιτυχία!

Επιχειρηματικό σχέδιο: ανάλυση της αγοράς πωλήσεων και των ανταγωνιστών

Ανάλυση της αγοράς και ανταγωνισμός. Στο επιχειρηματικό σχέδιο, οι εκτιμήσεις της αγοράς επηρεάζουν καθοριστικά τον όγκο παραγωγής, τη στρατηγική μάρκετινγκ και το μέγεθος των απαιτούμενων επενδύσεων.

Η διαδικασία της έρευνας αγοράς χωρίζεται σε τρία στάδια.

1. Εκτίμηση της δυνητικής ικανότητας της αγοράς, δηλαδή. το συνολικό κόστος προϊόντων και υπηρεσιών που μπορούν να αγοράσουν αγοραστές μιας συγκεκριμένης περιοχής για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα (μήνα, έτος).

Αυτή η τιμή εξαρτάται κυρίως από τους ακόλουθους παράγοντες:

· Δημογραφικό (φύλο, ηλικία, κοινωνική κατάσταση κ.λπ.) ·

· Γεωγραφική (πληθυσμιακή πυκνότητα στην περιοχή εξυπηρέτησης, διανομή υπηρεσιών κ.λπ.) ·

· Ψυχολογική (τρόπος ζωής, συνήθειες, ευρύ φάσμα επιχειρηματικών επικοινωνιών κ.λπ.) ·

· Οικονομικά (επίπεδο εισοδήματος και εξοικονόμηση πιθανών αγοραστών, δομή του κόστους τους, πληθωρισμός κλπ.).

Για τα υπάρχοντα αγαθά και αγορές, οι εκτιμήσεις αυτές πρέπει να βασίζονται σε αποδεικτικά στοιχεία, για νέες αγορές και νέα προϊόντα, οι εκτιμήσεις θα είναι προβλέψιμες (πιθανολογικές).

Αφού μελετηθεί το δυναμικό της αγοράς, είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί το τμήμα της αγοράς που θα είναι το κύριο μέρος αυτής της επιχείρησης. Η κατάτμηση της αγοράς σε ομάδες είναι δυνατή με βάση την ακόλουθη ταξινόμηση:

· Πελάτες - άτομα (ηλικία, φύλο, εκπαίδευση, επίπεδο εισοδήματος, τρόπος ζωής) ·

· Επιχειρηματικοί πελάτες (πεδίο εφαρμογής, τοποθεσία, επενδυτικό κλίμα στη βιομηχανία, καταναλωτές προϊόντων, χρηματοπιστωτική σταθερότητα του πελάτη, φορολογικά κίνητρα κ.λπ.) ·

Για κάθε ομάδα είναι απαραίτητο να διαθέσουμε το κυριότερο κίνητρο για την αγορά αυτού του προϊόντος (υπηρεσιών): τιμή, ποιότητα, υπηρεσία, χρόνος παράδοσης, κύρος της επιχείρησης κ.λπ.

2. Στη συνέχεια όπως καθορίζεται ένας κατά προσέγγιση αριθμός μελλοντικών καταναλωτών, είναι δυνατόν να γίνει πρόβλεψη του όγκου των πωλήσεων. Πρώτον, υπολογίζεται ο δυνητικός όγκος πωλήσεων, δηλαδή το μερίδιο της δυνητικής αγοράς που μπορεί να εκμεταλλευτεί μια επιχείρηση υπό τις υφιστάμενες συνθήκες και, συνεπώς, τη μέγιστη ποσότητα αγαθών που αναμένεται να πραγματοποιηθεί.

Ωστόσο, δεν μπορείτε να περιμένετε να προσελκύσετε όλους τους πελάτες κατά τον πρώτο μήνα εργασίας. Επομένως, το τρίτο στάδιο είναι απαραίτητο.

3. Αξιολόγηση των πραγματικών πωλήσεων. Σε αυτό το στάδιο, είναι απαραίτητο να εκτιμηθεί πόσα προϊόντα μπορείτε πραγματικά να πουλήσει (εγγύηση για τις παρεχόμενες υπηρεσίες) σε συγκεκριμένες περιστάσεις, λαμβανομένων υπόψη των πιθανών δαπανών διαφήμισης, το επίπεδο των τιμών, κ.λπ., καθώς και οι όροι της επιχείρησης θα πρέπει να εξετάζεται στη δυναμική και την πρόβλεψη τιμές θα πρέπει να υπολογίζονται κάθε μήνα για τα δύο πρώτα και τα τριμηνιαία για τα επόμενα χρόνια. Προετοιμασία μιας τέτοιας πρόβλεψης είναι δυνατή μέσα από μια ποικιλία μεθόδων, η χρήση περίπλοκων οικονομικών μοντέλων κατασκευάζονται από τις μαθηματικές μεθόδους που βασίζονται στην επεξεργασία μεγάλου όγκου των στατιστικών πληροφοριών που είναι κατάλληλη για μεγάλες επιχειρήσεις και έργα μεγάλης κλίμακας σε απλές prikidok, όταν πρόκειται για μικρές επιχειρήσεις.

Δεδομένου ότι στην μελέτη των αγορών, πρώτον, είναι απαραίτητο να καθοριστεί ο τύπος της αγοράς για κάθε προϊόν και υπηρεσία, τότε δίνουμε την ακόλουθη ταξινόμηση των αγορών:

Άσθμα - χωρίς προοπτικές εφαρμογής.

• πυρήνας - όπου πωλείται ο όγκος των αγαθών και των υπηρεσιών.

· Πρόσθετο - το οποίο απορροφά ένα μικρό μέρος αγαθών και υπηρεσιών.

· Ανάπτυξη - έχοντας πραγματικές ευκαιρίες για ανάπτυξη στις πωλήσεις αγαθών.

· Επιλεκτική - η οποία επιλέγεται για να προσδιορίσει τη σκοπιμότητα της εφαρμογής.

· Interlaced - για τις οποίες οι εμπορικές συναλλαγές είναι ασταθείς, υπό ορισμένες προϋποθέσεις μπορεί να μετατραπεί σε ενεργό αγορά, αλλά μπορεί να γίνει μια άκαρπη αγορά.

Κατά την ανάλυση της φύσης της αγοράς, αυτοί οι τύποι αγορών διακρίνονται ανάλογα με τους τύπους καταναλωτών: στρατιωτικούς, βιομηχανικούς και καταναλωτές.

Τα προϊόντα (υπηρεσίες) της στρατιωτικής αγοράς πρέπει να είναι υψηλής ποιότητας και να διαθέτουν πρώτες ύλες. προϊόντα (υπηρεσίες) για τη βιομηχανική αγορά - ένα υψηλό επίπεδο ποιότητας και υπηρεσιών, και προϊόντα (υπηρεσίες) για την καταναλωτική αγορά, Κατά κανόνα, θα πρέπει να έχουν μια προσιτή τιμή και την ταχύτητα στην παροχή.

Ένας χρήσιμος τρόπος για να αναλύσει την ανάπτυξη της αγοράς των επιχειρήσεων είναι η «ανάπτυξη του δικτύου των προϊόντων και των αγορών», σύμφωνα με την οποία εξετάζει τέσσερις περιπτώσεις της διανομής των προϊόντων (προϊόντα και υπηρεσίες) της επιχείρησης στις αγορές, για τις οποίες συνιστώνται οι ακόλουθες στρατηγικές:

1. Η δραστηριότητα μιας επιχείρησης με τα αγαθά της στις υπάρχουσες αγορές αποσκοπεί σε βαθύτερη διείσδυση στην αγορά μέσω του αναπροσανατολισμού της διαφήμισης, της χρήσης πιο αποτελεσματικών τρόπων για την τόνωση των πωλήσεων, τη μείωση των τιμών κ.ο.κ.

2. Η δραστηριότητα της επιχείρησης με τα αγαθά της σε νέες αγορές αποσκοπεί στην εξεύρεση νέων δημογραφικών αγορών, αγορών οργανώσεων, γεωγραφικών αγορών μέσω της αποτελεσματικής διαφήμισης των υπαρχόντων αγαθών.

3. Οι δραστηριότητες της εταιρείας σε υφιστάμενες αγορές με νέα προϊόντα αποσκοπούν στην ανάπτυξη νέων προϊόντων και στην τροποποίηση των υπαρχόντων προϊόντων και στη μεταφορά τους στις υπάρχουσες αγορές.

4. Η πρόταση για "νέα είδη μαγειρικών προϊόντων και υπηρεσιών σε νέες αγορές (διαφοροποίηση)" πραγματοποιείται, για παράδειγμα, διεισδύοντας την επιχείρηση σε ελκυστικούς τομείς δραστηριότητας.

Η ανάλυση της αγοράς συνδέεται στενά με την ανάλυση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος Για την πλήρη ανάλυση των συνθηκών της αγοράς είναι απαραίτητη η συλλογή πληροφοριών σχετικά με τους πιθανούς ανταγωνιστές: το φάσμα και την ποιότητα των προϊόντων και υπηρεσιών, τις κατά προσέγγιση τιμές και τους όρους πώλησης.

Για την αξιολόγηση ανταγωνιστικών επιχειρήσεων συνιστάται να καταρτιστεί πίνακας με τα κύρια χαρακτηριστικά τους. θέση · μερίδιο αγοράς · όγκος πωλήσεων · Εκτίμηση των εκτιμώμενων ζημιών που μπορεί να προκαλέσει μια επιχείρηση λόγω της δραστηριότητας στην αγορά ενός συγκεκριμένου ανταγωνιστή.

Για να οργανώσετε τις πληροφορίες σχετικά με την ανταγωνιστικότητα της εταιρείας και των κυριότερων ανταγωνιστών της, είναι χρήσιμο να παρουσιάσει τα αποτελέσματα της σύγκρισης με τη μορφή πίνακα, όπου τα αγαθά, η τιμή των αγαθών, τα κανάλια διανομής, προώθηση των προϊόντων στην αγορά που χαρακτηρίζεται από ένα συγκεκριμένο σύνολο των παραγόντων. Για κάθε τέτοιο παράγοντα ανταγωνιστικότητας, η επιχείρηση και οι ανταγωνιστές της, ως αποτέλεσμα της εμπειρογνωμοσύνης, εκτίθενται από 0 έως 5 μονάδες. Όταν αυτό θεωρείται επιτρεπτή απόκλιση (μειώνοντας) το ποσό των πόντων που σημειώθηκαν εδώ και στο εξής όλους τους παράγοντες της αντίστοιχης αξίας των ανταγωνιστών της από όχι περισσότερο από 20%.

Επιπλέον, προκειμένου να εκτιμηθούν τα πλεονεκτήματα και οι αδυναμίες μιας επιχείρησης σε έναν ανταγωνιστικό αγώνα, είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε τις απαντήσεις σε ερωτήσεις σχετικά με τα σχέδια των ανταγωνιστών σε σχέση με το μερίδιο αγοράς τους, την αύξηση της κερδοφορίας και την αύξηση των πωλήσεων. ποια στρατηγική αγοράς διαθέτουν σήμερα οι ανταγωνιστές και με ποιο τρόπο εξασφαλίζουν την εφαρμογή της, ποιες ενέργειες αναμένονται στο μέλλον από τους σημερινούς και πιθανούς ανταγωνιστές. Εκτός από την ανάλυση αυτή, η επιχείρηση πρέπει να διεξαγάγει διεξοδική ανάλυση του παραγωγικού και οικονομικού προφίλ των κύριων ανταγωνιστών και της στρατηγικής τους για την αγορά. Μια τέτοια ανάλυση θα πρέπει να συμβάλει στην καλύτερη κατανόηση της λογικής της επιχειρηματικής δραστηριότητας από τους ανταγωνιστές, στην εξακρίβωση των απαραίτητων αντιμέτρων και στην αξιολόγηση της αποτελεσματικότητάς τους.

Πρέπει να επιδιώξετε μια εξαιρετικά ακριβή εκτίμηση των ανταγωνιστών σας και να προσδιορίσετε αυτά τα προβλήματα στις στρατηγικές τους ή στα ποιοτικά χαρακτηριστικά των προϊόντων και των υπηρεσιών που ανοίγουν στην επιχείρησή σας μια πραγματική ευκαιρία για να πετύχετε. Ταυτόχρονα, μπορείτε να επιλέξετε να πολεμάτε εναντίον επιχειρησιακών αντιπάλων μια πορεία είτε σε ανταγωνισμό τιμών είτε σε ανταγωνισμό ποιότητας ή στον ανταγωνισμό της υπηρεσίας.

Πώς να αναλύσετε την αγορά: βήμα-βήμα οδηγίες

Τα κορυφαία παγκόσμια εμπορικά σήματα επενδύουν μεγάλα ποσά στην έρευνα μάρκετινγκ, τα αποτελέσματα των οποίων επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό την υιοθέτηση των βασικών αποφάσεων διαχείρισης. Το κόστος μιας τέτοιας έρευνας ξεκινά από 60.000 ρούβλια και πάνω από τα ποσά χώρου, ειδικά για τις μικρές επιχειρήσεις. Ωστόσο, γνωρίζοντας πώς να αναλύσετε την αγορά, θα μπορείτε να εξαγάγετε οι ίδιοι τις βασικές πληροφορίες.

Πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν σαφώς οι στόχοι. Το θέμα της έρευνας εξαρτάται από το είδος των πληροφοριών που θέλετε να λάβετε. Τα κύρια κατασκευαστικά στοιχεία της αγοράς, που αναλύονται από τον επιχειρηματία, είναι:

  • την κατάσταση της αγοράς (ικανότητα, συγκυρία, τάσεις, αντίδραση σε νέα προϊόντα) ·
  • το μερίδιο των διαφόρων εταιρειών στην αγορά, τις δυνατότητές τους και τις προοπτικές τους ·
  • τα επιμέρους τμήματα, τη συμπεριφορά και τις απαιτήσεις τους στο προϊόν, το επίπεδο ζήτησης.
  • το επίπεδο των τιμών και το ποσοστό κέρδους στη βιομηχανία ·
  • Δωρεάν κόγχες στις οποίες μπορείτε να διεξάγετε επιχειρηματικές δραστηριότητες.
  • τους ανταγωνιστές τους, τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες τους.

Μιλώντας για το πώς να αναλύσετε σωστά την αγορά, αξίζει να τονιστεί ότι ένας συγκεκριμένος, κατανοητός στόχος σας επιτρέπει να μειώσετε το κόστος, μην χάσετε χρόνο επεξεργασίας άχρηστων πληροφοριών και επιλέξτε αμέσως τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους έρευνας.

Γενικό σχέδιο ανάλυσης της αγοράς

Πολύπλοκη έρευνα μάρκετινγκ, κατά κανόνα, διεξάγεται στο στάδιο της έναρξης ή επέκτασης μιας επιχείρησης. Σκοπός του είναι να συλλέξει τόσο λεπτομερείς και πλήρεις πληροφορίες για μια συγκεκριμένη θέση. Πώς να αναλύσετε την αγορά;

Βήμα 1: Συλλογή βασικών πληροφοριών

"Αφετηρία" στη διεξαγωγή μιας ολοκληρωμένης ανάλυσης - Έρευνα αγοράς (στην πραγματικότητα, μελέτη της αγοράς και των προοπτικών της). Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να αναλύσετε τις πληροφορίες για τα τελευταία 3-5 χρόνια.

Ο βασικός δείκτης είναι η ικανότητα της αγοράς. Με απλά λόγια, αυτό είναι το ποσό των αγαθών που μπορούν να αγοράσουν οι καταναλωτές για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα - ένα μήνα ή ένα χρόνο. Για τους υπολογισμούς χρησιμοποιείται ο τύπος:

όπου: V - το μέγεθος της αγοράς, Α - ο αριθμός του στοχευόμενου κοινού (χιλιάδες άτομα), Ν - ο ρυθμός κατανάλωσης των προϊόντων για την περίοδο.

Με βάση αυτόν τον δείκτη, υπολογίστε ποιο είναι το μέγιστο επίπεδο πωλήσεων που μπορεί να επιτύχει μια εταιρεία σε μια συγκεκριμένη περιοχή.

Το επόμενο κριτήριο, το οποίο πρέπει να προσέξετε είναι το επίπεδο ζήτησης. Είναι σημαντικό να λαμβάνεται υπόψη η δυναμική της αγοράς, να αναπτύσσεται ή, αντιθέτως, να συρρικνώνεται. Στην πρώτη περίπτωση, είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί το δυναμικό και τα όρια ανάπτυξης, και στο στάδιο της στασιμότητας - να κατανοηθεί πόσο καιρό θα συνεχιστεί.

Επιπλέον, μελετούν τους παράγοντες που επηρεάζουν την αγορά, το μερίδιο των βασικών ανταγωνιστών στο συνολικό όγκο πωλήσεων, τους τρόπους πώλησης των προϊόντων.

Με βάση τα στοιχεία που έχουν συγκεντρωθεί, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι κυριότερες τάσεις και κατευθύνσεις ανάπτυξης, καθώς και να αναλυθούν οι προοπτικές της αγοράς - ποια είναι η επιλογή των καταναλωτών και πώς μπορούν να αλλάξουν οι προτιμήσεις τους στο προσεχές μέλλον.

Συμβουλή: Οι τρέχουσες στατιστικές και τα αποτελέσματα της έρευνας σε μεμονωμένες αγορές σε διεθνές και εθνικό επίπεδο μπορούν να βρεθούν σε περιοδικά και οικονομικές εκθέσεις.

Βήμα 2: Προσδιορίστε τα τμήματα στόχους

Έτσι, γνωρίζουμε τον όγκο της αγοράς που αναλύεται ως σύνολο. Τώρα είναι απαραίτητο να καθοριστεί ποιες ομάδες καταναλωτών φέρνουν στην εταιρεία το κύριο κέρδος, τι τους ενοποιεί. Για να χωρίσετε το κοινό, χρησιμοποιούνται διαφορετικά κριτήρια - φύλο, ηλικία, επάγγελμα, επίπεδο εισοδήματος, κοινωνική κατάσταση, συμφέροντα κλπ. Ανάλογα με τις προτεραιότητες, η σημασία των μεμονωμένων παραγόντων μπορεί να διαφέρει.

Για να αποφασίσετε ποια τμήματα πρέπει να εστιάσετε πρώτα, αναλύστε περαιτέρω:

  • τον όγκο κάθε τμήματος (ο αριθμός των πιθανών πελατών) ·
  • γεωγραφική θέση ·
  • διαθεσιμότητα διαφορετικών ομάδων καταναλωτών ·
  • τον εκτιμώμενο χρόνο και το κόστος χρηματοδότησης για την έναρξη των εργασιών.

Μια αρμόδια επιλογή της CA στο μέλλον θα σώσει τον επιχειρηματία από άσκοπες δαπάνες και θα επιτρέψει να κατευθύνει πόρους για να προσελκύσει τους πιο "κερδοφόρους" αγοραστές.

Στάδιο 2: Μελέτη εξωτερικών παραγόντων

Κάθε αγορά εκτίθεται συνεχώς σε εξωτερικές επιρροές. Οι σύγχρονοι έμποροι διακρίνουν 6 τύπους εξωτερικών παραγόντων που επηρεάζουν τους οργανισμούς:

  • πολιτική (κρατική πολιτική στους τομείς των μεταφορών, της απασχόλησης, της εκπαίδευσης κλπ., φόροι) ·
  • (επίπεδο πληθωρισμού, ποσοστό δανεισμού) ·
  • κοινωνικό (πληθυσμός, κοσμοθεωρία, επίπεδο εκπαίδευσης) ·
  • τεχνολογική;
  • (νόμοι που διέπουν τη δημιουργία και λειτουργία επιχειρήσεων) ·
  • οικολογική.

Ορισμένες τάσεις είναι αργές, είναι εύκολο να προβλεφθούν - για παράδειγμα, πίσω στη δεκαετία του 70, τα περιβαλλοντικά ζητήματα άρχισαν να συζητούνται στην κοινωνία και τώρα η φιλική προς το περιβάλλον επιχείρηση έχει γίνει μια παγκόσμια τάση. Ταυτόχρονα, η οικονομική κατάσταση μπορεί να αλλάξει ανά πάσα στιγμή και είναι απλά αδύνατο να πούμε με βεβαιότητα τι θα συμβεί σε 3-5-10 χρόνια.

Βήμα 4: Ανταγωνιστική ανάλυση

Μιλώντας για το πώς θα μάθουμε να αναλύουμε την αγορά, θα πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στη μελέτη των επιχειρήσεων που ήδη εργάζονται σε αυτόν τον κλάδο. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερο τις ίδιες τις εταιρείες και τις δυνατότητές τους:

  • τεχνολογίες που χρησιμοποιούνται στην παραγωγή αγαθών και υπηρεσιών ·
  • διαθεσιμότητα διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας και μοναδικά τεχνολογικά πλεονεκτήματα ·
  • το επίπεδο προσόντων του προσωπικού ·
  • Πρόσβαση σε περιορισμένους, ανεπαρκείς πόρους.
  • τη δυνατότητα απόκτησης πρόσθετων επενδύσεων.

Το επόμενο βήμα είναι η μελέτη των αγαθών και των υπηρεσιών των ανταγωνιστών. Για να αξιολογηθεί είναι απαραίτητο "τα μάτια του καταναλωτή", λαμβάνοντας υπόψη τόσο τους ορθολογικούς όσο και τους συναισθηματικούς παράγοντες.

Απομένει να συστηματοποιηθούν τα δεδομένα και να συγκριθούν αντικειμενικά οι κύριοι παράγοντες της αγοράς. Για ευκολία προτείνουμε να χρησιμοποιήσετε ένα απλό πρότυπο.

Συμπληρώστε τον πίνακα, θα έχετε μια βασική ιδέα για τους κύριους παίκτες της αγοράς και τις δραστηριότητές τους και θα μπορείτε επίσης να συγκρίνετε τις επιδόσεις τους με τις δικές τους.

Βήμα 5: Ανάλυση τιμών

Συνεχίζουμε. Τώρα πρέπει να επικεντρωθούμε σε μία από τις βασικές πτυχές, δηλαδή την ανάλυση των τιμών των κυριότερων ανταγωνιστών για αγαθά και υπηρεσίες.

. Κλπ Είναι επίσης σημαντικό να κατανοήσουμε την τιμή (κόστος, το κόστος της προώθησης και διαφήμισης, premium) δομή και μια κατά προσέγγιση υπολογισμό του κέρδους από κάθε πώληση της οικονομίας, υψηλής ποιότητας, και ούτω καθεξής - για να δείτε την πλήρη εικόνα, θα πρέπει να σπάσει όλους τους παίκτες της αγοράς στα τμήματα των τιμών..

Σε αυτή την περίπτωση, πρέπει να λάβετε υπόψη όχι μόνο τις τυποποιημένες τιμές, αλλά και τη διαθεσιμότητα μπόνους, προσφορές, ειδικές προσφορές, καθώς και τους όρους των δόσεων.

Φροντίστε να εξετάσετε ποιες αιτίες μπορεί να οδηγήσουν σε αλλαγή των μέσων τιμών της αγοράς προς την κατεύθυνση της αύξησης ή της μείωσης.

Ως αποτέλεσμα, θα πρέπει να έχετε μια σαφή εικόνα της πολιτικής τιμολόγησης των ανταγωνιστών, να μάθετε τι προκαλεί τις διαφορές στην αξία και να υπολογίσετε το πιθανό κέρδος μετά από N μήνες / έτη. Ξεκινώντας από αυτό, μπορείτε να καθορίσετε αν οι τιμές της εταιρείας είναι υπερβολικά υψηλές ή πολύ χαμηλές, πώς να τοποθετήσετε καλύτερα τα προϊόντα - ακριβό, αλλά υψηλής ποιότητας ή οικονομικά προσιτό.

Στάδιο 6: Μελέτη των κύριων διαύλων διανομής

Οι έμποροι που αναλύουν την κατάσταση στην αγορά και συμμετέχουν στην ανάπτυξη επιχειρηματικών σχεδίων, υπογραμμίζουν συχνά ότι αυτό το στοιχείο είναι ένα από τα πιο σημαντικά.

Λαμβάνοντας υπόψη το σημερινό σύστημα πωλήσεων, πρέπει να προσδιορίσουμε τα κύρια στοιχεία - αλυσίδες χονδρικής και λιανικής, μεμονωμένα καταστήματα, αποθήκες, εταιρείες μεταφορών.

Διερευνήστε τόσο τις μεμονωμένες επιχειρήσεις όσο και το έργο του συστήματος εφοδιαστικής στο σύνολό του - πώς μεταφέρονται τα προϊόντα από τους παραγωγούς στους τελικούς καταναλωτές, μέσω των οποίων περνούν οι διαμεσολαβητές, πόσο χρόνο χρειάζεται και ούτω καθεξής.

Τι πρέπει να μάθετε:

  1. Ποιες εμπορικές εταιρείες λειτουργούν σε μια συγκεκριμένη περιοχή (εξειδικευμένα και επώνυμα καταστήματα, σούπερ μάρκετ, περίπτερα κ.λπ.), την αναλογία τους.
  2. Τοποθεσία, μέγεθος και επίπεδο πωλήσεων των μεγάλων καταστημάτων.
  3. Η ένταση της διανομής - το ποσοστό των σημείων στα οποία μπορείτε να αγοράσετε προϊόντα συγκεκριμένου κατασκευαστή στην περιοχή.
  4. Ποιο ποσό ενδεχομένως αγοράζει συχνά σε καταστήματα ενός ή του άλλου τύπου (κατοικία, μέσος όρος επιταγής, ποσοστό των τακτικών πελατών).
  5. Το επίπεδο πυκνότητας κατανομής είναι ο λόγος του συνολικού αριθμού καταστημάτων με την πυκνότητα πληθυσμού στην περιοχή μελέτης.

Ο βασικός δείκτης της αποτελεσματικότητας του συστήματος διανομής είναι το επίπεδο των δαπανών. Υπολογίζεται από τον τύπο:

όπου: VD - έξοδα διανομής, T - έξοδα μεταφοράς, Cn - πάγια έξοδα αποθήκευσης, C9 - μεταβλητό κόστος αποθήκευσης, D - ποσό παραγγελιών που δεν έχουν ολοκληρωθεί εγκαίρως (σε χρηματικούς όρους).

Βήμα 7: Αξιολογήστε την αποτελεσματικότητα των διαφημιστικών εκστρατειών

Μια άλλη πτυχή που πρέπει να αντιμετωπιστεί είναι η συζήτηση σχετικά με τον τρόπο ανάλυσης της αγοράς. Είναι απαραίτητο να μάθετε ποια εργαλεία χρησιμοποιούν άλλες εταιρείες, τι κάνουν για να προσελκύσουν και να διατηρήσουν πελάτες.

Τα κύρια στοιχεία του συγκροτήματος επικοινωνίας μάρκετινγκ είναι:

  • διαφήμιση (σε εφημερίδες, περιοδικά, σε πόρους του Διαδικτύου, τηλεόραση, ραδιόφωνο, υπαίθρια κ.λπ.) ·
  • PR / προπαγάνδα - δημιουργώντας μια θετική εικόνα της εταιρείας και των προϊόντων της μέσω της δημοσίευσης ειδήσεων, αναθεωρήσεων, συνεντεύξεων και άλλων υλικών στα μέσα ενημέρωσης.
  • προώθηση πωλήσεων - ειδικά μέτρα για την ενθάρρυνση της αγοράς (κουπόνια, διαγωνισμοί, δωρεάν δείγματα αγαθών, προγράμματα έκπτωσης) ·
  • προσωπικές πωλήσεις.

Πού συνήθως διαφημίζουν οι ανταγωνιστές; Τι γράφουν στα μέσα μαζικής ενημέρωσης; Ποιες είναι οι εκπτώσεις και τα μπόνους που προσφέρουν; Οι περισσότερες πληροφορίες - τόσο το καλύτερο.

Σε αυτό το στάδιο, πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στους αριθμούς:

  1. Ο μέσος αριθμός επαφών ενός δυνητικού πελάτη με διαφορετική διαφήμιση στα μέσα ενημέρωσης.
  2. Η αποτελεσματικότητα των διαφημίσεων. Ο ευκολότερος τρόπος παρακολούθησης των στατιστικών στοιχείων για τους ιστότοπους στο Διαδίκτυο - οι σύγχρονες υπηρεσίες παρέχουν πληροφορίες σχετικά με τον αριθμό των προβολών και παραπομπών, την ώρα που ο χρήστης ξόδεψε για τον ιστότοπο και τις δραστηριότητές του.
  3. Η μετατροπή είναι το ποσοστό των επισκεπτών / καταστημάτων / γεγονότων που πραγματοποίησαν μια αγορά ή άλλη στοχευμένη ενέργεια από τον συνολικό αριθμό επισκεπτών.
  4. Η τιμή της επαφής - πόσα χρήματα χρειάστηκε η εταιρεία για να επενδύσει στη διαφήμιση, έτσι ώστε ένα άτομο να αφήσει τα δεδομένα της ή να απευθυνθεί στον διαχειριστή (ο λόγος του ποσού του διαφημιστικού προϋπολογισμού προς τον αριθμό των καταναλωτών που έρχονται σε επαφή).

Για να καταλάβετε πού και πώς καλύτερα να "πιάσετε" τους πιθανούς πελάτες σε μια συγκεκριμένη θέση, θα πρέπει να εξετάσετε ξεχωριστά την αποτελεσματικότητα κάθε μεθόδου στην επιλεγμένη θέση.

Η διαφήμιση στα παραδοσιακά μέσα (τηλεόραση, ραδιόφωνο, δημοφιλή περιοδικά) λειτουργεί καλά στον τομέα B2C, αλλά είναι εντελώς αναποτελεσματική για τα B2B - σοβαρά στελέχη συχνά δεν ξοδεύουν πολύ χρόνο σε αυτό. Μπορούν όμως να ενδιαφέρονται για στατιστικά στοιχεία, σχέδια με σαφή στοιχεία, «ξηρά» γεγονότα, που αποδεικνύουν τα οφέλη για τις επιχειρήσεις - τα οποία ο συνηθισμένος καταναλωτής θα φέρει μόνο.

Βήμα 8: Μελέτη της συμπεριφοράς των καταναλωτών

Για να αναπτυχθεί μια στρατηγική, δεν αρκεί να γνωρίζουμε τα γενικά χαρακτηριστικά του τύπου ηλικίας και εισοδήματος. Πρέπει να καταλάβετε πώς να εργαστείτε με ένα συγκεκριμένο είδος ανθρώπων, πώς κάνουν μια απόφαση αγοράς, τι δίνουν προσοχή και ούτω καθεξής.

Η ανάλυση των καταναλωτών διεξάγεται σε διάφορες κατευθύνσεις:

  • το κίνητρο, τον προσδιορισμό των αναγκών και των στόχων.
  • τις προσδοκίες όσον αφορά τα πρότυπα υπηρεσιών και τις τιμές ·
  • βασικά κριτήρια (τι θέλουν να πάρουν από το προϊόν / υπηρεσία κατά πρώτο λόγο)?
  • λόγοι δυσαρέσκειας και αξιώσεων (που δεν ταιριάζουν στο προϊόν ή την υπηρεσία).
  • τη διαδικασία λήψης αποφάσεων (τι καθοδηγείται από τη λογική ή τα συναισθήματα, με τους οποίους συμβουλεύονται).

Η κατανόηση του κοινού-στόχου σας είναι ένα σημαντικό βήμα στην οικοδόμηση μιας ισχυρής μάρκας που θα είναι αξιόπιστη.

Μορφή μελέτης

Ας μιλήσουμε για την πρακτική ανάλυση της αγοράς. Οι σύγχρονοι έμποροι χρησιμοποιούν διάφορα βασικά προγράμματα επεξεργασίας δεδομένων:

  1. SWOT-ανάλυση. Ιδανικό για την ανάπτυξη της στρατηγικής της επιχείρησης. Οι πληροφορίες καταχωρούνται σε έναν πίνακα με 4 μπλοκ: Δύναμη, Αδυναμίες, Ευκαιρίες και Απειλές. Αυτό λαμβάνει υπόψη τόσο εσωτερικούς όσο και εξωτερικούς παράγοντες.
  2. PEST. Σας επιτρέπει να δείτε την πραγματική κατάσταση της επιχείρησης στον κλάδο, καθώς και την επίδραση εξωτερικών παραγόντων (οικονομικών, πολιτικών, τεχνολογικών και κοινωνικών).
  3. PESTLE. Μια εκτεταμένη έκδοση της ανάλυσης PEST, η οποία λαμβάνει επίσης υπόψη την επίδραση του κλίματος, της γεωγραφικής κατανομής και των νομικών παραγόντων.
  4. "Πέντε δυνάμεις Porter." Ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία για όσους θέλουν να μάθουν πώς να αναλύουν την αγορά συναλλαγών. Σύμφωνα με αυτή τη μεθοδολογία, είναι απαραίτητο να διακρίνουμε 5 βασικούς παράγοντες που καθορίζουν τη στρατηγική και την τακτική της εταιρείας. Ωστόσο, υπάρχουν και μειονεκτήματα - η τεχνική αυτή δεν λαμβάνει υπόψη όλες τις εξαιρέσεις και τα στοιχεία, αλλά αναπτύσσεται χωριστά για κάθε γραμμή δραστηριότητας.

Η μορφή εξαρτάται άμεσα από τους ερευνητικούς στόχους και τη διαθεσιμότητα πληροφοριών. Μερικές φορές είναι πολύ πιο εύκολο να παρουσιάσετε πληροφορίες με τη μορφή διαγραμμάτων και γραφημάτων με βάση τους συνηθισμένους πίνακες.

Κύριες πηγές πληροφοριών

Παρόλο που το δίκτυο μπορεί να βρει μια έτοιμη ανάλυση για οποιαδήποτε βιομηχανία, είναι καλύτερο να ξοδέψετε χρόνο και να κάνετε τη δική σας έρευνα. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να λάβετε λεπτομερείς, ενημερωμένες πληροφορίες ειδικά για τη θέση και την περιοχή σας.

Μιλώντας για το πώς να αναλύσετε την αγορά του εμπορίου ή οποιαδήποτε άλλη, μπορείτε να διακρίνετε διάφορες μεθόδους συλλογής δεδομένων:

  • Έρευνες και ερωτηματολόγια (ανοιχτά ή κλειστά με επιλογές απάντησης).
  • ομάδες εστίασης - μια "στρογγυλή τράπεζα" με πολλούς εκπροσώπους του κοινού-στόχου για να συζητήσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας.
  • πειράματα και δοκιμές Α / Β.
  • προσωπική συνέντευξη με πελάτες και συνεργάτες.
  • τη μελέτη θεματικών φόρουμ και ομάδων στα κοινωνικά δίκτυα ·
  • εργασία με εμπειρογνώμονες της βιομηχανίας - συνεντεύξεις με ειδικούς, ερευνητές, εμπόρους που μπορούν να επιβεβαιώσουν την αξιοπιστία των πληροφοριών από ανοικτές πηγές και να κάνουν τις προβλέψεις τους σχετικά με την ανάπτυξη της αγοράς.
  • μελέτη ανοικτών κρατικών και περιφερειακών στατιστικών ·
  • τεκμηρίωση και εκθέσεις σχετικά με τις δραστηριότητες διαφόρων επιχειρήσεων.

Για να δούμε την πλήρη εικόνα της αγοράς, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τους νόμους της λειτουργίας και της ανάπτυξής της, την ικανότητα να αναλύουμε την κατάσταση στην αγορά εργασίας. Η συνειδητή δράση και η σαφής στρατηγική είναι οι πιο σημαντικές προϋποθέσεις για την επιτυχία του 21ου αιώνα, όταν η παλιά αλήθεια "που κατέχει πληροφορίες - κατέχει τον κόσμο" γίνεται ακόμα πιο σχετική.

Προετοιμασία ενός τμήματος του επιχειρηματικού σχεδίου "Ανάλυση Αγοράς"

τμήμα του επιχειρηματικού σχεδίου:


Σε κάθε επιχειρηματικό σχέδιο, πρέπει αναγκαστικά να υπάρχει ένα τμήμα σχετικά με την περιγραφή της αγοράς στόχου, την ανάλυση των γενικών τάσεων και των συνθηκών και τον προσδιορισμό του τρόπου με τον οποίο οι τάσεις αυτές επηρεάζουν τα αποτελέσματα της δραστηριότητάς σας και τα κέρδη της νέας εταιρείας.

Εάν είστε επαγγελματίας έμπορος με μεγάλη εμπειρία, αυτό το μέρος της δουλειάς δεν θα σας προκαλέσει δυσκολίες. Για όλους τους άλλους, δίνουμε λεπτομερείς συστάσεις με επεξηγηματικά παραδείγματα.

Χαρακτηριστικά της αγοράς

Πρώτα απ 'όλα, να συγκεντρώσει όσες περισσότερες πληροφορίες σχετικά με την τρέχουσα κατάσταση στην αγορά, τα κύρια βιομηχανία τάσεις, τις προβλέψεις και τις προοπτικές της ανάπτυξης της. Οι επενδυτές που ενδιαφέρονται για το μέγεθος της αγοράς στην οποία θα έχετε την ευκαιρία να βγει με τα προϊόντα τους - ο περιφερειακός, της Ρωσίας, της ΚΑΚ και σε παγκόσμιο επίπεδο, τα επίπεδα και τις τάσεις του κλάδου, οι τάσεις των τιμών κατά τη διάρκεια των τελευταίων πέντε ετών.

Απαντήστε στην ερώτηση, ποιες τάσεις πωλήσεων των κύριων προϊόντων ή υπηρεσιών σας παρατηρούνται στην αγορά τα τελευταία πέντε χρόνια; Περιγράψτε ποιες προβλέψεις παρέχουν ανάλυση των τάσεων για τα επόμενα πέντε έτη και υποδείξτε πηγές πληροφοριών. Πείτε μας πώς αυτές οι αλλαγές μπορούν να επηρεάσουν το μέλλον της εταιρείας σας.

Η βιομηχανία, που ασχολείται με την παραγωγή αγαθών ή την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, σε ____ έτος έδειξε ταχεία ανάπτυξη από ___ ρούβλια. έως ____ ρούβια, το οποίο είναι ___% για ___ έτη.

Σύμφωνα με τα στοιχεία των εξειδικευμένων δημοσιεύσεων (ερευνητικές εταιρείες, επαγγελματικές οργανώσεις, εκθέσεις, πρακτορεία μάρκετινγκ), τα επόμενα ___ έτη, ο όγκος της αγοράς αναμένεται να αυξηθεί κατά ___%. Όπως αναμενόταν, μέχρι το τέλος του ___ ο όγκος της βιομηχανίας θα είναι ____ εκατομμύρια ρούβλια.

Το πιο ελπιδοφόρο και ταχύτερα αναπτυσσόμενο τμήμα της αγοράς προϊόντων ή υπηρεσιών είναι ____, γεγονός που καθιστά δυνατή την προβολή αυτής της περιοχής ως βέλτιστου για το άνοιγμα ενός νέου τύπου επιχείρησης.

Το επίπεδο προσοχής που πρέπει να δοθεί στην ανάλυση της αγοράς και της βιομηχανίας στο σχέδιό σας εξαρτάται από το μέγεθος και τις προοπτικές της επιχείρησής σας.

Φυσικά, εάν πρόκειται να ανοίξετε ένα εργαστήριο για την επισκευή παπουτσιών στο δρόμο σας, είναι δύσκολο να περιγράψετε λεπτομερώς τους όγκους και τις προβλέψεις για την ανάπτυξη της παγκόσμιας αγοράς για τέτοιες υπηρεσίες.

Ωστόσο, ακόμη και αν η επιχείρησή σας θα καλύπτει μόνο την περιοχή ή την πόλη, την εκτίμηση της κατάστασης στον τομέα αυτό σε μεγάλη κλίμακα θα δώσει όχι μόνο τη σταθερότητα του επιχειρηματικού σχεδίου σας, αλλά και θα αξιολογήσει τις προοπτικές για την επέκταση της εταιρείας, την ανάπτυξη περαιτέρω νέων εργασιών, η γκάμα των προϊόντων και υπηρεσιών.

Εάν η επιχείρησή σας δεν απαιτεί μεγάλες επενδύσεις ή / και δεν έχετε ακριβή δεδομένα σχετικά με τη νέα βιομηχανία, μπορείτε να κάνετε χωρίς σε βάθος ανάλυση, ακριβή στοιχεία και αναφορές σε έγκυρες πηγές. Επιπλέον, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις δικές σας εκτιμήσεις και προβολές της κατάστασης με βάση την έρευνά σας.

Δεδομένου ότι το προϊόν που μας προσέφερε εμφανίστηκε σχετικά πρόσφατα στην αγορά και η αγορά των πωλήσεων μόλις αρχίζει να διαμορφώνεται, είναι δύσκολο να εκτιμηθεί με ακρίβεια ο όγκος των πωλήσεών του για τα επόμενα χρόνια. Το μέγεθος των πιθανών πωλήσεων μπορεί να κυμαίνεται από ___ έως ____ τρίψιμο. Παρόλα αυτά, μπορεί να υποστηριχθεί με βεβαιότητα ότι η αγορά αναμένεται να αναπτυχθεί γρήγορα.

Επί του παρόντος, οι πωλήσεις σε χρήμα αυξάνονται κατά ____% ετησίως και ο αριθμός των πωληθέντων προϊόντων αυξάνεται κατά ___ μονάδες ετησίως. Δεν αναμένονται επιβραδύνσεις στην ανάπτυξη για τα επόμενα χρόνια.

Επιπλέον, δεδομένου ότι η αγορά αρχίζει να κυριαρχείται από έναν αυξανόμενο αριθμό μεγάλων παραγωγών, οι εμπειρογνώμονες προβλέπουν περαιτέρω αύξηση του όγκου των πωλήσεων σε ____% ετησίως.

Στο επιχειρησιακό σχέδιο για τις μεγάλες επιχειρήσεις, είναι απαραίτητο να περιγραφεί το μερίδιο αγοράς που η εταιρεία θα μπορέσει να λάβει και να αξιολογήσει το εξαγωγικό δυναμικό της (σχέδια για την έξοδο της επιχείρησης εκτός της χώρας).

Αξίζει να αναφέρουμε τις ιδιαιτερότητες της επιλεγμένης βιομηχανίας (όριο εισόδου, συντελεστής εποχικότητας), καθώς και τους ειδικούς σκοπούς της παρουσίας σας στην αγορά, εάν υπάρχουν.

Κατά την αξιολόγηση ενός μεριδίου αγοράς, προσπαθήστε να είστε όσο το δυνατόν πιο αντικειμενικοί και δεν επιθυμείτε πραγματικότητα. Για να το κάνετε αυτό, δικαιολογήστε την πρόβλεψή σας με τα αποτελέσματα των ερευνών σας και των εμπειρογνωμόνων.

Προσδιορίστε το συνολικό όγκο της αγοράς, ο ρυθμός της ανάπτυξης, η αγορά για ένα χρόνο, τρία χρόνια, πέντε χρόνια, το ποσοστό των εσόδων που αναμένει να λάβει σε ένα χρόνο, τρία χρόνια, πέντε χρόνια, και το ποσοστό του εισοδήματος που είναι ανταγωνιστές.

Σύμφωνα με τα λαμβανόμενα στοιχεία __________, η τοπική / περιφερειακή / ομοσπονδιακή / διεθνής αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας δημιουργεί ετήσιες πωλήσεις _____. (δολάρια ή ευρώ). Σύμφωνα με τις εκτιμήσεις μας, _________ μπορεί να πάρει ____% της αγοράς για τα επόμενα ___ χρόνια.

Χαρακτηριστικά των καταναλωτών των προϊόντων

Προσδιορίστε εάν η στοχευμένη αγορά σας είναι καταναλωτική ή βιομηχανική (η επονομαζόμενη αγορά B2B είναι "επιχείρηση για επαγγελματικούς σκοπούς").

Αν προτεινόμενο προϊόν ή την υπηρεσία σας έχει σχεδιαστεί για τους τελικούς χρήστες, παρακαλώ δώστε τα χαρακτηριστικά της ηλικίας τους, το επίπεδο εκπαίδευσης, οικογενειακή δομή, το φύλο, το επίπεδο του εισοδήματος, περιγράφουν τον τρόπο ζωής, των ελευθερίων επαγγελμάτων, κοινές ανάγκες, αγοραστική συμπεριφορά.

Το κοινό-στόχος της εταιρείας μας είναι οι άνδρες και οι γυναίκες σε ηλικία ___ άγαμος (παντρεμένος / με τα παιδιά), με επαγγελματική δευτεροβάθμια / τριτοβάθμια εκπαίδευση, με εισόδημα _____, που εργάζονται με πλήρη απασχόληση (μερική απασχόληση / άνεργοι / φοιτητές / συνταξιούχοι).

Ζουν σε μεγάλες πόλεις (Προάστια / μεσαίες και μικρές πόλεις / περιοχές) συνήθως διαβάζουν ____ ____ ακούσετε, να δείτε και συχνά ____ (περιστασιακά / σπάνια) χρησιμοποιούν το Διαδίκτυο.

Περιγράψτε τους παράγοντες που καθοδηγούν τους δυνητικούς καταναλωτές σας κατά την αγορά αγαθών ή υπηρεσιών που είναι παρόμοιες με τις δικές σας. Εάν το προϊόν σας βρίσκεται ήδη στην αγορά ή εάν διεξήχθησαν έρευνες μάρκετινγκ και δοκιμές σε ομάδες εστίασης, αναφέρατε στο επιχειρηματικό τους σχέδιο τα αποτελέσματά τους και τη γνώμη των πιθανών αγοραστών σχετικά με τα προσφερόμενα αγαθά και υπηρεσίες.

Στρατηγική προώθησης προϊόντων στην αγορά

Η αποτελεσματική τιμολόγηση αποτελεί σημαντικό παράγοντα για την επιτυχία των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της επιχείρησης. Σε αυτό το τμήμα του επιχειρηματικού σας σχεδίου, υπολογίστε και αιτιολογήστε τις τιμές που έχετε ορίσει για προϊόντα ή υπηρεσίες.

Οι τιμές που έχετε ορίσει για τα προϊόντα σας θα επηρεάσουν άμεσα τις πωλήσεις και τα επίπεδα κέρδους. Για να καθορίσει την τιμολογιακή της πολιτική, είναι απαραίτητο να θέσει καθήκοντα, να αναπτύξει ένα σύστημα τιμών λαμβάνοντας υπόψη το σύνολο των δαπανών της επιχείρησης και να επιλέξει μια στρατηγική τιμών για να δημιουργήσει παρουσία στην αγορά.

Προτού καθορίσουμε την τιμή για το προϊόν μας, υπολογίσαμε το κόστος ανά μονάδα παραγωγής. Στη συνέχεια εξετάσαμε τις τιμές παρόμοιων προϊόντων στην αγορά.

Αν το προϊόν μας είχε μια μέση αγοραία τιμή και οι πωλήσεις του θα ήταν ο ελάχιστος προβλεπόμενος όγκος, η εταιρεία θα είχε λάβει κέρδος ___ σε ___ ημέρες / μήνες / έτη.

Αλλά, όπως έχουμε αναπτύξει το προϊόν έχει επιπλέον μοναδικά χαρακτηριστικά, όπως _____ (ευελιξία, την αξιοπιστία, μεγάλη διάρκεια ζωής και ούτω καθεξής. Δ), Θεωρήσαμε τη δυνατότητα να ορίσετε μια τιμή για ___% άνω του μέσου όρου.

Πριν από την έγκριση του κόστους, διεξήγαμε μια έρευνα μεταξύ δυνητικών χρηστών του προϊόντος. Το ερωτηματολόγιο περιελάμβανε ερωτήσεις σχετικά με τα οφέλη που συνδέονται με τα πρόσθετα χαρακτηριστικά του προϊόντος και τη συνάφεια των νέων λειτουργιών.

Έτσι, διαπιστώσαμε εάν η καθορισμένη τιμή είναι αποδεκτή από τους καταναλωτές.

Σύμφωνα με τα αποτελέσματα της έρευνας αποδείχθηκε ότι το 50% των ερωτηθέντων έδειξε ενδιαφέρον για το νέο προϊόν και διαπίστωσε δίκαιη τιμή. Το 20% αυτής της ομάδας έχει ήδη στείλει παραγγελίες για τα προϊόντα μας. Έτσι, το προτεινόμενο σύστημα τιμολόγησης και εκπτώσεων για το προϊόν είναι _________.

Επισυνάψτε έναν τιμοκατάλογο στο επιχειρηματικό σχέδιο, εάν έχει ήδη εγκριθεί από εσάς.

Περιγράψτε το τρέχον σύστημα διανομής πωλήσεων και το σχεδιαζόμενο σχέδιο διανομής στο μέλλον. Το μυστικό της γραμματικής διανομής είναι εξαιρετικά απλό: πρέπει να παρέχετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας σε άτομα που έχουν ανάγκη την κατάλληλη στιγμή, με το σωστό ποσό και με το χαμηλότερο κόστος για εσάς.

Το παραδοσιακό σύστημα διανομής περιλαμβάνει πωλήσεις απευθείας στους καταναλωτές, μέσω αντιπροσώπων ή δικτύου διανομέων, μέσω φορέα χονδρικής ή λιανικής. Ο όγκος των πωλήσεων μέσω καθενός από αυτά τα κανάλια εξαρτάται από τον αριθμό των καταναλωτών στους οποίους είναι προσανατολισμένο το προϊόν σας, από τη συγκέντρωση της αγοράς, την τιμή και την πολυπλοκότητα του προϊόντος, τους οικονομικούς πόρους και την ανάγκη ελέγχου.

Τα κύρια κανάλια διανομής της εταιρείας είναι ____. Προτιμήσαμε τη χρήση του καναλιού Α, αφού η αγορά-στόχος του έχει παρόμοια χαρακτηριστικά με τους πιθανούς πελάτες μας. Το κανάλι Β επιλέχθηκε από εμάς για το λόγο ότι έχει αποκλειστικά δικαιώματα για το εμπόριο στην αγορά αυτής της περιοχής. Το κανάλι Β παρέχει υψηλής ποιότητας εξυπηρέτηση πελατών και έχει την ευρύτερη κάλυψη της αγοράς στην περιοχή.

Τώρα πρέπει να κάνετε ένα σχέδιο προώθησης των προϊόντων σας, το οποίο ασχολείται με τα διαφημιστικά εργαλεία που πρόκειται να χρησιμοποιήσετε, την προώθηση πωλήσεων, την υπηρεσία και την εγγύηση, καθώς και τις δημόσιες σχέσεις.

Γράψτε για το τι θέλετε να μεταφέρετε στους πελάτες σας και / ή για το πιθανό θέμα των διαφημιστικών μηνυμάτων. Καταγράψτε τα διαφημιστικά εργαλεία που σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε και εξηγήστε γιατί επιλέξατε αυτά τα εργαλεία.

Η παραδοσιακή διαφήμιση περιλαμβάνει διαφημίσεις σε εφημερίδες, περιοδικά, ενημερωτικά δελτία και βιβλία διευθύνσεων, διανομή φυλλαδίων, διαφημιστικό ταχυδρομείο, φυλλάδια και αφίσες.

Το περιεχόμενο και το κύριο θέμα της διαφήμισής μας σχετίζεται άμεσα με το ____. Η διαφήμισή μας θα απευθύνεται σε ____. Πρώτα απ 'όλα, θα προσελκύσει την προσοχή των πιθανών αγοραστών, οι οποίοι _______.

Ως κύριο διαφημιστικό μέσο, ​​σχεδιάζεται η χρήση περιφερειακής έκδοσης (διαφημιστικές εφημερίδες, φυλλάδια, τηλεόραση, ραδιόφωνο, εξωτερική διαφήμιση, Διαδίκτυο).

Κατά τη διάρκεια των εποχιακών πωλήσεων και πωλήσεων, θα ______. Για ειδικές εκδηλώσεις η εταιρεία μας θα χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες ενός διαφημιστικού πρακτορείου για να αναπτύξει ολόκληρη την έννοια μιας διαφημιστικής καμπάνιας ή μεμονωμένων υλικών.

Όταν επιλέγουμε έναν οργανισμό, σχεδιάζουμε να δώσουμε ιδιαίτερη προσοχή στον επαγγελματισμό του (εργασιακή εμπειρία σε συναφείς τομείς, βάση πελατών, δημιουργικότητα κλπ.).

Η προώθηση των πωλήσεων είναι ένας συνδυασμός διαφόρων δραστηριοτήτων που προβλέπονται από το σχέδιο προώθησης. Ο κύριος στόχος της προώθησης των πωλήσεων είναι η βελτίωση των χονδρικών και λιανικών πωλήσεων των προϊόντων.

Χρησιμοποιεί τεχνικές όπως η πώληση μέσω των καταλόγων, διανομή φυλλαδίων με πληροφορίες για τις προσφορές, βιτρίνα και εκθέσεις σχετικά με την αίθουσα συναλλαγών, τοποθετώντας πανό και πινακίδες (δηλαδή, ό, τι δεν έχει άμεση σχέση με τη διαφήμιση, αλλά προωθεί τις πωλήσεις και την αύξηση της ευαισθητοποίησης της εταιρείας σας).

Αυτό περιλαμβάνει τη συμμετοχή σε εμπορικές εκθέσεις και επίδειξη επίδειξης.

Περιγράψτε ειδικές προσφορές ή προσφορές από την εταιρεία σας που μπορούν να σας βοηθήσουν να αυξήσετε τις πωλήσεις των προϊόντων ή των υπηρεσιών που προσφέρονται. Αναφέρετε τη διάρκεια και τη συχνότητα των προτάσεων αυτών, το κοινό-στόχο τους και τον τρόπο ενημέρωσης των πιθανών αγοραστών σχετικά με αυτά.

Προκειμένου να αυξήσει τις πωλήσεις των προϊόντων ή των υπηρεσιών μας, σχεδιάζουμε να οργανώσουμε τις ακόλουθες ειδικές προσφορές και προωθητικές ενέργειες (εκπτώσεις, ειδικές εκδηλώσεις, αποκλειστικές προσφορές, σύστημα εκπτώσεων κάρτες, τις πωλήσεις, τη διανομή των προϊόντων δωρεάν δοκιμή ή υπηρεσιών, διαγωνισμούς, φιλανθρωπικές εκδηλώσεις).

Αυτά τα γεγονότα θα διεξάγονται εβδομαδιαίως (καθημερινά, μηνιαία, κάθε τρεις μήνες, κάθε έξι μήνες, κατά τη διάρκεια της πτώσης των πωλήσεων) και θα διαρκούν κατά μέσο όρο ___ ημέρες. Σκοπεύουμε να ενημερώσουμε τους πελάτες μας για τη διεξαγωγή των επόμενων μετοχών με τη βοήθεια του _____.

Η κατεύθυνση των δημόσιων σχέσεων είναι στενά συνδεδεμένη με τους άλλους, αλλά συνήθως θεωρείται ως ξεχωριστή συνιστώσα της προώθησης.

Αυτό περιλαμβάνει τα δελτία τύπου και της διανομής, συνεντεύξεις τύπου, συμμετοχή σε ραδιοφωνικές και τηλεοπτικές εκπομπές, η εμφάνιση των εκπροσώπων της εταιρείας σε διάφορες δημόσιες και εμπορικές δραστηριότητες, καθώς και τη δημιουργία άλλων ευνοϊκών ενημερωτικές εκδηλώσεις που θα προσελκύσουν την προσοχή του κοινού και του Τύπου.

Ο κύριος στόχος των δραστηριοτήτων δημοσίων σχέσεων είναι η αύξηση της γενικής ευαισθητοποίησης του κοινού σχετικά με τα προϊόντα και / ή τις υπηρεσίες μας.

Επιπλέον, σχεδιάζουμε να τονίσουμε τα ανταγωνιστικά μας πλεονεκτήματα και να ενημερώσουμε τους πιθανούς πελάτες για τις τελευταίες τάσεις και νέες εξελίξεις της εταιρείας μας και ολόκληρου του κλάδου στο σύνολό του.

Στο πλαίσιο των εκστρατειών PR πραγματοποιείται διανομή των δελτίων τύπου, τα δείγματα δοκιμής, παραγωγή πολυμέσων, που ξεκίνησε με τη δημοσίευση στα μέσα μαζικής ενημέρωσης, που διοργανώθηκε συνεντεύξεις με κορυφαία στελέχη της εταιρείας, οι κριτικές για το προϊόν που παρασκευάζεται και οργάνωσε μια συνέντευξη Τύπου.

Συχνά αυτή η ενότητα υποδεικνύει πληροφορίες σχετικά με την υπηρεσία και την εγγύηση που προσφέρετε στους πελάτες σας. Μην αντιγράφετε δεδομένα από την προηγούμενη ενότητα. Προσπαθήστε να παρουσιάσετε αυτές τις υπηρεσίες ως ένα πρόσθετο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που θα προσελκύσει την προσοχή των καταναλωτών.

Κατά κανόνα, η μέση περίοδος εγγύησης για αυτό το είδος προϊόντων είναι ένα έτος. Είμαστε σίγουροι για την υψηλή ποιότητα των προϊόντων μας και παρατείνουμε την περίοδο εγγύησης σε δύο χρόνια.

Χαρακτηριστικά των ανταγωνιστών

Η περιγραφή του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος αποτελεί αναπόσπαστο μέρος κάθε επιχειρηματικού σχεδίου. Αναφέρετε τους άμεσους και έμμεσους ανταγωνιστές σας. Αξιολογήστε το μερίδιο αγοράς και το επίπεδο κέρδους. Αναλύστε τις δυνάμεις και τις αδυναμίες τους, περιγράψτε ποιες τεχνολογίες και εξοπλισμό χρησιμοποιούν, ποιες μέθοδοι προτίμησης προτιμούν, τι είδους προσωπικό έχουν, ποια απάντηση μπορούν να αναμένουν από την κυκλοφορία του προϊόντος σας στην αγορά.

Μια τέτοια μελέτη μπορεί να γίνει ανεξάρτητα. Αναζητήστε πληροφορίες σε βιβλία αναφοράς και εμπορικές εκδόσεις, μιλήστε με τους πελάτες (συμπεριλαμβανομένων των πρώην) αντίπαλες εταιρείες, διεξάγει μια έρευνα μεταξύ των αγοραστών, μελετούν προσεκτικά τα προϊόντα των ανταγωνιστών, να δώσουν προσοχή στις μεθόδους τους, διαφήμισης και προώθησης.

Οι κύριοι ανταγωνιστές μας στην αγορά προϊόντων ή υπηρεσιών είναι οι εταιρείες Α, Β και Β. Ο ανταγωνιστής Α είναι γνωστός για την επιθετική τιμολογιακή του πολιτική.

Ο ανταγωνιστής Β έχει αναπτύξει και εφαρμόσει το πιο αποτελεσματικό σχέδιο συντήρησης. Ο ανταγωνιστής Β λειτουργεί στην αγορά περισσότερο από τους άλλους και έχει ευνοϊκή φήμη και μεγάλο αριθμό πιστών πελατών. Παρόλα αυτά, καμία από τις ανταγωνιστικές εταιρείες δεν επεκτείνει τη συλλογή και προσφέρει πρόσθετες υπηρεσίες.

Ο άμεσος ανταγωνιστής μας στην περιοχή είναι η εταιρεία _________________, που βρίσκεται στο _______.

Έχει τα ακόλουθα πλεονεκτήματα: ευνοϊκή θέση (βρίσκεται στη διασταύρωση μεγάλων διασταυρώσεων κυκλοφορίας, κοντά σε προμηθευτές), ανταγωνιστικές τιμές, γρήγορη παράδοση, ικανά στελέχη.

Οι αδυναμίες μιας ανταγωνιστικής εταιρείας περιλαμβάνουν χαμηλό επίπεδο εξυπηρέτησης (παράπονα πελατών για μακρά περίοδο εγγύησης), παρωχημένο εξοπλισμό, έλλειψη προγραμμάτων συνεργατών κλπ.

Εδώ μπορείτε να περιγράψετε το κύριο ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα συγκρίνοντας την προσφορά σας με τις προσφορές άλλων εταιρειών.

Παρά το γεγονός ότι η εταιρεία μας είναι ακόμα άγνωστη στην αγορά, έχουμε δύο αναμφισβήτητα πλεονεκτήματα σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές μας.

Αγοράζουμε αγαθά σε μεγάλες παρτίδες, πράγμα που καθιστά δυνατή τη μείωση του κόστους μιας μονάδας παραγωγής και του κόστους μεταφοράς και, ως εκ τούτου, να καθορίσουμε μια χαμηλότερη τιμή λιανικής για ένα προϊόν από ό, τι για τους ανταγωνιστές.

Προσφέρουμε επίσης το υψηλότερο επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών, προσφέρουμε δωρεάν τηλεφωνική υπηρεσία πληροφοριών, πουλάμε μέσω της ιστοσελίδας μας και διοργανώνουμε τακτικά προωθήσεις και πωλήσεις.

Πηγαίνετε στην προετοιμασία του τμήματος επιχειρηματικού σχεδίου
"Σχέδιο παραγωγής"

Επιστροφή στη λίστα οδηγιών για τη σύνταξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου

Αυτόματη επιχείρηση. Γρήγορος υπολογισμός της κερδοφορίας της επιχείρησης αυτής της σφαίρας

Υπολογίστε το κέρδος, την απόσβεση, την κερδοφορία οποιασδήποτε επιχείρησης σε 10 δευτερόλεπτα.

Εισαγάγετε αρχικά συνημμένα
Την επόμενη φορά

Για να ξεκινήσετε τον υπολογισμό, εισαγάγετε το αρχικό κεφάλαιο, κάντε κλικ στο παρακάτω κουμπί και ακολουθήστε τις περαιτέρω οδηγίες.

Καθαρό κέρδος (ανά μήνα):

Θέλετε να κάνετε έναν λεπτομερή οικονομικό υπολογισμό για ένα επιχειρησιακό σχέδιο; Χρησιμοποιήστε την δωρεάν εφαρμογή "Business Calculations" για κινητά Android για το Google Play ή για να δημιουργήσετε ένα επαγγελματικό επιχειρηματικό σχέδιο από τους ειδικούς στον επιχειρηματικό προγραμματισμό.